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Por la cancha de golf, buenos negocios

Pasar varias horas en el driving junto a un empresario o cliente puede ser una excelente ocasión para afianzar lazos

Domingo 08 de octubre de 2006

Hacer negocios de alto nivel en un ámbito distendido y al aire libre es una propuesta que, más allá de sonar irresistiblemente tentadora, bordea con la irrealidad si se la mira con el cristal de las estructuras corporativas clásicas, de oficinas cerradas y grandes salas con mesas brillantes.

Sin embargo, lejos de ser una utopía, ésta parece ser una concreta modalidad en aumento para muchos ejecutivos que entienden la importancia de generar buenas relaciones comerciales con sus pares y clientes en escenarios más venturosos y relajados que bajo la luz de los tubos fluorescentes de un despacho.

Con eso en mente, hoy cada vez más profesionales eligen unir distensión y buenos negocios -dos conceptos que antes parecían no darse demasiado la mano- en un driving de golf.

"En todos los órdenes de la vida, es evidente que cuando uno está más sereno tiene mejores resultados", plantea Carlos Mackinlay Jr., gerente general de LoJack, que practica este deporte desde 1999.

"El golf, por sus características, es una oportunidad perfecta para los negocios. Es un juego extenso, invita al relax y el descanso; al jugarlo se entra en un estado mental muy interesante. En mi experiencia, la cancha también es un lugar de reunión de empresarios, con un clima diferente del tradicional, que a veces ayuda a llegar a un mejor puerto que la oficina." Según datos de la Asociación Argentina de Golf, en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires y el conurbano existen actualmente 268 campos, una densidad ya considerablemente interesante, que crece en forma manifiesta.

"En 1990, teníamos 27.300 matriculados", expresa el director ejecutivo de esta entidad, Mark Lawrie. "Los datos de 2005 se refieren a 48.400 personas, y además hay que tener en cuenta a todos aquellos que también juegan, pero no están inscriptos."

Los expertos y entusiastas de este deporte no sólo elogian la serenidad a la que el golf incita, sino también la posibilidad de dedicar un largo tiempo (entre cuatro y seis horas) a simplemente estar con alguien, en épocas en las que la vida y el reloj parecen funcionar cada vez con más vértigo. "Pasar toda una tarde con otra persona es poco habitual en nuestros días -apunta Lawrie-. Son contados los momentos en los que se puede disfrutar de seis horas con alguien, sin teléfonos, sin que suene el timbre de la puerta, sin que entre o salga gente de la habitación. Cuando uno juega, está cautivo del golf, y éste es uno de los factores que seguramente cobran peso en una relación laboral o comercial: la cancha da la posibilidad de conocer al otro. Ese conocimiento, a futuro, puede abrir puertas que conduzcan a cerrar buenos negocios."

Mackinlay Jr. coincide, da un paso más adelante en los aspectos psicológicos del deporte, y agrega: "Cuando se juega con otro, uno conoce a la persona en sus reacciones más naturales: cómo trata un mal momento del juego; cómo reacciona ante la adversidad, ante el triunfo. Estos son reflejos de la personalidad, de lo que uno es en la vida, y sirven también para armar un pequeño identikit de con quién estás tratando. Una persona calma se ve en el campo y una muy sanguínea, también. Acá no hay árbitros, nadie te está mirando. Si uno es tramposo, puede hacer trampas; si es leal, será honesto en el juego. El golf refleja los valores y las miserias que tiene cada uno. Y ése es un gran valor agregado".

Como estrategia, en términos de marketing corporativo, el golf también da sus frutos como vehículo de interrelación entre empresas, o entre éstas y sus clientes.

Delta Airlines, por ejemplo, es una de las muchas compañías grandes que se valen de este deporte como estrategia para ganar y solidificar su mercado. "En el nivel mundial, Delta es el auspiciante de la PGA (Professional Golf Association)", expone Marcelo Costa, gerente comercial de la línea aérea en la Argentina, Uruguay y Paraguay. "Por lo tanto, en América latina, en todas las bases de Delta -cerca de 34- siempre patrocinamos y creamos eventos relacionados, como torneos en distintos campos, para invitados especiales", agrega. Según el ejecutivo, el motivo es claro: una cuestión de nivel socioeconómico y prestigio, dos valores que influyen en el momento de pensar en clientes corporativos.

"La gente ligada al golf es un target ABC1. Eso siempre nos sirve. Lo que tiene de bueno nuestro torneo es que es itinerante, se juega durante todo el año, y en diciembre se hace la Delta Cup, donde los mejores handicap juegan entre ellos."

Hernán Pisarenko, de Four Winds, empresa de marketing orientada al deporte que organiza desde 2001 eventos de golf a medida para grandes firmas (LanChile, Sheraton Park Tower, IBM, entre otras), también sostiene que el modelo de negocios en la cancha es una de las opciones preferidas por sus clientes: "Las empresas importantes ven los circuitos como un potenciador de relaciones comerciales; por lo tanto, cada vez son más las personas que juegan, y las que se ven obligadas a jugarlo, para no quedarse afuera ".

"Los resultados son siempre muy buenos; es fuerte ver cómo cambia la relación entre la empresa y su comprador, por eso hay un crecimiento firme. Es lógico -dice Pisarenko, para terminar-, cuando dos personas estuvieron juntas cinco horas, jugando, disfrutando del verde, charlando, y quizá después hasta tomaron algo, ya no hay excusas para no atender el teléfono la próxima vez que alguno de ellos necesite algo del otro."

Valeria Agis

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