Mochileros que se visten de "sherpa"

Las pequeñas y medianas empresas que quieran exportar no pueden eludir la figura del especialista en los mercados objetivos; qué funciones cumple
Felix Peña
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18 de junio de 2013  

Una pyme que procura proyectarse al mundo y que aspire a ser competitiva requiere de un buen especialista en comercio exterior.

Es aquel que facilita la gestión de todos los eslabones de la cadena al salir de un territorio aduanero y entrar a otro incluyendo los trámites aduaneros, el ajuste a distintos marcos regulatorios, los servicios de transporte y logística, el financiamiento y, por cierto, el cobro.

Pero cada vez más una empresa, sea pequeña o mediana, que aspira a tener una presencia sostenida en otros mercados, por ejemplo, con productos que se distingan por su calidad y también, en su caso, por su diseño (alimentos procesados, ropa, muebles, juguetes), o servicios valiosos (para la producción agrícola, la salud o el entretenimiento), requerirá de la prestación de tres tipos de servicios que pueden ser, por lo demás, complementarios.

Ellos son, por un lado, el de la "decodificación" de las condiciones para operar con éxito en otros mercados, especialmente aquellos que pertenecen a diferentes regiones y culturas. El decodificador es alguien que permite entender lo complejo que son, por ejemplo, las condiciones de la competencia económica en un mercado distinto al propio. Es un protagonista de la "inteligencia competitiva". Permite captar fuerzas profundas que operan en determinados mercados, especialmente aquellos más recientemente incorporados -o, especialmente, reincorporados- a la competencia económica global y con mayor densidad potencial de consumidores urbanos con ingresos económicos de clases medias. Fuerzas profundas que trascienden lo económico, penetrando en las dimensiones políticas, sociales y culturales de un país o de una región. Mucho más, entonces, que los típicos -y necesarios- estudios de mercados.

Por otro lado, está la función equivalente al "médico clínico": es el que puede apreciar el conjunto de factores que inciden en la competitividad relativa de una empresa en determinado país o región del mundo y, si fuere necesario, derivar a su cliente -la respectiva pyme- a especialistas en cuestiones específicas que hacen a la posibilidad de competir con éxito, tales como gustos y preferencias de los consumidores, y todas los otros factores que determinan la suerte de una operación comercial, especialmente si ella aspira a ser sostenible en el tiempo.

Y finalmente, está la función del "sherpa". Es quien por conocer y ser de confianza, puede orientar a una empresa a escalar con éxito hacia el objetivo procurado, por ejemplo, las góndolas de ciudades de grandes economías emergentes y, en particular, reemergentes o los espacios de divertimiento de las juventudes ávidas de cosas novedosas y originales. Es quien sabe cómo llegar, porque conoce una cultura y las preferencias e idiosincrasias de quienes son objetivos valiosos para una pyme que se lanza a conquistar mercados mundiales con sus bienes o servicios. Pueden ser quienes han trabajado, estudiado o vivido en otros países, o miembros de las múltiples diásporas argentinas en el mundo, o mochileros y mochileras que han desarrollado el olfato y quizás, aún más, como los viajeros ingleses de siglos atrás, el instinto o el arte de observar y detectar oportunidades que muchas veces están y no se ven por el ojo del inexperto.

Un "sherpa", en el comercio exterior puede cumplir, al igual que un guía nepalés para quien procura escalar el Himalaya, un papel esencial. La pyme lo necesita aunque no tenga conciencia de ello. Y quizás en una Argentina de múltiples diásporas, de miles de viajeros, estudiantes y mochileros que recorren el mundo, los "sherpa" están al alcance de sus manos. Si saben cómo buscarlos los encontrarán.

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