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Elevator pitch: unos segundos que te pueden cambiar la vida

Un encuentro muy breve con la persona indicada a veces es un golpe de suerte; hay que entrenarse para aprovecharlo al máximo

Lunes 08 de junio de 2015
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LA NACION
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La empresa queda en el piso 22 de una torre en el microcentro porteño. Juan B. sufre cuando se encuentra con el CEO, o con el jefe de su jefe en el ascensor. No tiene ni idea qué decirles. Piensa que si habla del tiempo va a quedar como un bobo. Entonces decide mirarse los zapatos, como si ahí estuviera la solución a todos los enigmas del universo.

Sin embargo, un encuentro en un ascensor podría ser una muy buena oportunidad para interactuar con alguien con quien normalmente no se puede conversar. Lograr despertar su interés es lo que se llama un "elevator pitch", es decir, usar esos escasos minutos o segundos de duración de un viaje en ascensor para venderse, o vender una idea, o un proyecto de la mejor manera posible y lograr llegar a una reunión o entrevista.

Claro que la idea de estar en un ascensor con una persona que puede cambiarnos la vida es un ejemplo para ilustrar muchas situaciones en donde la oportunidad se juega en poquísimos segundos: un encuentro en la cancha, a la salida de un espectáculo, en la cola del baño, en el intervalo de un congreso, durante una breve presentación en un evento social, etcétera.

La ventana se abre después de la pregunta ¿qué haces?, o después de que alguien nos presente. Ahí, hay que estar muy bien entrenados. Son pocos segundos y hay que aprovecharlos.

El Harvard Business School recomienda tener el propio Elevator Pitch a mano y bien ensayado. Nunca se sabe cuándo habrá que ponerlo en práctica y en qué situación de presión. "Si estás tratando de obtener financiamiento, promover tu compañía o a vos mismo, es esencial que puedas comunicar tu mensaje a alguien que no te conoce. Sólo tendrás un minuto para decir todo."

Consejos desde Harvard:

* Quién sos: presentate de manera breve. ¿Qué te gustaría que tu interlocutor recuerde sobre vos?

* Qué hacés: es el momento del impacto. Cómo tu idea o tu compañía va a crear valor.

* Por qué sos único. Qué hacés diferente o mejor que otros.

* Hablá de tu meta: el propósito del minuto de atención debe ser muy claro, lograr una entrevista, por ejemplo.

* Pasión: quien escucha va a sentir el impacto de tu actitud.

La universidad de Cornell también aconseja a sus egresados estar entrenados para la maratón de los segundos. "La impresión que se lleva el interlocutor en los primeros dos minutos puede definir el interés de los empleadores", dice en su informe. Recomienda estudiar el speech y practicarlo hasta que salga por los poros, pero que no se mueva de un plano "conversacional", es decir, ameno, informal, muy estudiado, pero que no se note.

Cuidado. Los expertos recomiendan no forzar las cosas porque esto puede crear el efecto inverso, y que las personas que se buscan, huyan. Hazte la fama de pesado, y es difícil que te quieran escuchar.

Las empresas comienzan a adherir a la experiencia "pitch". Por ejemplo, Shell UK tiene un concurso para emprendedores de 16 a 30 años, en el que en la segunda etapa se les pide que manden un "elevator pitch video", de sólo un minuto, para que el jurado pueda terminar de tomar la decisión. Como apoyo a los postulantes, sube en su web un breve video sobre cómo se hace para llegar al mejor resultado y termina deseándoles suerte.

Tu proyecto en sólo un minuto

Querer es poder

Practicar, practicar y practicar. Aunque las palabras parezcan salir espontáneamente, detrás hay un entrenamiento casi militar. Una vez aprendido, se trata de esperar que se presente la oportunidad de exponer. Ojo, no vale buscarla de manera evidente

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