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Rumbo al Mundial de fútbol y a los negocios con Rusia

Consejos para consolidar relaciones comerciales en ese país de la mano de uno de los eventos deportivos más importantes del planeta

Miércoles 15 de noviembre de 2017
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Foto: Ilustración: Alejandro Álvarez

Muchos comienzan ya los preparativos para viajar a Rusia y ver a la selección argentina disputar la vigésima primera edición de la Copa Mundial de fútbol de la FIFA, que se realizará entre el 14 de junio y el 15 de julio de 2018, la primera realizada en un país de Europa Oriental.

Por eso, el próximo año será una importante oportunidad para concretar o visitar clientes en ese país, participar en ferias y además asistir a sus estadios durante el evento deportivo.

La embajada rusa, la embajada argentina en Rusia y la Casa Rusa en la Argentina también se preparan y coinciden en "la importante oportunidad comercial" que tiene nuestro país en la Federación Rusa, derivada del Plan de Acción para la Cooperación Estratégica Integral suscripto entre ambos países en 2015, que incluye, además de aspectos políticos, varios puntos muy destacados en materia económica.

En la actualidad, el saldo de la balanza comercial durante el primer semestre de 2017 fue de 466.000 millones de dólares, cifra que refleja un crecimiento del 10,3% con relación al mismo período de 2016.

La exportación rusa se incrementó un 1,9%, es decir, 124.000 millones de dólares, y la exportación argentina se redujo un 4,6%, llegando a los 341.000 millones de dólares. Pese a esa reducción, el saldo fue positivo para la Argentina, alcanzando los 216 millones de dólares, según datos de la Cancillería.

Con estos datos alentadores para nuestro país, nos introduciremos en los datos útiles a la hora de querer hacer negocios y conocer la cultura rusa mientras se disfruta de la Copa del Mundo.

Rusia posee una superficie de 17,1 millones de kilómetros, por lo que por obvias razones hay muchas regiones, pero sin muchas diferencias culturales entre ellas.

No obstante, cabe señalar las distancias entre varios de sus centros industriales y económicos. El país cuenta con once husos horarios, algo que aprendí de mi estadía en Moscú en 2004. Tuve que visitar a un cliente en la ciudad de Vladivostok y tardé en un vuelo cerca de nueve horas, llegando muy cansado y sólo por dos días de estadía.

Por ello, antes de viajar es necesario prepararse adecuadamente sobre los lugares que se visitarán para saber a cuántas horas se encuentra una ciudad de la otra, así como también recabar información de inteligencia comercial para no quedar en offside al conocer a nuestros contactos comerciales. Toda esta información puede ser solicitada ante la sección comercial de la embajada argentina con sede en Moscú.

Anticipándose a los inconvenientes horarios, las once sedes de la Copa Mundial fueron escogidas para tratar de reducir las distancias y los costos. Por eso, las ciudades se encuentran en la parte europea de Rusia (la más poblada y desarrollada), a excepción de Ekaterimburgo, que se encuentra en el sector asiático del país, en la parte oriental de la Cordillera de los Urales. Es un buen dato si se desea ver alguno de los partidos con clientes. Además, hay tres formas de viajar: avión, tren o autobús. Los vuelos pueden llevar un tiempo de 1,5 a 2,5 horas, siendo Ekaterimburgo y Sochi los destinos más lejanos desde Moscú.

Los trenes nocturnos suelen ser más caros, pero se ahorrará una noche de hotel. Los trenes de alta velocidad realizan el trayecto entre Moscú y San Petersburgo y entre Moscú y Nizhni Nóvgorod (estos trayectos llevan entre tres y cinco horas).

También se puede adquirir durante la duración de la copa del mundo la tarjeta FAN ID o pasaporte de aficionado, que concede el derecho de usar de manera gratuita los trenes entre las ciudades organizadoras del Mundial, así como el transporte público en el interior de aquellas durante los partidos. La solicitud y la entrega del FAN ID son gratuitas.

En tanto, el autobús es la alternativa más barata pero más incómoda y con tiempos de trayecto más largos. Todas las ciudades sede, excepto Kaliningrado, disponen de líneas de autobús a Moscú o entre las mismas ciudades. Los viajes pueden llevar entre seis y 12 horas. En muchas ciudades, la estación de autobuses está cercana a la estación de trenes.

