Negocios del fin del mundo: emprendedores con viento (patagónico) de cola

La Patagonia está de moda en el mundo y cada vez más empresas de todos los rubros buscan sacar provecho de la marca para conquistar clientes internacionales, aunque en paralelo enfrentan el desafío logístico que implica emprender desde el sur
La Patagonia está de moda en el mundo y cada vez más empresas de todos los rubros buscan sacar provecho de la marca para conquistar clientes internacionales, aunque en paralelo enfrentan el desafío logístico que implica emprender desde el sur Crédito: Pepe Serra (Méndula Studio)
Alfredo Sainz
Sofía Terrile
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4 de julio de 2018  

Entre vientos, montañas y desiertos, es fácil pensar en analogías entre la Patagonia y el mundo de los negocios. Sobran los lugares comunes: los deseos son que el aire sople de cola, que los picos se puedan escalar y que las tierras más áridas se conviertan en terreno fértil para hacer dinero.

Según los datos de la AFIP, en las provincias de la Patagonia (Santa Cruz, Chubut, Río Negro, Neuquén y Tierra del Fuego) hay 17.392 pymes registradas, solamente el 5% del total de pequeñas y medianas compañías inscriptas que hay en el país. El mercado patagónico, además, es chico. Las compañías que logran avanzar son las que tienen asegurada su facturación por la asociación a alguna empresa petrolera, por ejemplo, o las que venden sus productos fuera de la región, que solo alcanza los 2,3 millones de habitantes distribuidos en un millón de kilómetros cuadrados, 700.000 personas menos que las que habitan en los 200 kilómetros cuadrados de la ciudad de Buenos Aires.

En el territorio donde se concentra la extracción de recursos no renovables -la región da cuenta del 84% de la producción petrolera argentina y el 80% del total del gas nacional- los negocios por fuera de la industria energética aportan renovación a un conjunto de provincias que todavía buscan cómo diversificarse más allá de los emprendimientos de productos regionales.

Terrenos áridos

La parte más cercana a los Andes es húmeda, pero la de la costa atlántica es seca. Es esta última la que sirve para la analogía: los patagónicos lograron crear negocios en sectores más áridos según lo que indica la norma, por fuera de los productos regionales.

Dos epicentros de los negocios sectoriales hicieron proliferar pymes y emprendimientos de otro tipo. Se trata de Añelo, ciudad cercana al yacimiento de gas y petróleo no convencionales de Vaca Muerta, y Bariloche, donde organismos como Invap y el Instituto Balseiro encabezan una cruzada por la innovación.

Comenzaron a aparecer socios locales para esas dos industrias, como desarrolladoras de software y productoras de maquinaria. Mecánica 14, una fabricante de mecanizados de alta precisión con más de 30 años de historia, es uno de los casos que aprovecharon las actividades de la región para crecer. Primero fue la aeroespacial, cuando los esfuerzos de Invap estaban puestos en la fabricación de satélites. Luego, la petrolera: hoy la empresa se dedica especialmente al enroscado de precisión y, con su know how de nicho, tiene clientes como Chevron y Tecpetrol.

"Las industrias estratégicas tienen un derrame importante que puede ayudar a que los negocios de la región se diversifiquen", reflexiona Svend Breerton, perteneciente a la segunda generación de la empresa familiar que fundaron su padre, Martin, y su tío, Pablo Minuth.

Hace poco más de diez años nació Animus, una boutique digital que, además de trabajar en 300 sitios web de compañías y entes gubernamentales de las provincias del sur, desarrolló proyectos de software para clientes de España y Estados Unidos.

Animus es una cooperativa y Laura Arcuri es una de las socias. Coincide con Breerton en que sin una integración mayor entre los sectores público y privado es difícil que se agrande un volumen de clientes "limitado". Para desarrollar el ecosistema de la Patagonia, dice, "hace falta algún plan estratégico que vincule estas empresas con cámaras regionales y nacionales y posibles clientes en otras zonas del país".

