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Tendencias en la comercialización de productos frescos

Frutas y verduras, sin escalas de la quinta al consumidor

Economía

Productores y distribuidores apelan cada vez más a los canales directos de venta

Aquella imagen de la quinta del barrio, que en el interior todavía se asocia con la infancia, de algún modo se renueva en las actuales tácticas comerciales. Tanto los supermercados como las empresas frutihortícolas se apoyan en los conceptos de frescura y sanidad para ganar una porción del mercado. El objetivo es acortar el lapso entre cosecha y distribución y recrear la canasta tradicional con variedades exóticas.

Los canales que hoy recorre la producción de frutas y verduras para llegar al consumidor final revela, por un lado, la competencia en materia de calidad y, por otro, los cambios en la estrategia de llegada.

Veamos un caso. Hace 11 años, la familia Aylón vendía su cosecha de hortalizas en el Mercado Central. Hoy distribuye a domicilio canastas de frutas y verduras a 8000 familias (en un recorrido que va desde La Plata hasta Pilar). Por semana, la empresa entrega 2800 cajas. "Para mejorar el negocio no había que producir más sino mejorar la cadena comercial", expresó José María Minella, director de Quinta Fresca.

El punto de partida del negocio fue un listado de clientes potenciales y un aviso en el diario. "Bastó esa promoción para que la demanda creciera un 500 por ciento", apuntó Minella. Después se armó una "quinta modelo" con nuevas variedades, es decir, se apuntó a la experimentación y al desarrollo. "Somos productores y queremos generar valor a partir de eso", acotó. El crecimiento anual de Quinta Fresca es del 20 al 25 por ciento.

La firma se abastece también con proveedores del cinturón hortícola de La Plata y de Mar del Plata, Salta, Corrientes, Santa Fe, Río Negro y Neuquén. Minella subrayó que la relación comercial se apoya en la mutua colaboración. "La empresa crece junto con sus proveedores, les damos apoyo para que accedan a la tecnología y a los insumos. Se pacta un precio y se respeta, y no se piden bonificaciones de ningún tipo", destacó.

Mercadofresco.com surgió hace poco más de un año. Se trata de una empresa comercializadora de verduras, frutas, quesos, carnes, fiambres, productos de soja y de granja, que cuenta con una página en Internet y una línea telefónica gratuita.

La firma está asociada con productores líderes en los diferentes rubros, como Moño Azul, Citrus Alta, Productos Argentinos Integrados (PAI), en el caso de la fruticultura. "Las verduras de hoja cosechadas se distribuyen en menos de 24 horas", subrayó Axel Issel, propietario de la firma.

"El negocio apunta a clientes que buscan ahorrar tiempo haciendo las compras y que dan prioridad a la calidad de los productos frescos", precisó. Pero además de materias primas, Mercadofresco ofrece ensaladas varias en bolsitas de atmósfera controlada, por lo que duran en la heladera hasta diez días.

En cuanto a los precios, Issel afirmó que están al mismo nivel que los supermercados y que cada semana también promocionan ofertas. La empresa distribuye en capital y zona norte alrededor de una tonelada de verduras y frutas por semana.

"A los productores, este modelo de negocio les asegura un precio uniforme durante el año, lo que amortigua las bajas bruscas", explicó Issel. Ahora organizará una campaña gráfica en los subterráneos dirigida a los que necesitan comprar a toda velocidad.

Para abastecerse de productos frutihortícolas, Supermercados Jumbo toma contacto directo con los productores del interior y sólo cuando hay escasez en algún rubro recurre al Mercado Central.

Según explicó Domingo Sansota, del departamento de compras, evita esa plaza porque allí "no existe un precio real para tal o cual producto". "Los valores -subrayó- dependen de factores poco claros". También explicó que allí "el costo de la carga y descarga va implícito en la negociación y cuando se trata de un producto de bajo precio, la incidencia es mayor".

Héctor Pita, de Disco, coincide: "Evitamos la intermediación, trabajamos directamente con grandes empresas productoras. Sólo excepcionalmente se recurre al Mercado Central". Pita dijo que con el exceso de oferta en el mercado interno y la falta de una política exportadora, los precios fueron cayendo. También sigue de cerca la evolución ascendente de la demanda de productos procesados, a los cuales "exige intensos controles sanitarios".

En el Mercado Central

En el Mercado Central, donde se vende un millón y medio de toneladas de frutas y verduras por año -lo que significa una facturación de 600 millones de pesos-, tanto productores como comercializadores reclaman al directorio un cambio de 180 grados en la organización del predio. "Ninguna administración apuntó a desarrollar el mercado, a aggiornarlo para atraer compradores. No hubo nunca una política al respecto. El Mercado está abandonado", describió Norberto Sánchez, de la Cámara de Operadores Mayoristas Frutihortícolas.

"El avance del supermercadismo ha barrido a muchos comercios minoristas, que son nuestros clientes por excelencia. Por otra parte, el mercado no ha tenido reinversiones en logística", sostuvo.

"Los supermercados -se quejó- venden por debajo del costo. Usan la fruta y la verdura como publicidad de bajos precios, aun por debajo de los costos." .

Analía H. Testa
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