Ventas al exterior no tradicionales y exportadores diferenciales

Marcelo Elizondo
Marcelo Elizondo PARA LA NACION
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12 de julio de 2018  

Las exportaciones de un país son más calificadas cuando incorporan innovación, conocimiento, diseño y calidad. Esto puede ocurrir en bienes masivos pero, especialmente, ocurre cuando estos atributos se vinculan con exportaciones no tradicionales. Objetos que se refieren al arte, el entretenimiento, la música, la cultura o la ciencia.

Uno de los principales méritos de una exportación (que por otro lado genera más beneficios económicos) es la de lograr "capital intelectual". Este consiste en la aplicación del conocimiento teórico en procesos prácticos productivos, es decir, se encuentra capital intelectual cuando un bien o servicio ha logrado implementar en el proceso productivo o en su comercialización el acervo científico, cognitivo o cultural más evolucionado.

En el caso de la Argentina, además, hay numerosas pequeñas empresas que exportan por montos que no son elevados (ni mucho menos) y que, sin embargo, generan alto valor cuando ingresan en estas actividades. Son pymes que logran una diferenciación importante y, por ende, pese a no ingresar en grandes corrientes comerciales, compiten a nivel internacional sobre la base de atributos y virtudes: capital intelectual, entendiendo al valor como ese acervo cognitivo, científico o cultural.

Lo relevante en la sociedad del conocimiento no es crear conocimiento, sino incorporarlo en la producción. Aquellos que lo logran compiten sobre la base de la fuente de mayor riqueza que existe en la economía actual, que es el aporte del ser humano que piensa, inventa, diseña, crea e imagina.

No es fácil competir en marcos internacionales cuando se pretende exportar este tipo de bienes. Especialmente, además de lograr la diferenciación, la innovación y el conocimiento en el bien exportado, hay que alcanzar atributos en las capacidades comerciales: generar reputación, tratos con los clientes que son lazos arquitectónicos y sistémicos, permanentes y regulares. Y, asimismo, generar relaciones en las pequeñas cadenas de producción y comercialización en las que estos bienes transitan y que (como estas) privilegian a quienes muestran capacidades evolutivas más que un bien puntual obtenido en algún momento.

En síntesis, los exportadores de diferenciación aplicada en bienes y servicios no solo tienen éxito por lo que lograron, sino porque son creíbles en relación con lo que todavía pueden alcanzar y ofrecer.

El autor es director de la consultora DNI.

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