Volviendo a los temas culturales, a la hora de negociar y cerrar un negocio será necesario armarse de paciencia. Las negociaciones frecuentemente son largas y a los rusos no les gusta ser apurados. Además, los empresarios rusos suelen ser muy formales, serios y elegantes. Cabe aclarar que los rusos también suelen observar al detalle la vestimenta de su contraparte.

Como se respetan mucho las jerarquías, es importante conocer el perfil de la empresa y la posición de su representante.

En el momento de la presentación, el saludo con un apretón de manos es lo correcto. Muchos de los mejores negocios que se cierren se celebrarán alrededor de una mesa en una oficina o, incluso, en un ambiente menos formal, como en un restaurante o en un café. Las comidas de trabajo son muy frecuentes y largas, pero hay que ser puntuales.

Con respecto a las tarjetas personales, lo mejor será que estén en ruso y en inglés o francés. Las autoridades diplomáticas rusas aconsejan ofrecer la tarjeta por el lado ruso.

Como he mencionado en mis otros artículos, si se tiene pensado hacer un regalo en la reunión, un artículo o producto regional argentino -como alfajores, dulce de leche o el tradicional mate- será bien apreciado. Por su parte, el empresario ruso seguramente siempre tendrá un obsequio o "suvenir" clásico, es decir, flores, chocolates o una auténtica botella de vodka.

Por último, hay que evitar viajar entre julio y agosto, dado que es un período para disfrutar el corto verano en Rusia. También los primeros días de enero, dados los feriados oficiales por la celebración de la Navidad y el año nuevo ortodoxo.

Todo lo anterior tendrá una leve excepción durante 2018 gracias al Mundial de fútbol, por lo que el clima de negocios será ideal.

Importante: si se quiere participar de una feria comercial o enviar una muestra comercial a un cliente o futuro cliente, hay que tener en cuenta que cualquier muestra que se ingrese al territorio de la Federación Rusa debe ir acompañada por los certificados correspondientes elaborados a tal efecto. Entre los certificados mencionados se encuentran: certificado veterinario o fitosanitario y certificado de origen de mercadería. Los certificados tienen que ser confeccionados de acuerdo con los requerimientos acordados entre el Senasa (Servicio Nacional de Sanidad y Calidad Agroalimentaria de la República Argentina) y la Comisión Económica Euroasiática.

Para el caso particular de los vinos y demás bebidas espirituosas, resulta imprescindible tener en cuenta que según la ley Nº 171-FZ de la Federación de Rusia la cantidad máxima de unidades (botellas o recipientes de contenido líquido) permitida para su ingreso en calidad de muestras para exhibiciones o ferias es de cinco unidades por denominación (cepa) -independientemente del año de cosecha- por bodega o exportador.

La aduana rusa no admite ningún tipo de trámites durante el fin de semana y feriados locales, incluyendo la liberación de muestras sin valor comercial. Por eso se recomienda evitar que las muestras arriben durante el fin de semana o días feriados locales para reducir tiempo de espera en la aduana hasta el momento en que pueda gestionarse su liberación, especialmente para mercadería perecedera. Por último, sólo resta disfrutar del fútbol y alentar a la selección.

Balanza comercial

Productos exportados

Frutas y semillas (US$ 102,1 mil millones)

Peras (US$ 53,3 millones)

Limones (US$ 29 millones)

Mandarinas (US$ 10 millones)

Carnes y sus productos (US$ 66,3 millones)

Carne aviar (US$ 11,8 millones)

Carne vacuna congelada (US$ 7,3 millones)

Grasa porcina (US$ 7,7 millones)

Lácteos (US$ 43,4 millones)

Pescado (US$ 24,5 millones)

Vinos (US$ 4,6 millones)

Productos importados

Gasoil (US$ 91.000 millones)

Mercadería relacionada a la Industria Química (US$ 22,8 millones)

Papel y Cartón (US$ 2,8 millones)

Metales varios (US$ 1,2 millones)

El autor es especialista en comercio exterior y dicta talleres de capacitación

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