Estrategias para vender cuando nadie comprar

Entre la adquisición de un terreno, la aprobación de un desarrollo inmobiliario por parte de los municipios y su construcción pueden pasar años, gobiernos y, en la Argentina, más de un vaivén macroeconómico marcado por la devaluación del peso y las altas tasas de interés. En este contexto, los desarrolladores argentinos se enfrentan a varios desafíos en el largo proceso de construir un proyecto. "Después de 20 años en el mercado y con casi 50 edificios tenemos que apelar a la creatividad", afirma Néstor Curland, director de Zentrum Developers. En su caso, el modelo de negocio se basa en la preventa y lo negocia con los propios proveedores a través de la permuta. Ellos me entregan mercadería a cambio de boleto de unidades funcionales. "Con tantos frentes abiertos y la necesidad de proveer a las obras de mercadería desde ventanas, sanitarios, hasta el hormigón y el hierro, lo canjeamos por metros cuadrados. Esto nos permite, en un período de crisis, no paralizar la actividad", explica y destaca que este modelo les permite, también, mantener la calidad en la construcción.

Otro de los puntos que resalta Curland es la "elección de buenos terrenos". Un mercado que por estos tiempos está en movimiento. Es que, muchos desarrolladores, aprovechan los tiempos de baja demanda de tierra para buscar oportunidades de tierra.

"Nosotros trabajamos casi siempre en el corredor norte, en los barrios de Palermo, Belgrano y Nuñez. Tratamos de comprar esquinas, por ejemplo, esa es una garantía a la hora de ofrecer mercadería. Si tu mercadería está mal ubicada todo se complica mucho más", agrega Curland. quien al momento de vender en pozo, el pedido para ingresar es un monto menor al 30 por ciento y, luego cuotas en pesos que "no excedan el tiempo de duración de la obra". "Igualmente, ahora, si la obra dura 24 meses no tenemos problema de extenderlas, por ejemplo, a 26 meses para dar mayor capacidad de adaptación", dice y aclara que desde la gerencia comercial de la desarrolladora se atiende caso por caso.

La buena noticia en medio de tantos nubarrones, es que la adquisición de un inmueble en pozo con pesos permite "dolarizar" los ahorros en tiempos en los que acceder a la moneda estadounidense se complica. En otras palabras, se invierten pesos que con el emprendimiento finalizado serán dólares. A esto se suma la disminución, en dólares, que generó la devaluación en el costo de construcción.

"Si bien en nuestros proyectos no tenemos venta directa a compradores finales, sino que incorporamos inversores en pozo, obviamente en los momentos de crisis e inestabilidad económica es más difícil y lleva más tiempo constituir el grupo inversor", explica Luis Guido, director del Grupo Idea Desarrollos (Grid), la desarrolladora que está avanzando en la construcción de dos edificios de viviendas ambos bajo la figura de fideicomiso en Palermo Hollywood y en San Cristóbal, cercano al nuevo polo tecnológico. A su vez, prevén lanzar dos nuevos desarrollos también en Palermo y otro en Parque Patricios. Guido aclara que no formaliza ningún fideicomiso sin tener un mínimo de entre el 75 y el 80 por ciento de los inversores garantizados, "por lo que el plazo de concreción de cualquier desarrollo en nuestro caso es de entre 6 y 12 meses", agrega.

Al igual que Curland, Guido destaca el financiamiento con proveedores. "La posibilidad de realizar convenios de cooperación con proveedores serios del mercado es muy valorada por nosotros. Dichos acuerdos pueden incluir descuentos especiales para nuestros desarrollos, toma de metros cuadrados o acopios por la totalidad de los materiales", explica.

Flavio Galli, CEO de Grupo Tueroc, firma que fundó hace 16 años, explica que este año combinaron las dos variables que marcan los tiempos del real estate: las elecciones y el "parate" económico. "Lo que sucede es que, a nivel crediticio, no se terminan de diferenciar créditos para proyectos de gran escala o para PyMEs", subraya. Actualmente Galli modificó el modelo de negocio: "Ahora primero pensamos en la demanda y, a partir de eso, construimos", aclara y reconoce que uno de los principales aciertos de la firma fue el haber acopiado tierra. "Preveíamos que esta año iba a ser lo que es hoy y compramos tierras en zonas que venían creciendo por las obras públicas con incidencias más bajas. Las esperamos tres años y hoy salimos a hacer desarrollos que sean oportunidades, porque la gente está comprando oportunidades", afirma. El grupo posee desarrollos de usos mixtos en zonas como el corredor de la Avenida 9 de Julio y San Juan. "Apuntamos a generar espacios con basamento comercial en el primer y segundo piso, luego oficinas y después espacios de transición a viviendas con la aplicación de mucha tecnología", detalla. Para ingresar en sus proyectos Galli asegura que aumentaron en un 35 por ciento la cantidad de cuotas y dieron mayor flexibilidad al comprador. "El monto de ingreso lo bajamos un 10 por ciento. Es así porque somos compradores de tierra y tratamos de dar seguridad al inversor", explica y aclara que tratan a cada proyecto como si fueran autónomos. "Cada uno tiene su caja y todos tienen buena respuesta del mercado. Si no estamos seguros, preferimos guardar la tierra", asegura.

