La fórmula del desarrollador que compra los terrenos más caros de la ciudad

El desarrollador explica el modelo de negocio que le permite a los inversores ganar una TIR del 25 por ciento anual; además las claves para lograr una buena negociación en la compra de la tierra
El desarrollador explica el modelo de negocio que le permite a los inversores ganar una TIR del 25 por ciento anual; además las claves para lograr una buena negociación en la compra de la tierra Fuente: LA NACION - Crédito: Ricardo Pristupluk
Carla Quiroga
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21 de julio de 2018  

La aventura arrancó hace 12 años. Tres amigos de la adolescencia. Sebastián Friedman, y los hermanos Pablo y Andrés Brody crearon la desarrolladora que lleva su nombre en 2006. Sebastián heredó la pasión por los ladrillos de su padre Bernardo, creador de la Imprenta y Coconor. Y que hoy, por esas vueltas de la vida, es socio en uno de los proyectos más emblemáticos que desarrollan: Casa Campos. El emprendimiento de US$35 millones que construyen en Belgrano. "Se mete en todo, es la voz de la experiencia, compartir el trabajo con él, no tiene precio", reflexiona.

El arranque fue osado. Los Brody fueron a negociar la compra de un terreno en donde funcionaba un famoso salón de fiestas ubicado en Luis María Campos y Dorrego, y "chapearon" que Friedman era socio, cuando él ni siquiera lo sabía. Hoy tienen más de US$100 millones de inversión en los cinco proyectos que están construyendo, todos en barrios premium. "Siempre prevendemos y de esa forma nos aseguramos que tenemos el capital para terminar la obra", relata Friedman y dispara: "es un negocio que al inversor le deja una TIR del 25 por ciento anual".

-¿Una TIR tan alta en el contexto actual?

-Sí, quien invirtió en el ladrillo no perdió un centavo. Un ejemplo, quien apostó al comienzo en una obra que construimos en Cabildo y Quesada ganó 35 por ciento al año durante los 30 meses de construcción. Es decir 75 por ciento. En esa obra, se dio una situación particular, generamos unidades de tres dormitorios con dependencia de 118 metros cuadrados que fueron muy demandadas y funcionó muy bien.

-De todas formas, el foco lo tiene en zonas estratégicamente bien ubicadas

-Sí, el foco está en proyectos premium ubicados en zonas muy consolidadas de barrios como Recoleta, Belgrano y Palermo que es lo que está funcionando y sigue activo. Es un público que no tiene necesidad de vender para comprar y que puede financiarse durante la obra y, tal vez, poner en oferta la propiedad donde vive recién cuando se está por terminar el proyecto. Cuando hay crisis, la gente sale de los papeles financieros y apuesta al ladrillo. Además, en este segmento, la devaluación generó cierto incentivo porque abarato el costo de la construcción y se paga menos por el metro.

-¿Cuánto bajó?

-Alrededor del 20 por ciento pero si lo medís desde la oportunidad de invertir en el pozo, la baja es del 10 por ciento. También depende de la calidad del producto. Nosotros no construimos por menos de US$2000/m2 -que antes de la devaluación eran US$2200/m2-. Igual, la construcción te da mayor margen. Hoy quien va a comprar una unidad terminada a estrenar termina pagando un metro cuadrado más caro. De todas formas es un mercado en el que no hay inversores desesperados por comprar porque, en general, son personas con capacidad de ahorro que pueden esperar. También está la realidad de que muchos compradores se asustan y postergan decisiones.

-¿Analizó al segmento medio?

-Sí, estábamos a punto de cerrar la compra de un terreno en zona Norte cuando cambió el escenario. Planeábamos lanzar una marca con productos de US$2200/m2. Un segmento más bajo del que atendemos actualmente. Hoy manejamos dos marcas. Los proyectos Quo en donde las unidades terminadas se venden en US$4500/m2 y la más top, Velvet en donde los precios oscilan entre US$5500 y US$6000/m2. Por ejemplo en el emprendimiento de 10 pisos que estamos construyendo en Sucre y Ramsay, las unidades tienen entre 250 y 450 m2 y se venden en US$5500/m2 y la expectativa es que, en julio de 2019, cuando esté terminado coticen entre US$6500 y US$7700/m2.

-¿Funciona el modelo de financiación en pesos ajustada por CAC?

-Nos da tranquilidad y no nos trae problemas con el cliente. Con los fideicomisos nunca sabés cuando se termina la obra, ni el costo. De esta forma asumimos más riesgo pero le damos mayor confianza al comprador que no tiene ganas de convertirse en nuestro socio. En este modelo, el tiempo es plata y, a veces, los procesos y aprobaciones nos juegan en contra.

-¿ Se puede proyectar en este contexto?

-Sí, al principio hay un impacto pero en dos o tres meses uno puede reacomodarse. La clave es que no nos mientan en los índices.

-Compra tierra buena, ¿cuál es su secreto?

-En primer lugar sé que las tierras muy buenas no van a bajar porque son limitadas. Nosotros hacemos obras de más de 10.000 metros cuadrados. Y cuando uno negocia predios tan grandes, existe mayor flexibilidad en la negociación y en la forma de pago porque son volúmenes altos. Me importa más lo que tengo que destinar a una tierra cuando la compró que el precio final porque me financió con las preventas y se que estoy posicionado en un proyecto que siempre vale. Es clave la forma de pago. De hecho, nunca se me dio la oportunidad de canjear metros cuadrados. Nos manejamos con incidencias de entre US$800 y US$1200/m2.

-¿Qué construirá en el emblemático hotel JJ que compró en Nuñez?

-Será un proyecto de US$50 millones. Una torre de 25 pisos de nuestra marca Velvet que tiene unidades más espaciosas que los Quo. Por ejemplo un tres ambientes mide 100 m2 y con dependencia supera los 160 m2. Estamos planeando salir a la venta con un precio de US$5500/m2.

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