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Los desafíos de las inmobiliarias

Sábado 11 de noviembre de 2017
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LA NACION
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Mucho se habla de los retos que enfrentan los desarrolladores a la hora de repensar sus negocios focalizándose en la demanda media pero poco se dice del enorme desafío que tienen las inmobiliarias. A la irrupción del comprador final más exigente y detallista se suman los desafíos que impulsan los cambios tecnológicos. Las inmobiliarias también tienen que adaptarse al cambio de paradigma y atender en forma simultánea dos necesidades. Por un lado, la propiedad a un clic al alcance de la pantalla del celular sin descuidar la contención y la atención específica que necesita quien se está endeudando a 20 años para cumplir con el postergado sueño del techo propio. "Este nuevo consumidor tiene una lógica diferente a la del inversor y en este nuevo escenario el rol del comercializador es clave porque además de su trabajo tiene que atender cuestiones humanas y emocionales", analiza Gabriela Goldszer, directora de Ocampo Propiedades. La contención no es sencilla en un mercado con poca oferta para la demanda media: hoy son escasas las opciones a precios razonables -que permite calificar para los créditos-. En este contexto, de a poco, el marketing estratégico vuelve al mercado de real estate y el trabajo de las inmobiliarias vuelve a ser "casi de hormiga"; el trato, uno a uno. "Hay que hablarle de una forma distinta a los públicos de cada zona", coinciden los brokers. Alejandra Covello, directora de la inmobiliaria homónima, habla de "escucha activa". Su colega Toribio Achával, presidente de Toribio Achaval Propiedades, coincide: "Al final del día el comprador es muy racional, busca eficiencia, está en el detalle". Así las cosas, el nuevo paradigma impulsa un mercado más transparente al que las inmobiliarias también tendrán que adaptarse.

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