Hernán Nucifora, Ceo de Global Investments, también dice que el haber acopiado tierra fue un factor fundamental. Sin embargo, al momento de construir el asociarse con otros desarrolladores fue clave. "Nos asociamos con algún desarrollador o constructora para cada uno poner algo. Entre la aprobación de un plano que demora mínimo un año o un año y medio, nos ingeniamos para ver qué puede aportar cada uno", explica y agrega: "Antes era fácil, se tenía el terreno, se llamaba a la constructora y el problema pasaba a ser el desarrollar el fondo de preventa para la obra. Hoy hay una realidad, las constructoras y subcontratistas necesitan tomar obra y toman riesgo asociándose en el proyecto".

Con 100.000 metros en desarrollo, Nucifora reconoce que tuvieron que poner algunos proyectos "en el freezer" y ser más flexibles con las formas de pago. "Nos adaptamos a lo que el cliente proponga, en general el 40 por ciento es anticipo y el 60 por ciento es financiado, pero damos todas las posibilidades dentro de lo que podemos dar", dice y reconoce la importancia de empujar más la parte comercial. "Hablé mucho más con los brokers porque es importante empujar la pata comercial. Se hace un seguimiento más exhaustivo de potenciales clientes", reconoce.

En este sentido, Haras del Sur presentó en preventa la tercera torre en Haras del Sur III -ubicados a la altura del kilómetro 73 de la ruta provincial número 2-. Lo paradójico es que, pese a ser un producto de pozo, busca competir con las unidades terminadas que dejan una renta por alquiler inmediata. A quienes compren al contado se les ofrece una rentabilidad del 16 por ciento en dólares que se pagan en forma mensual durante los 24 meses de construcción. Es decir suponiendo un capital invertido de US$100.000, la rentabilidad rondará los US$16.000, es decir US$666 por mes. "Buscamos satisfacer la necesidad de crecimiento sostenible a largo plazo, de adaptarse o mucho mejor aún, reinventarse. Buscamos generar impacto en el mercado", Flavia Santillán, Gerente de Marketing del Grupo Haras del Sur. La ejecutiva aclara que quienes opten por la financiación también pueden comprar: se ofrecen con un anticipo del 30% y hasta 48 cuotas consecutivas en dólares o pesos ajustadas por el índice de precios de la construcción (CAC).

"El enfriamiento del mercado es real, pero hoy más que nunca estamos apostando a formas de comunicar no tradicionales para lograr los objetivos de ventas planteados", sostiene Daniel Cohen Imach, titular de la desarrolladora Step Developments. Imach destaca que "las estrellas" de la firma de 2019 son los proyectos Step DUO, en la avenida 9 de Julio e Independencia, y Step Caracas, en Flores "a metros de Caballito".

Con respecto al financiamiento, en Step Caracas dan hasta 36 cuotas en pesos ajustadas por CAC. " La inversión el ladrillo sigue siendo un resguardo de valor o una opción para acrecentar ganancias, dependiendo a que elije para invertir, si hablamos de monoambientes que tienen mayor rotación y liquidez, dado por la demanda de mercado, se pueden obtener ganancias que superan el 30 por ciento", asegura. Iván Chomer, Director de Grupo Chomer, explica que "se está lejos de estar en una situación extremista", pero los desarrolladores si tuvieron que cubrir sus necesidades financieras con opciones como reducciones, paquetes de unidades o financiamientos más largos. "Sí la primera medida de cualquier desarrollador hoy es ser cauto a la hora de pensar proyectos e involucrarse en uno algo salvo que sea un negocio atractivo o que sea una zona que uno ya trabajó o ya tenga la clientela para ese tipo de producto, le tiene que cerrar muy bien para hacerlo", analiza.

La baja del costo de construcción merece un análisis aparte. Según datos de Reporte Inmobiliario, ese costo en un edificio entre medianeras ronda los US$648/m2 vendible. Luego de haber llegado a los US$1188 para cada metro cuadrado vendible en mayo del 2017, el costo se redujo hacia fines de agosto de este año en un 45,5 por ciento debido al incremento diferencial sufrido por los costos en pesos y el de la cotización del dólar. Así las cosas, este es el décimo sexto mes consecutivo en el que los costos se mantuvieron en niveles más bajos medidos en moneda americana. Cuando el sector sufrió la devaluación los desarrolladores no tocaron las listas de precios pensando que rápidamente los costos en pesos iban a ir más rápido que la cotización del dólar, por lo que la ventaja se perdería en poco tiempo." Luego ya de 16 meses y con una devaluación más acelerada en estos días es claro que esto no ocurrió, por lo que ya se comienzan a ver nuevos desarrollos en etapa de lanzamiento que se promocionan con valores más bajos de los que estaban en el mercado", analiza José Rozados, director de Reporte Inmobiliario.

Sobre la baja que hubo en los costos de la construcción y la influencia en los desarrollos, Chomer explica que si bien es cierto que hubo un acomodamiento de costos, el efecto es temporal y su impacto depende directamente del timing. "Si uno ya tiene resuelto el 80 por ciento no es tan directo pero, igualmente, el efecto de la devaluación es temporal por la inflación", aclara y explica que, en términos generales, la reducción en pozo se da en torno al 10% y "depende de la muñeca de cada desarrollador lo que pueda hacer y qué beneficios pueda dar". "Los proyectos son a 4 o 5 años. Desde que uno comienza hasta que termina se dan distintos escenarios. Hoy se sigue trabajando pero con más cautela y atención", concluye Chomer.