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Pasos para cotizar un producto al exterior

Comercio exterior

Una mala cotización dilata las negociaciones y puede provocar su fracaso; es un error muy común en el camino exportador

Si tuviéramos que realizar una encuesta sobre los errores más frecuentes que comete una empresa en una operación de comercio exterior, podría haber respuestas relativas a malos cálculos en tiempo de entrega, deficiencias en los embalajes, errores de cálculo de costos o errores logísticos. Pero casi nadie diría que muchos de estos errores surgen de algo fundamental: la cotización.

A la hora de negociar con un potencial cliente, el exportador debe considerar que la imagen que se hará dicho cliente dependerá de cómo presenta la empresa, los productos y la oferta en el momento de cotizar. Errores en esta instancia pueden dilatar la negociación, o hacer que fracase.

Es por ello que se deberá cotizar la exportación de la forma más seria posible. No hay que apresurarse por pasar un precio sin antes tener en claro qué otras variables entran en juego. Muchas veces, lo primero que le exhibe el exportador a su cliente -además de la mercadería- es el precio, pero el mismo se muestra aisladamente, sin considerar su alcance, validez ni cómo se pretende cobrar.

Una variable más

El precio es sólo una variable de tantas otras, iguales o más importantes, que comprende una cotización de exportación. Cuando alguien del exterior nos solicite una cotización, deberemos repasar la lista de contenidos que detallamos a continuación, no con el propósito de incluir absolutamente todos los puntos, sino, por el contrario, con el fin de saber cuáles no incluir siendo conscientes de ello.

  • Denominación de la mercadería: nombre comercial y nombre técnico.
  • Descripción del producto: debe ser breve, teniendo en cuenta que ya hubo una explicación anterior durante la negociación.
  • Posición arancelaria de cada producto: según sea la nomenclatura común del Mercosur (NCM) o Aladi, etcétera.
  • Precio y cláusula de exportación: debidamente calculado, con su incoterm correspondiente (por ejemplo: US$ 100 FOB Buenos Aires).
  • Ofrecimiento de muestras: aclarar si se ofrecen, y si son con o sin valor comercial.
  • Cantidad máxima de producción por período de tiempo: entendiendo por producción la que está destinada exclusivamente para la exportación.
  • Tiempo de entrega después del pedido: por ejemplo, a los 45 días de la apertura de la carta de crédito, dejando, si fuera necesario, un margen de tiempo por cualquier imprevisto.
  • Descuentos posibles por cantidad y nivel de compra: es decir, muy similar a lo que suele hacerse en el mercado interno.
  • Características del envase o embalaje: aquí es donde deben considerarse aspectos relativos a la cultura o religión del país importador en lo que hace a colores y formatos, así como en lo que se refiere a normas medio ambientales y sanitarias.
  • Unidad de producto por envase o embalaje: por ejemplo, un cajón conteniendo cuatro cajas con seis botellas de 750 cm³.
  • Peso y dimensiones del embalaje: esto, especialmente, cuando se exporte con cláusulas en las cuales el importador deba contratar o reservar bodegas y necesite estos datos para hacerlo.
  • Ofrecimiento de folletos y catálogos adicionales.
  • Instrumento de pago con el que se desee cobrar la exportación: orden de pago, cobranza o carta de crédito, en sus respectivas modalidades (por ejemplo: "Cobramos con carta de crédito, confirmada, a la vista", o bien con "transferencia adelantada").
  • Plazos de pago en función del instrumento: por ejemplo, carta de crédito a 30, 60 y 90 días.
  • Intereses, si llegara a ofrecerse una financiación.
  • Validez de la oferta: a partir de la fecha de cotización y, fundamentalmente, teniendo en cuenta las posibles variaciones del tipo de cambio y de los precios de las materias primas e insumos en el mercado interno.
  • Referencias bancarias y comerciales: sobre todo en nuestra primera cotización y cuando solicitemos pago adelantado.
  • Control de calidad y certificaciones: todas las que puedan acreditarse .
  • Acuerdos entre países: para saber si el producto en cuestión tiene algún beneficio arancelario en el país del importador.

Desde ya que el hecho de armar una buena cotización no implica el cierre automático de la transacción, pero como dijimos en una columna anterior, una oferta contra su aceptación implica la obligación de cumplir con las condiciones volcadas en la misma. No sólo por un tema de imagen debemos armar nuestra cotización lo más seriamente posible, sino porque entran en juego temas de índole legal: si cotizamos formalmente y nos aceptan formalmente nuestra propuesta, debemos cumplir con nuestro compromiso.

Punto de partida para exportar
El autor es director ejecutivo del Programa Primera Exportación de la Fundación Gas Natural.
E-mail: pfurnari@primeraexportacion.com.ar.
La próxima nota será "Cómo se gestiona el cobro de una exportación".
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