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Cómo cobrar una exportación

Por Pablo Furnari
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15 de marzo de 2005  

Cuando una empresa quiere incursionar en la exportación, son muchas las cuestiones que debe resolver. Una típica pregunta es: ¿cómo cobrarle a mi cliente en el exterior? El futuro exportador debe necesariamente saber que existen herramientas bancarias cuyo uso dependerá de la relación entre él y el importador.

El escenario argentino, en términos bancarios y financieros, plantea considerar: control y plazos para el ingreso de divisas (dependiendo el producto), plazos para la liquidación de divisas, intervención conjunta de la Dirección General de Aduanas (DGA) y los bancos, un mercado único y libre de cambios, y los derechos de exportación.

Ahora bien, ¿de qué depende la elección del instrumento de pago? Depende, entre otros aspectos, de cómo negociemos, de las costumbres y costos del país en donde se encuentre el comprador, de las exigencias de ese mercado en el nivel cambiario (recordar el caso de Uruguay hace un par de años), de la confianza entre las partes, y de los riesgos como exportadores que queramos asumir.

Tres opciones

Los instrumentos de pago por los que uno puede optar son fundamentalmente tres: Carta de Crédito (L/C) o Crédito Documentario, Cobranza y Orden de Pago o Transferencia. Veamos:

La Carta de Crédito "es todo acuerdo en el cual un banco llamado Emisor, actuando por cuenta y orden de su cliente (ordenante/importador), se obliga a pagar a un tercero (beneficiario/exportador) o aceptar letras, todo contra presentación de los documentos exigidos en las instrucciones".

Para entender mejor esta resumida definición, es necesario aclarar que este instrumento es gestionado por el importador, disminuye la incertidumbre de cobro al exportador, intervienen al menos cuatro figuras básicas (importador, exportador, banco del importador y banco del exportador), permite obtener anticipos, es irrevocable, preciso (muy descriptivo), puede tener altos costos y es utilizado cuando no hay confianza entre las partes u obligatoriedad en su uso.

La Cobranza "es la operación comercial mediante la cual un remitente (banco), actuando por cuenta, orden y riesgo de un cliente (exportador), por regla general por intermedio de otro banco cobrador, tramita el cobro de valores o efectos ante un deudor (importador), sin más compromiso ni responsabilidad que ejecutar las instrucciones de su cliente (exportador)".

Este recurso es gestionado por el exportador, intervienen al menos las mismas cuatro figuras básicas que en el caso anterior (importador, exportador, banco del importador y banco del exportador), es más riesgoso (y más barato) que la Carta de Crédito pero más seguro que la transferencia bancaria diferida, suele ir acompañado por un instructivo para su cobro y es utilizado cuando hay más confianza entre las partes.

La Orden de Pago "es la transferencia de fondos que un ordenante o tomador efectúa a favor de un beneficiario o destinatario, generalmente por intermedio de un banco". La gestiona el importador, tiene costos relativamente bajos y operatoria sencilla, cuando es adelantada se transforma en el instrumento de pago más seguro; por el contrario, cuando es diferida es muy insegura. Es lo más utilizado en las transacciones internacionales, cuando hay gran confianza entre las partes.

Es deber indicar que alrededor del 70% de las transacciones comerciales internacionales se opera con Ordenes de Pago, que hay que tener claro cómo cobrar desde el mismo momento que se pasa una cotización, que hay costos bancarios por asumir, que los bancos no revisan mercaderías sino documentos y que, fundamentalmente, el cómo cobrar una exportación depende en gran medida de cómo negociemos.

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