La hora de la diversificación

Los productos regionales también vivieron su proceso de renovación por fuera de las chocolaterías y cervecerías, dos industrias prolíficas que en la Patagonia tienen grandes representantes ya federalizados, como Rapa Nui, Abuela Goye, Laguna Negra, Berlina o Blest. Los ejemplos incluyen desde tablas de snowboard fabricadas con madera de lenga fueguina hasta aceites de rosa mosqueta neuquinos, pasando por jugos puros de manzana del Alto Valle o un fabricante chubutense de aerogeneradores.

Mariana Müller volvió a su Río Negro natal luego de trabajar como chef en restaurantes de Buenos Aires para concentrarse en la fermentación de frutas para producir vinagres, que además combina con platos en su restaurante Cassis. Pronto se convirtió en una referente de la cocina ácida y una de las figuras del Plan CocinAR, el proyecto estratégico que impulsa el Gobierno para desarrollar el turismo gastronómico.

Hoy comercializa sus vinagres con la marca Müller & Wolf en restaurantes y algunas tiendas de especialidades de Buenos Aires, pero también se ilusiona con llegar a países vecinos y al centro de Europa. "Hay potencial para nuestro producto porque es de nicho y, además, lo patagónico tiene una impronta diferente, una identidad que llama la atención", resume la cocinera.

No son esperanzas vacías. Un coterráneo suyo llegó a Dubai con un producto artesanal y una estrategia comercial sólida. Marcelo Ferrer es el director de Alun-Co, una embotelladora de agua mineral que brota de un manantial que desemboca en la chacra en las afueras de Bariloche donde se crio. Cuando tenía 15 años, su padre descubrió que entre los recursos de su terreno existía un agua natural de buena calidad.

Comenzó a envasarla de manera artesanal y hoy produce 600.000 litros por día. Cuando Ferrer embotella el agua de su manantial, utiliza música clásica para mantener las moléculas en movimiento, sostiene. Por la particularidad del producto, la chacra empezó a atraer visitantes de todas partes de la Argentina y del mundo. Hace un quinquenio dio inicio a una estrategia más agresiva a nivel comercial: "Siempre esperábamos que el cliente viniera a tomar el agua acá, pero yo ahora puedo llevársela. Nos interesa estar en algunas partes del planeta con pocas cantidades, porque es un producto de consumo exclusivo con un valor agregado alto", explica. "La Patagonia vende, porque está vista como uno de los lugares más puros del mundo", añade.

Sin lugar para los débiles

El viento frío engrosa la piel. Las razones por las que cualquier persona que emprende un negocio podría haber desistido, como los altos costos logísticos o la falta de infraestructura, no logran que los "nacidos y criados" (los NyC, como se los conoce en la jerga local) claudiquen. Los nuevos productos regionales pasan por los vaivenes de la estacionalidad y las compañías orientadas a industrias estratégicas sufren el "costo argentino" potenciado.

Estar a más de 1000 kilómetros de Buenos Aires tiene su cuota de situaciones insólitas. Un flete desde Buenos Aires hasta Bariloche cuesta 3000 dólares, pero un viaje en barco desde la Capital hasta Dubai sale un tercio, cuenta Ferrer. En su caso, además, el precio del producto que vende no amerita pagar tanto costo. "Si fuera un vino, que podría vender por $200 por botella, daría igual, pero el agua se comercializa a una décima parte", apunta. Lo mismo sucede en la importación: las distancias por tierra en la Argentina son considerablemente más caras que los trayectos internacionales", sostiene.

Para poder recibir máquinas en su fábrica, Mecánica 14 tuvo que pedir que levantaran cables de la ciudad más cercana, porque las rutas no estaban preparadas para que pasaran camiones tan grandes. Breerton encuentra el resquicio de esperanza para el aislamiento: "A nosotros nos permite trabajar en proyectos muy delicados porque confían en que la confidencialidad será mayor que la que pueda haber en grandes centros urbanos", resalta. Las anécdotas no se agotan en la infraestructura física; también la digital tiene sus trabas. Así lo explica Arcuri: "Acá se paga por dos megas lo que en Buenos Aires se paga por 20, y además se corta habitualmente".

