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Probátelo en casa: llega la moda al e-commerce

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Miércoles 17 de mayo de 2017
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Edades

Los tres tienen 29 años

Educación

Alan Idesis es ingeniero informático del ITBA. Andrés Dorfman y Alan Valicenti estudiaron economía empresarial en UTDT.

Inicios

Empezaron a operar hace seis años cuando el mercado no estaba del todo preparado. Ofrecían hacerse cargo del canal de venta online a marcas que no veían la necesidad de sumarlo.

Expansión

Aceleraron su proyecto en NXTPlabs en 2012. Al año siguiente se fusionaron con unos competidores y buscaron inversores ángeles. Participaron de Start Up Chile y operaron en el país por un año. En 2016 facturaron 280 millones de pesos y tienen 50 clientes.

Llegar temprano a una fiesta es casi tan malo como ser el último. Algo parecido ocurre con los emprendimientos. Querer emprender en una industria que no está tecnológica o comercialmente preparada para recibir la idea es el declive de muchas iniciativas que, años después de fracasar, ven como otros triunfan con un concepto similar. Glamit, una empresa que gestiona el canal de ventas online de marcas de moda (que incluye ropa, accesorios y calzado) fue creada en 2010 y desde entonces ha ido ganando terreno en el incipiente mercado del comercio electrónico, con una gran capacidad para manejar los tiempos.

El equipo de Glamit le ofrece a marcas de moda establecidas la opción de agregar un nuevo canal de venta por internet. Sus clientes le entregan los productos en consignación y ellos proveen la tecnología, arman el sitio web, manejan la logística y la atención al cliente y publicitan con marketing online.

Sus inicios madrugadores estuvieron plagados de desafíos, pero prepararon el terreno para una cosecha abundante: Glamit creció a un ritmo entre 250 y 300% anual y en 2016 alcanzó una facturación de $ 280 millones. "Creo que nosotros llegamos temprano pero con mucha perseverancia logramos que sea una oportunidad; nos permitió consolidarnos como referentes en una industria que estaba recién naciendo", dijo Alan Valicenti, cofundador y codirector del proyecto junto con Andrés Dorfman y Alan Idesis.

En la actualidad, Glamit emplea a 100 personas, y durante los picos de comercio electrónico (Cyber Monday y Hot Sale) duplican ese número. Tras una inversión reciente proyectan sumar 120 empleados en los próximos dos años.

El 10% del comercio electrónico de moda en el país pasa por Glamit que cuenta con 50 clientes. Las ventas de la empresa se reparten en porciones entre Buenos Aires y el interior del país. "Vemos al comercio electrónico creciendo, pero está lejos del techo. En el resto del mundo acapara el 15% del mercado de moda y en la Argentina sólo el 3%", agregó Idesis.

Apostar al largo plazo

El proyecto comenzó hace seis años; el e-commerce ya estaba creciendo en el país y daba sus primeros pasos en rubros como pasajes aéreos, hoteles o gadgets de tecnología (todas compras que tienen en común que no necesitan ser probadas). El equipo vio una oportunidad de sumar moda al negocio electrónico antes de que fuera una práctica difundida entre los consumidores locales.

En octubre de 2010, Valicenti y Dorfman, que habían sido compañeros de la Universidad Di Tella en la carrera de Economía Empresarial empezaron a jugar con la idea y en enero próximo decidieron dedicarse al proyecto a tiempo completo. Tenían 22 años. En breve, se sumó Idesis, ingeniero informático del ITBA y amigo de la infancia de Dorfman.

Validar la idea antes de arrancar

"Antes de tener el sistema desarrollado habíamos cerrado contratos con dos clientes. Hasta el momento, lo único que teníamos era un boceto de cómo iba a ser la plataforma", dijo Dorfman. Una marca de calzado y otra de indumentaria masculina fueron los primeros valientes y al equipo de Glamit le dio el visto bueno para saber que estaban en el camino correcto. A sólo cuatro meses de haber comenzado a delinear el proyecto definieron el modelo de negocios que mantienen al día de hoy. Para la inversión inicial destinaron US$ 30.000 de ahorros personales, consiguieron oficinas tras ganar un competencia en Buenos Aires Tech y recibieron $ 180.000 del Fondo Fiduciario de Promoción de la Industria del Software, un organismo estatal.

Remar contra la corriente

El apoyo del fondo llegaba de manera irregular. "Cuando tuvimos la empresa en marcha seguimos luchando un montón. El subsidio oficial nos lo pagaban muy esporádicamente. Por cinco años no cobramos ni un peso ni siquiera viáticos", dijo Dorfman. Desde sus inicios practican el mismo esquema de negocios. "Nuestro modelo comercial consiste en que nos asociamos a las marcas y eso nos permitió bajar las barreras de entrada", explicó Idesis. El modelo, que ahora describen como "win-win", tuvo un despegue más humilde: el mercado era pequeño y había poco para compartir. "Fue duro, pero a la vez capturamos un potencial muy grande", dijo Dorfman. Según el emprendedor, hoy la gran mayoría de las marcas tienen la venta online y hace seis años sólo el 5% ofrecía esta alternativa.

Perseguir la rentabilidad

"No somos de la escuela de apalancarse con inversión para vender la empresa como los emprendedores de Silicon Valley. El mercado de capital de riesgo no está desarrollado en todas sus etapas y buscar la rentabilidad rápido es la única manera de sobrevivir", argumentó Valicenti, a cargo de las finanzas de la organización. Uno de los grandes momentos de su historia fue cuando lograron ser rentables por cinco meses consecutivos, tras cuatro años de trabajar en el proyecto, y pudieron pagar sus sueldos sin depender de apoyo externo. Para Dorfman, la clave está en ganar tamaño: "El e-commerce es un negocio de economía de escala, a medida que crecemos somos mas eficientes, reducimos los costos por transacción y conseguimos que las marcas puedan tercerizar la venta online por menos de lo que les saldría hacerlo solos". Desde la perspectiva de las marcas, incorporar un nuevo canal implica abrir un área que es transversal a muchos departamentos de la organización: desde fotografía, marketing, logística y tecnología. "Nuestro gran valor agregado es el know how que construimos en cada una de esas áreas. Las marcas que lo hacían ellos mismos y nos contratan ven sus resultados multiplicados por tres", dijo Valicenti.

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