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Cómo hacer negocios con el país más feliz del planeta

Reservada, austera y modesta, Noruega presume de su primer lugar en el ranking de bienestar del globo; consejos para una próspera reunión comercial con empresarios de esta nación nórdica

Jueves 19 de octubre de 2017
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Los noruegos respetan el horario de trabajo y no lo exceden
Los noruegos respetan el horario de trabajo y no lo exceden. Foto: Archivo

Noruega es considerado el país más feliz del mundo. Seis variables le concedieron en marzo de este año ese estatus: el producto bruto interno (PBI), las ayudas sociales, la esperanza de vida, la libertad, la generosidad y la falta de corrupción, según el índice de felicidad publicado por el Programa de desarrollo de las Naciones Unidas (UNDP, por sus siglas en inglés).

Actualmente, la relación entre la Argentina (que ocupa el puesto 24 en ese ranking) y Noruega está consolidada en el intercambio cultural, la cooperación en temas de derechos humanos y el comercio en sectores variados: los principales productos exportados a ese país son las manzanas y peras, nueces, vinos, moluscos, tubos de hierro, carbón vegetal, válvulas y aceite de soja. E importamos de Noruega gas petróleo, refinado de petróleo, piezas y repuestos, instrumentos médicos y pescado procesado.

Según la embajada noruega en la Argentina, los primeros inmigrantes noruegos llegaron a nuestro país en barcos mercantes. Como consecuencia de la considerable presencia marítima noruega, la Argentina fue uno de los primeros países en donde abrió una embajada, en 1906, un año después de que obtuvo su independencia y su propio servicio exterior. Desde entonces, la relación entre el Reino de Noruega y la República Argentina ha sido amistosa y la cooperación en diversas áreas se ha visto fortalecida durante los últimos años con visitas oficiales de alto nivel político, que a su vez estimulan las relaciones comerciales.

Para consolidar esas relaciones, hay que tener en cuenta ciertos aspectos culturales que ayudarán a facilitar la comunicación y lograr potenciales clientes. Uno de ellos, sumamente importante, es la puntualidad. Por eso, "es necesario presentarse a tiempo al concurrir a una reunión de negocios", destacan desde la embajada noruega y desde la Cámara Argentino-Noruega de Comercio. En todo caso, añaden, "siempre es bueno avisar en caso de llegar tarde".

Al llegar, el saludo puede ser informal: un apretón de manos, contacto visual y una sonrisa es lo habitual, y se presentarán con nombre y apellido. Luego, durante el desarrollo de la reunión, se referirán a los presentes mediante su nombre, sin "señor" ni "señora" (herr o fru, en noruego) antes del apellido. De igual forma, los noruegos "no se hacen llamar por su cargo o título jerárquico en la empresa", destacan desde la embajada.

El intercambio de tarjetas es habitual en una reunión de negocios, y con los noruegos se realiza sin mayor trámite ni protocolo. Como el inglés es un idioma de uso corriente, no es necesario traducir las tarjetas si ya están en ese idioma. A pesar de que no son muy formales, los noruegos conversan poco antes de ir directamente a los temas establecidos para la reunión: no suelen mezclar los negocios con las relaciones personales, ya que son más bien reservados, por lo que es mejor tratar sobre temas generales.

En medio de la negociación, enfatizar sobre los hechos, beneficios y rentabilidad del negocio será, junto al pensamiento analítico, bien valorado, pero también es bueno indicar los posibles inconvenientes de la transacción. Desde la embajada también resaltan que a los noruegos "les gustan la humildad y la modestia", por lo que no es conveniente mostrarse demasiado seguro de sí mismo ni realizar una autopromoción desmedida: esto es no exagerar ni excederse en la presentación del negocio.

Como se mencionó, a los noruegos les cuesta entablar una relación personal. A fines de 2006 y comienzos de 2007 tuve la oportunidad de trabajar con empresarios noruegos a través de la representación de una diseñadora concebida como sello de autor en Tejidos de Diseño de Lujo Simple, bajo procedimientos del comercio justo.

Tras analizar el mercado noruego, luego de dos años pudimos realizar la primera exportación, comprobando que son un pueblo muy reservado, pero que a medida que te conoce la relación se va haciendo más amistosa.

Es importante mencionar que los argentinos estamos acostumbrados a pactar reuniones en diferentes horarios; en cambio, en Noruega tienen una productividad muy alta pero no se quedan en la oficina ni un minuto más de lo necesario; las cuatro de la tarde es una hora límite que se respeta, salvo verdaderas emergencias. Alguna vez propuse una reunión a las 17 y me contestaron que ése era un horario dedicado a la familia, por lo que el encuentro se reprogramó para el día siguiente a la mañana. Recordar sus horarios de trabajo y los días festivos, adecuarse a sus costumbres culturales y empresariales y presentar un plan estructurado logrará, entonces, un negocio feliz.

El autor es especialista en comercio exterior y dicta talleres de capacitación

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