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Los negocios con España en medio de la crisis política con Cataluña

Cómo llegar a un buen acuerdo comercial conociendo los aspectos culturales españoles y sus diferencias entre las comunidades autónomas

Jueves 26 de octubre de 2017 • 00:01
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Algunas comunidades tienen dialectos propios
Algunas comunidades tienen dialectos propios. Foto: Archivo

En medio de la crisis política que atraviesa España debido a la intención catalana de independizarse, en esta ocasión el primer consejo que les puedo alcanzar si viajan por motivos de trabajo a ese país europeo es evitar las conversaciones sobre política.

Este gran tema, que a otra escala sigue al famoso Brexit aún en negociación, puede ser sensible a la hora de negociar en este momento delicado. Ocurre que tanto la política como la religión son temas que despiertan pasiones en el pueblo español, y no es acertado hablar de ellos cuando se busca lograr un buen acuerdo comercial. Es mejor elegir como tema el fútbol. Hará más amenas las conversaciones.

Como destacó LA NACION, varias grandes empresas mudaron su sede de Cataluña por miedo a la inestabilidad política, por lo que también es prudente analizar, en este momento, si es conveniente negociar. Sin rodeos, como en cualquier negocio, siempre es acertado estudiar en profundidad el sector adonde se pretende introducirse.

Sin embargo, más allá de los avatares políticos, comentaré las cuestiones culturales de las cuales dependerá acordar o no un buen negocio con los españoles, que al ser más formales que los argentinos trasladarán ese aspecto al ámbito de los negocios. Por lo tanto, todo lo formal ante una primera reunión debe ser tenido en cuenta.

Según la información de la embajada argentina en España, una de esas formalidades es el respeto por las jerarquías y la representatividad de la organización en nombre de la cual negociamos. Es importante conocer el perfil de la empresa y la posición de la persona que nos recibirá.

Por ello, antes de viajar, recomiendan preparar adecuadamente el encuentro a través de información de inteligencia comercial que puede ser solicitada ante las oficinas comerciales de la embajada argentina en España y su red de consulados. Sus oficinas están Madrid, Barcelona, Vigo, Cádiz, Mallorca y Tenerife.

Hay muchas diferencias culturales entre las comunidades autónomas. Incluso algunas tienen dialectos propios, como el catalán, el vasco o el gallego, por lo que "es conveniente tenerlas en cuenta y hasta contratar algún traductor", destacan desde la embajada.

En el momento de la presentación, el saludo con un apretón de manos es lo correcto, incluso con las mujeres. Ya en la mesa de negociación, no suelen y hasta podría molestar el uso de anglicismos en presentaciones institucionales. A evitarlos.

Muchos de los mejores negocios que se cierren se celebrarán alrededor de una mesa. Las comidas de trabajo son muy frecuentes y largas (mínimo 2 horas), pero hay que ser puntuales: como siempre, este aspecto será recibido como una señal de respeto.

Por otro lado, si tiene pensado hacer un regalo en la primera reunión, un artículo o producto regional de nuestro país -como alfajores, dulce de leche o el tradicional mate- será bien apreciado.

Uno de los aspectos más importantes es recordar que en la mayoría de los sectores, nuestros competidores serán europeos, sobre todo en servicios, bienes industriales y productos de consumo. A esto se le suma que se deben respetar las normas indicadas para ingresar a su mercado: en 2008 tenía que exportar yerba mate saborizada a Madrid y el cliente olvidó investigar la serie de documentos que se necesitaban para su ingreso al país. Poco antes de que la mercadería saliera de la Argentina, fui avisado por él y se evitó que fuera decomisada a su arribo. Las consecuencias, además del decomiso de la mercadería, hubiesen alcanzado multas por miles de euros.

Negocios en varias regiones

Si el viaje incluye varios destinos, es necesario conocer la movilidad española. El país tiene el tamaño aproximado de la provincia de Buenos Aires, con una gran conectividad e infraestructuras de primer nivel a precios muy accesibles.

En 2009 visité España por negocios y tenía que reunirme con un cliente en Barcelona. Yo estaba en Madrid y lo mejor y más rápido fue tomar el tren AVE (de alta velocidad). Tardé dos horas y treinta minutos en recorrer la distancia entre Madrid y Barcelona. Así también, este tren recorre en una hora y quince minutos el trayecto de Madrid a Valencia, y en dos horas a Sevilla.

Por último hay que evitar viajar entre mediados de julio y fines de agosto. También entre mediados de diciembre y hasta Reyes. Es el período de vacaciones estivales y de invierno, por lo que las empresas suelen cerrar o reducir al mínimo sus operaciones. Igual sucede con el sector público.

Intercambio comercial

Exportaciones a España

Harinas de soja

Frutas secas

Crustáceos

Filetes de pescado

Moluscos

Legumbres secas

Miel

Mineral de cobre

Maíz

Semillas

Importaciones de España

Medicamentos

Perfumes

Piezas y repuestos

Especias

Accesorios eléctricos

Moluscos

Autos

Papel de aluminio

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