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Jóvenes emprendedores

Un innovador en sistemas de higiene

Economía

Gabriel Hornstein fundó una empresa que cambió el mercado tradicional de limpieza institucional

A los 28 años y con su título de contador de la UBA, Gabriel Hornstein decidió irse a vivir a un kibutz en Israel. Allí estuvo 7 años hasta que, en 1993, regresó a la Argentina por su padre, que ese mismo año le dejó la firma fabricante y distribuidora de productos electromecánicos Inelec.

"Para el tiempo en que volví, la empresa de mi padre languidecía, apenas facturaba $ 1000 por mes. Yo había vuelto al país con sólo $ 400 y la idea de levantar la compañía", comentó Hornstein. Ese mismo año se asoció con su cuñado, Osvaldo Abeledo, que colocó el capital inicial de US$ 18.000 y fundó BA Clean, una compañía que hizo de la higiene institucional un nuevo servicio y cambió el mercado.

"Quisimos introducir en la Argentina un nuevo concepto en el rubro de la limpieza institucional con sistemas de higiene que no existían en el país. Tomamos la representación de la norteamericana Georgia Pacific y atacamos un mercado que estaba basado en un sistema distinto", relató Hornstein. Como primer paso, el contador introdujo Cormatic, un sistema de toallas en rollos intercaladas con un timer que permitía un ahorro del 50% para los clientes.

"A partir de poner al comprador como el centro de nuestra existencia real logramos una penetración de mercado fuerte, y aparte los sistemas eran muy innovadores en lo tecnológico y distintos de todo lo que se conocía", agregó el contador y fanático del pensador italiano Giovanni Sartori.

La innovación no tardó en generar ganancias. En 1994 la compañía facturó US$ 100.000 y amplió su oferta importando productos de Buckeye International, Wilen, Glit, Hospeco y Pulex, entre otros. Así comenzó a vender químicos, maquinaria y sistemas de higiene, entre los que se encontraban aquellos fabricados por Inelec.

Pronto Hornstein cayó en la cuenta de que se había convertido en un proveedor integral: "Nos convertimos de a poco en proveedores completos y fundamos entonces, en 1997, American Cleaning Center, una tienda única en donde la gente puede encontrar todo lo que necesita para la higiene institucional en un solo lugar. Antes iban a distintos lugares, uno les vendía los químicos, otros las mopas, pero ahora pueden elegir", dijo.

De esta forma, el director de BA revolucionó un mercado cargado de competidores con los conceptos del one stop shopping y el retail puestos al servicio de la higiene institucional.

El emprendedor vio aún más allá y transformó su segunda marca en la única franquicia del mundo para la provisión de estos productos. Hoy la marca está presente en Uruguay, Paraguay, Brasil y en 15 lugares de la Argentina, entre los que se cuentan Bahía Blanca, Rosario, Santa Fe y Neuquén.

Productos y servicios

En pos de mantener al cliente como el centro de la existencia de la empresa, Hornstein también implementó una línea 0-800 de atención, servicio técnico las 24 horas, training centers en cada local, entrega en 48 horas, línea gratuita para pedidos y para atención al cliente, venta vía Internet, demostraciones sin cargo y una garantía en la que asegura una reducción de costos del 30 por ciento.

Fiel a sus creencias, Hornstein tuvo en cuenta el cuidado ambiental. Por ello, los productos no dañan el medio ambiente, están aprobados bajo normas OSHA, EPA, USDA y del Senasa y cuentan con hojas de datos de seguridad del material.

En 2000, la compañía, que emplea a 70 personas, facturó US$ 7.00.000 y espera crecer un 10% este año.

En la actualidad ocupa 30 por ciento del market share y la cartera de clientes alberga a 2500 empresas, entre ellas Movicom, Shell y Fate. El catálogo de productos incluye sistemas acrílicos para pisos, limpiadores generales, desengrasantes industriales y para transportes, dispensers de acero inoxidable de Inelec, sistemas de dilución automática basados en la provisión de concentrados y Cormatic, autolavadoras a batería, aspiradoras, barredoras y baldes con prensa mopa.

La creatividad de la propuesta y las probabilidades de crecimiento aún por explotar también le valieron a Hornstein la distinción de Endeavor y el premio Invertir.

Entre los planes a futuro, mencionó la expansión de la franquicia y la construcción de una planta en Martínez, para la cual la firma invirtió US$ 500.000. Según el director de BA Clean, "la fábrica generará nuevos puestos de empleo y nos permitirá crecer aún más".

Radiografía de un desarrollo

  • 1993
  • El emprendedor fundó la empresa BA Clean.

  • 1994
  • Apenas un año después de su puesta en marcha facturó 100.000 dólares.

  • 1997
  • Creó la compañía American Cleaning Center, primera franquicia en el sector de higiene institucional.

  • 2000
  • Las ventas llegaron a 7 millones de dólares.

  • 2001
  • Proyecta facturar un 10 por ciento más que en el año anterior.

  • Empleados
  • Hay 70 personas que trabajan en la empresa.

  • Clientes
  • 2500 empresas, entre ellas Movicom, Shell y Fate.

  • Difusión
  • La empresa está presente en Uruguay, Brasil y quince ciudades de la Argentina. .

    emprendedores@lanacion.com.ar Por Mercedes García Baltelt Para LA NACION
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