6 claves para entender la relación entre la corporación y la startup

Mariano Amartino
Mariano Amartino PARA LA NACION
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25 de octubre de 2018  • 00:55

Hace años las corporaciones quieren trabajar junto a startups; hace años los startups están destruyendo el negocio de las corporaciones; los startups no quieren ser corporaciones; trabajar con startups o con corporaciones es difícil. Incontables veces escuché estos mitos, que lo único que tienen de verdad es que fuerzan una narrativa donde se crea una dicotomía del mundo en donde corporaciones y startups son cuasi-enemigas. ¿La realidad? El trabajo conjunto puede darles ventajas a las dos.

Dos señales de un futuro exitoso

Hace más de seis años que trabajo en este mundo: donde una corporación trabaja con startups, sea acelerando, invirtiendo, generando código con ellos pero, sobre todo, pensando en cómo puede crecer y escalar. Y si me piden un resumen de las dos cosas que son indicativas de un éxito futuro son las mismas dos, una y otra vez:

Escala: la escala de una corporación a nivel comercial es algo con lo que la startup solo puede soñar. Si uno entiende que la corporación tiene objetivos alineados con los de la startup que quiere trabajar con ella, y logra cuadrar incentivos para que esos canales los sumen a su oferta, solo les queda crecer y crecer. Esto logra dos objetivos: para el startup, crecer de una forma orgánica a largo plazo; para la corporación, agregar valor al núcleo de su negocio

Agilidad: que una corporación no tenga que sentarse y desarrollar desde cero cada nuevo producto u oferta de su portfolio, en un mundo donde la vida promedio de los productos se va achicando porque hay cada día más jugadores de nicho, es una ventaja increíble que las startups ponen sobre la mesa de las corporaciones. El concepto de plug & play (enchufar y usar) es lo que le da agilidad a una corporación para mejorar su oferta comercial frente a otros competidores o incluso otras startups ( monoliners, servicios de nicho) que le estén pegando en su línea de flotación.

Las objeciones

Es posible pensar mil objeciones frente estas dos ventajas, interrelacionadas e interdependientes, pero la realidad es que eso implica no apreciar el potencial asociado a estos dos puntos y el valor de apostar por este trabajo. ¿Las primeras dos objeciones?

Ventana de tiempo: para una startup, un proceso de compra de varios meses puede ser la muerte financiera de la empresa, y lo digo literalmente: si una corporación se toma más de 6 meses en decidir una compra y la startup le dedica sus recursos limitados a este solo cliente, va a estar en problemas si al final de ese período le dicen que no.

Consistencia: si una corporación usa la solución de una startup en sus canales de compra o en sus procesos internos, y la startup no entrega la misma calidad/experiencia una y otra vez, la corporación va a sufrir con sus clientes (que son recurrentes) y va a matar esa relación en 30 segundos. junto al empleado que propuso trabajar con esa startup.

Lo que me resulta extraño al hablar con empresas sobre su transformación digital, o sobre su trabajo con startups, es que estos 4 puntos, que son claves, parecen ser difíciles de formalizar o entender; entonces aparecen híbridos que terminan impidiendo dar un paso decisivo y de largo plazo. Y sus estrategias terminan siendo un par de comunicados de prensa, una linda oficina (moderna, con mesa de ping pong) y apoyando a "program-jumpers": al pasar de aceleradora en aceleradora, luego ir a programas corporativos y finalmente usar subsidios públicos; destruyendo el acceso a los que realmente pueden usar esos recursos para crecer y crear algo en serio.

Investigación y cultura

Creo que hay dos virtudes extra a tomar en cuenta para estas estrategias; y luego de liderar 4 años Wayra y 2 Microsoft haciendo justamente de nexo entre startups y corporaciones (Telefonica y Microsoft, más nuestros partners) creo que son de sentido común, pero muchas veces son pasados por alto:

Investigación previa: ambas partes tienen que tener en claro qué quieren de la otra para saber cómo lograr el mejor acercamiento posible, y van dos ejemplos:

a) Si una startup es B2B y está escalando, empresas como Microsoft o Telefónica (las uso como ejemplo porque fui parte de sus estrategias) son socios ideales por capilaridad y estrategia. Cuanto más alineado estén los objetivos de ambos lados más fácil va a ser trabajar en conjunto, porque más fácil vas a poder generar incentivos para el equipo de las corporaciones.

b) Si una empresa no entiende que esto es un juego de largo plazo, no debería entrar en una estrategia de trabajo con startups en etapas temprana; podría trabajar con socios que hagan esa búsqueda (no contraten terceros que solo quieren un pago mensual) y que se jueguen algo también, o invertir directamente en startups con producto ya desarrollado que puedan darte resultados a mediano plazo. Sin esta definición vas a fracasar.

Cultura: el valor que ambas partes pueden sacar culturalmente de una buena estrategia de trabajo conjunto es increíble; y voy con dos ejemplos breves: para que una startup escale necesita consistencia y para lograrla necesita procesos, ¿quien sabe más de procesos que una corporación? Aunque suena poco cool, la realidad es que los procesos terminan siendo necesarios y aprender de una cultura que tiene procesos para asegurar su crecimiento es bueno para ambas partes.

Por otro lado, la corporación puede entender en serio cómo se trabaja en equipos ágiles, donde cada uno tiene que hacerse cargo de los problemas y las soluciones, y sobre todo, cómo evitar los típicos problemas de una estructura sobredimensionada: demasiado planeamiento, desarrollo comercial incremental en vez de exponencial y la famosa aversión al riesgo que los define.

En definitiva, los unicornios pueden aprender de los dinosaurios, y los dinosaurios pueden aprender de los potenciales unicornios.

El valor de invertir en una empresa solo por ganancia financiera es solo una estrategia; el armar un programa de aceleración es otra estrategia (que pensada en términos anuales va a ir al fracaso directo); el integrar startups en procesos corporativos es otra mas profunda.

Hay mil estrategias para desarrollar, pero antes de mover un dedo las personas involucradas deberían tener clarísimo que este juego es a largo plazo; que entender el nivel de desarrollo del ecosistema donde están jugando es clave, y que si no se acepta la prueba y error, no van a llegar a ningún lado.

Roma no se construyó en un día, y la relación entre startups y corporaciones también va a llevar tiempo, pero es clave para que no desaparezcan imperios ya establecidos.

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