La posventa, vende

Constanza Sierra
PARA LA NACION
Sábado 16 de septiembre de 2017

De la posventa se habla mucho, pero se hace poco. El esquema más habitual es aquel en el que el proceso termina con la venta, es decir, cuando se da posesión de la unidad o se firma el contrato. Y en ese proceso, la "posventa" suele resolverse con la verificación tediosa de un check list no siempre completo, de los componentes de la unidad entregada o el funcionamiento del inmueble en cuestión. Sin embargo, la atención posterior a la venta debe ser pensada como el inicio de una relación a largo plazo con los propietarios que, además, es estratégica. Sería interesante que los desarrollistas se pregunten si se esmeran con el diseño de la posventa de igual manera que con la definición de las estrategias de venta. La posventa debiera ser planeada, pensada para sorprender e incluso debiera existir una persona responsable que lidere su ejecución y seguimiento. La posventa de excelencia es una gran embajadora del desarrollo ya que es una variable que también habla de éste, contribuye al boca a boca positivo y genera confianza no solo en clientes sino también en prospectos. Por el contrario, una posventa pobre puede perjudicar la comercialización de un proyecto en plena etapa de ventas. Para que funcione, la cultura de posventa de excelencia debe ser abrazada no solo por el desarrollista sino por todas las partes que intervienen. Otra cuestión a preguntarse, es la frecuencia con la que se solicita feedback del tratamiento posterior a la venta. No solo sirve para aprender y corregir, sino que es una iniciativa bienvenida por el propietario que siempre valora sentirse escuchado. Sería muy bueno empezar por crear una cultura de servicio de posventa que atraviese a todos los sectores involucrados. Aquel que implemente una posventa de excelencia, ya tiene al menos un buen diferencial asegurado y paradójicamente, una herramienta más de ventas.

*La autora de la nota es especialista en marketing y asesora de las principales desarrolladoras

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