Casi sin distinguir el rubro, los emprendedores y empresarios patagónicos coinciden en que la logística es un punto clave a la hora de decidir el éxito o el fracaso de un negocio.

"Hoy, la zona que cubrimos suma 600 kilómetros cuadrados y 250.000 habitantes, lo que representa un poco más de un barrio de la ciudad de Buenos Aires. En un radio de operaciones con tan baja densidad poblacional, la logística es fundamental y estamos seguros de que representa un diferencial de nuestra empresa frente a los jugadores que no son de la región", asegura Roberto Gilio, presidente de un grupo que reúne a los 23 supermercados Todo -con presencia en Río Negro, Neuquén y Chubut- y el distribuidor mayorista Puelche y que juntos suman una facturación superior a los $1500 millones. "Somos una de las pocas cadenas regionales de supermercados que quedan en el país", asegura.

Otro desafío pasa por la falta de mano de obra calificada. Los paisajes despampanantes no son suficientes para retener el mejor talento, y las firmas deben contratar personas desde otros lugares de la Argentina. Tomar personas foráneas implica para las compañías pagar sueldos más altos y considerar las condiciones de vida que se les ofrecen. "La ecuación de costos en la Patagonia es diferente, comenzando por el personal. En promedio, el costo de tener un empleado es entre 25 y 30% más alto que en el resto del país, porque incluye un ítem conocido como zona fría, que fija un piso más alto en los salarios", asegura Gilio.

En la misma línea, en Make It Happen, la empresa de alimentos dueña de la marca de mermeladas Patagonia Berries, destacan que al tener su base de producción en zona de La Comarca -que abarca al noroeste de la provincia del Chubut y el sudoeste de la de Río Negro, y que tiene como virtual capital la localidad de El Bolsón-, su estructura de costos es diferente de la de sus competidores del resto del país.

"Producir en el sur es un costo extra importante y desde un punto de vista logístico es una traba muy grande. Además, al operar en la Patagonia uno está sujeto a muchos imponderables, como incendios, volcanes y hasta los últimos conflictos con los mapuches. A esto se suma que se paga un plus del 25% en la mano de obra por zona desfavorable", asegura Manuel Cabrales, quien junto con otros socios, como su tío Martín Cabrales y Diego Solá Prats, hace seis años adquirió Patagonia Berries de manos de sus fundadores.

Denominación de origen

Desde la cerveza artesanal hasta los pisos de madera pasando por mermeladas o camperas de lluvia, el nombre Patagonia es utilizado por marcas de todos los rubros que buscan asociarse con valores como la naturaleza o la pureza que los consumidores de todo el mundo asocian con la región más austral de la Argentina.

"La marca Patagonia es muy reconocida internacionalmente, sobre todo en mercados desarrollados, como Estados Unidos o la Unión Europea. Para cualquier consumidor holandés, alemán o norteamericano, la Patagonia es referente de un lugar alejado, libre de contaminación y 100% natural", explica Cabrales.

El sello made in Patagonia también es una buena carta de presentación en un mercado como el vitivinícola, en el que los consumidores de todo el mundo están siempre en busca de la última novedad. "El origen patagónico sin duda nos ayuda en el exterior. Si bien somos pocos en la región con la indicación geográfica, la diferenciación es muy importante y la Patagonia se está conociendo cada vez más", explica Guillermo Barzi, presidente de Humberto Canale, una empresa nacida en 1909 que se puede jactar de no ser solo la bodega pionera de la Patagonia, sino también la primera agroindustria de la región.

Entre las empresas, igualmente, reconocen que el nombre no siempre asegura el éxito. "Sin duda la Patagonia es reconocida a nivel mundial y es una gran puerta de entrada. Sin embargo, si a esto no lo acompañás con un producto de calidad que realmente le guste al consumidor y que encuentre algo diferente y único en tu cerveza o en la propuesta que ofrecés, difícilmente sea sustentable en el tiempo", advierte Mariano Toledo, director de la cerveza Patagonia, la marca artesanal controlada por el grupo Quilmes.

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