La nueva diplomacia: guías preferenciales en el mundo de los negocios

Los agregados comerciales cambiaron su lenguaje y sumaron nuevas funciones a su trabajo tradicional para adaptarse a la demanda de internacionalización de las empresas
Alejandro Vicchi
(0)
7 de abril de 2017  

Fuente: LA NACION - Crédito: Alejandro Álvarez

Los empresarios argentinos no están solos cuando viajan a buscar negocios al exterior. Para guiarlos en tierras desconocidas, presentarles posibles clientes y darles lecciones aceleradas de cómo funciona el mercado, cuentan con el apoyo de las secciones comerciales de las embajadas argentinas, presentes en 156 ciudades del mundo.

Ésas son las tareas habituales de la diplomacia comercial, que la tecnología viene transformando gradualmente. Cada vez es más frecuente cerrar ventas a distancia, intercambiando mails o negociando cada a cara en entrevistas virtuales. Internet también puso al alcance del público mucha de la información que antes dependía de gruesos y codiciados directorios de empresas y catálogos feriales, o listados de importadores y estudios de mercado que antes sólo circulaban por los venerables "cables" (el sistema de reporte informativo que utilizan los diplomáticos).

La visita personal a los clientes (de cuerpo presente, no mediante video u hologramas), y por ende el acompañamiento in situ de los diplomáticos, aún mantiene su valor, como lo atestiguan los 200 empresarios argentinos que acompañaron al presidente Macri a España, o los 100 brasileños que visitaron Buenos Aires en noviembre.

Renovar funciones y léxico

Pero con la evolución que experimentó el comercio internacional, a los roles tradicionales se agregan nuevas funciones, y al léxico diplomático se incorporan términos como cadenas globales de valor, franquicias, emprendedorismo, comercio electrónico y cooperación tecnológica.

El trabajo de los agregados comerciales va adoptando los nuevos paradigmas de los negocios globales, como la internacionalización de las empresas. El éxito exportador no se agota en poder vender afuera, sino que la empresa necesita transformarse en todas sus facetas y ser capaz de atender a sus clientes del exterior tal como lo hace con los locales. "Apoyamos la implantación productiva de empresarios argentinos en el exterior", dice Sebastián Laino, jefe de la sección económica y comercial de la embajada en España, encabezada por Ramón Puerta.

Y en un planeta atravesado por tratados de libre comercio superpuestos (el famoso spaghetti bowl), ir a hacer negocios a otro país ya no tiene por objetivo únicamente vender allí, sino también usarlo como trampolín para acceder a aquellos terceros mercados con los que existan acuerdos.

"Estamos trabajando para crear un club de emprendedores en la embajada para aprovechar las oportunidades que les puede dar España como puerta de entrada o hub para toda Europa", relata Laino. El programa fue bautizado Acelerar España y fue lanzado oficialmente durante la misión comercial. "Es un proyecto piloto, en el que establecimos una red de mentores, inversores, business-angels, entidades públicas y privadas, además de nexos con fondos de inversión dirigidos por argentinos, con grandes jugadores, que impulsan emprendimientos argentinos en Europa. Hicimos una guía que describe el ecosistema local de emprendedorismo e inversores para los emprendedores argentinos."

Transferencia de tecnología

El especialista en cadenas de valor Nahuel Oddone destaca otro de los nuevos temas en la agenda. "La posibilidad de transferencia de tecnología es un eje fundamental. La participación en cadenas de valor permite el acceso a nuevas tecnologías, habilidades empresariales y redes de innovación que tienden a incrementar la productividad y deberían mejorar la calidad del empleo y de los salarios. Un agregado comercial necesita conocer de las políticas de ciencia, tecnología e innovación."

En ese sentido ya está trabajando la embajada argentina en Madrid: "Queremos desarrollar programas con centros de investigación, o entidades gubernamentales que tienen programas de I+D con empresas, para que generen proyectos conjuntos, por ejemplo en la industria automotriz: ¿cuáles son las vertientes que hay que desarrollar para generar mayor productividad y así dotar de capacidades a nuestros autopartistas y aumentar el componente de autopartes de los modelos que se fabriquen en la Argentina?"

Inversiones productivas

"Otro gran eje es la atracción de inversiones de carácter productivo hacia nuestro país, pero que no sean fusiones y adquisiciones, sino identificar socios estratégicos con características diferenciales que puedan encontrar en la Argentina a sus contrapartes para desarrollar modelos de negocios que incorporen innovación, tecnología, diseño, y de ahí pensar en atacar terceros mercados conjuntamente", explica Laino.

Aun con tantas nuevas prioridades, la atención de empresas que viajan para abrir mercados sigue siendo una de las funciones principales de las embajadas, y las misiones comerciales son los momentos en los que se vive con más intensidad, sobre todo si está encabezada por las más altas autoridades, como ocurrió durante las recientes visitas del presidente Macri a España y a Holanda.

La embajada organizó más de 1000 entrevistas de negocios entre empresas argentinas y españolas. A cada empresario argentino se le preparó una agenda personalizada. El enfoque individual se complementó con reuniones sectoriales con las entidades para que los visitantes tuviera un panorama de las tendencias y proyecciones de la industria local, y así poder evaluar cuáles son los perfiles que se pueden compatibilizar y en qué casos debería adaptarse el modelo de negocios.

Prestar atención a lo que ocurre en los mercados externos es imprescindible, pero no menos importante que conocer qué es lo que puede ofrecer el país, como advierte Oddone: "Esto tendrá sentido si al mismo tiempo se logra detectar un aumento de la capacidad de absorción de las empresas argentinas que deberán reconocer, asimilar y aplicar el conocimiento externo y utilizarlo con fines comerciales. El diálogo del agregado con el Ministerio de Producción o de Agroindustria es fundamental, ya que tiene que conocer los avances reales que se están dando en el entramado productivo nacional".

Para ello, recomienda "estar en contacto con las empresas y las cámaras o asociaciones de ambos países a fin de tener un análisis sectorial, territorial y de cadenas de valor; y entender la realidad subnacional, es decir, de las potencialidades específicas de articulación comercial que existen en las diferentes provincias del país de origen y en el de destino".

ADEMÁS

ENVÍA TU COMENTARIO

Ver legales

Los comentarios publicados son de exclusiva responsabilidad de sus autores y las consecuencias derivadas de ellos pueden ser pasibles de sanciones legales. Aquel usuario que incluya en sus mensajes algún comentario violatorio del reglamento será eliminado e inhabilitado para volver a comentar. Enviar un comentario implica la aceptación del Reglamento.

Para poder comentar tenés que ingresar con tu usuario de LA NACION.