Hubs logísticos para acceder a mercados distantes

Martín Clément
Martín Clément PARA LA NACION
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23 de agosto de 2018  

Uno de los principales obstáculos que enfrentan las pymes que desean aventurarse en las ventas internacionales está relacionado a la logística y distribución. Los proyectos comerciales tradicionales por lo general consisten en el envío de muestras y viajes de vendedores especializados para generar vínculos con representantes e importadores en países donde se ha determinado que sus productos tendrán mayor demandada. Luego de un pormenorizado estudio de las proyecciones de ventas, reparto de riesgos, negociación de precios, promociones y otras condiciones, se concreta una primera operación, que usualmente consiste en un contenedor. Esto implica, además de extensos tiempos de entrega, una importante inmovilización de capital, no solo por el valor de la mercadería sino para hacer frente a los gravámenes de importación en destino. Luego, mientras mayor éxito comercial tenga el producto, mayor será la necesidad de contar con stocks en destino para hacer frente más rápidamente a la demanda.

La Agencia Argentina de Inversiones y Comercio Internacional (Aaici) ha desarrollado recientemente un programa mediante el cual gestiona acuerdos con proveedores logísticos para ofrecer facilidades de acceso a los principales centros de distribución del mundo. Mediante esta acción, se busca facilitar el acceso de empresas argentinas a hubs logísticos para que puedan reducir los tiempos de entrega de sus productos y mejorar el control de su negocio en el extranjero. Dentro de los servicios básicos están la recepción de la mercadería, despacho, inspección, declaración en aduana, transporte, carga y descarga del contenedor, entrada y salida al depósito, y gestión del inventario.

En la actualidad, el programa cuenta con acuerdos en China y Emiratos Árabes Unidos. Estos están preparados para almacenar productos secos, refrigerados y congelados y para realizar el acondicionamiento de la mercadería (impresión de etiquetas, etiquetado, reempaquetado, etc.), incluso la reexportación del producto si este no fuese vendido. También cuentan con espacios para demostración (showrooms) y pueden negociarse otros servicios como distribución interna o de telemarketing.

El programa incluso prevé el financiamiento de los costos asociados a esta logística a través de una línea de crédito exclusiva del BICE, con plazos y tasas muy convenientes.

Por su lado, ProMendoza es la primera entidad mixta que se suma a esta iniciativa y ya tiene preparados acuerdos con operadores en tres ciudades estratégicas de China, con servicios desarrollados específicamente para los vinos mendocinos, aunque próximamente se sumarán otros productos de dicha provincia. Junto a cada proveedor se han creado diferentes tipos de paquetes, de acuerdo a la escala de la bodega y a su desarrollo comercial en ese país. Algunos contemplan el almacenamiento en distintas opciones (básico o extendido), e incluso la Aaici y ProMendoza absorben dicho costo hasta un máximo de 6 meses. Existen opciones que agregan la fuerza de ventas, útiles para aquellas bodegas que aún no tengan un importador. De esta manera, podrán tener allí un vendedor a un mínimo costo y stock disponible para entregas inmediatas y degustaciones, obviando los más de 40 días de tránsito y logística que demanda un envío tradicional. Estos programas se articulan también con el Programa Pymexporta, cuyo objetivo es reintegrar a las pymes hasta el 50% de gastos efectuados en promoción de productos y servicios en el exterior.

Como en China el canal online es muy fuerte, estos proveedores también disponen de herramientas como aplicaciones, sitios web y gestión en redes sociales. Esto es útil para apuntalar acciones como la reciente encarada en conjunto entre la Aaici, Wines of Argentina y el Ministerio de Agroindustria para la apertura de una tienda de vinos argentinos en Alibaba.com. Este novedoso canal es una gran herramienta para generar ventas en aquel país, aunque debe ser utilizada adecuadamente para que rinda frutos. Principalmente, generar tráfico suficiente de visitas y responder solicitudes de cotización pero principalmente mantener stocks en lugares cercanos al cliente final de forma tal que cuando este coloque una orden, esta pueda abastecerse rápidamente.

Por el lado local, y dado que la mercadería se exportará sin haberse vendido aún, es importante declarar de forma correcta la operación. Afortunadamente la normativa aduanera contempla este tipo de situaciones a través del régimen de envíos en consignación, que fue creado a fines de los años 70 para permitir el acceso de productos nacionales nuevos a mercados potenciales. Al utilizarlo, la mercadería sale de manera suspensiva y puede permanecer hasta 360 días en el exterior sin ser vendida. Durante ese plazo, y dentro de los 5 días de haberse producido la venta, se debe declarar la exportación definitiva a su valor final. Si la mercadería no fuera vendida, existen 60 días adicionales para traerla de vuelta al país. Si bien es cierto que hoy no existe obligación de ingreso de divisas ni pago de derechos de exportación, es necesario declarar la venta a su valor definitivo y real, que por supuesto se conocerá solo cuando esta se produzca. Incluso los reintegros serán liquidados con la declaración de la venta definitiva y no a la salida de la mercadería.

Existe hoy una visión integral para ayudar a las pymes a recorrer el camino exportador, para lo cual el trabajo en equipo entre Estado y privados es fundamental. Sin dudas, esta es una de las acciones que generará las condiciones apropiadas para lograrlo.

El autor es gerente general de Clément Comercio Exterior

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