Experiencia en el mercado premium

Con tres marcas como Rover, MG y Saab, Cobel Comercio Exterior ofrece ventas y servicios en su local de Vicente López. El éxito está en los productos y la atención especializada
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2 de mayo de 2003  

"La situación del segmento premium muestra una mejoría. Creo que es un nicho en el cual los usuarios se acostumbraron a un nivel de calidad que no encuentran en las marcas generalistas", explicó el director general de Cobel Comercio Exterior, Mauro Heredia, representante oficial de las marcas Rover, MG y Saab que comercializa en el salón de Avenida del Libertador 1879, Vicente López (4837-9444). Según los indicadores que maneja, este año puede haber un incremento paulatino en las operaciones.

Ante esas perspectivas, los usuarios verán en los próximos meses nuevos modelos de esas marcas. "Tenemos previsto el lanzamiento del Saab 9-3, un auto que despierta bastante expectativas", dijo.

Trabajar tres marcas muy prestigiosas como Rover, MG y Saab supone tener vendedores con un elevado conocimiento de cada una. "En nuestro local hay dos personas que se especializan en Rover y MG, y una que se dedica a Saab. Conocen las características de los productos y están al tanto de la historia de las marcas.

Son productos muy equipados y eso requiere entregarle mucha información al comprador." Respecto de las operaciones, dijo que cuentan con los paquetes de financiación de hasta el 50 por ciento que ofrece el Banco Río.

"Nosotros entendemos que con la venta empieza un proceso de relación de largo plazo con el cliente.

"Tenemos un programa por el cual el vendedor se pone en contacto con el comprador a las 24 horas de entregado el auto. Eso es importante para saber cómo se sintió el primer día, porque por más información que se le brinde en el showroom, con el uso pueden surgir nuevas dudas.

"Si todo marcha bien, volvemos a llamarlo a la semana. Después de eso mantenemos un contacto periódico, tanto telefónico como a través de nuestras comunicaciones."

Esa política de atención personalizada se complementa con un trabajo de monitoreo constante de la calidad del servicio de posventa.

Se realiza un seguimiento sobre los niveles de satisfacción del usuario respecto de la cordialidad en la atención, la eficiencia y el costo del mantenimiento. Heredia anticipó que lanzarán un programa que consistirá en una revisión completa y gratuita del estado de los automóviles.

"Tenemos el equipamiento necesario y el personal especializado para analizar cada modelo en detalle y en todas sus partes. Los usuarios podrán saber, sin necesidad de gastar ni un centavo, cómo está su auto."

La anécdota: amor a primera vista con un hermoso convertible sueco 0 km

Los vendedores de los concesionarios no sólo se especializan en cuestiones técnicas y formas de pago. Saben que comprar un auto no es cosa de todos los días y que el cliente busca, más allá de un conjunto mecánico, cumplir con un sueño que, tal vez, se acarició durante largo tiempo.

Aunque, a veces, la relación entre clientes y autos es un amor fulminante.

"Así nos sucedió hace algún tiempo -recuerda heredia-. Llegó un cliente muy importante para cerrar una operación por un vehículo familiar. Mientras estaba en el local cumpliendo con los papeles no dejaba de mirar un Saab cabrio que teníamos en exposición."

"¡Qué lindo es!", dijo. Después de averiguar algunas cuestiones sobre el Saab (él iba a comprar un auto de otro segmento y marca), lo miró al vendedor y lo sorprendió diciéndole: "Le dejo la reserva por el otro vehículo y prepáreme también los papeles del cabrio. Lo pago ya mismo y me lo llevo ahora". Y ante el asombro de todos, mandó a buscar el vehículo con el que había llegado y se fue manejando su descapotable sueco 0 km.

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