El culto a la diferenciación es clave en el negocio frutícola

Los mejores precios promedio se obtienen ofreciéndole a cada mercado lo que pide", señaló Enrique Kleppe, presidente de Kleppe S.A., empresa que produce, enfría, empaca y comercializa peras y manzanas y está asentada en el Alto Valle y el Valle Medio de Río Negro. El año pasado, la firma facturó el equivalente a 50.498.655 dólares.

"Nos hemos orientado a producir calidad y a diferenciar el producto, ya que la fruta no es realmente una commoditie y, consecuentemente, permite hacerlo", agregó el empresario.

Esa característica del negocio de la fruta hace que los precios de venta varíen muchísimo. Hay precios por variedad, por grado, por tamaño, por envase, por destino. Hay mercados que pagan mejor algunas variedades y algunos tamaños. Esto le permite a la empresa, dependiendo del mercado y del tipo de producto, colocar la fruta a un precio entre 20 y 30% superior al promedio.

Por sus logros en materia productiva y comercial, el año pasado, Kleppe SA recibió el Premio a la Excelencia Agropecuaria, en la categoría Mejor Fruticultor. Esta es una distinción que entregan La Nacion y el Banco Galicia, anualmente.

Durante la entrevista realizada por La Nacion, Kleppe fue develando las claves de su negocio. "En el caso de la fruta hay que estar siempre con un ojo mirando la comercialización, o sea, atentos a lo que tiene aceptación en cada mercado. Hay variedades antiguas que han dejado de ser demandadas. Otras, aun siendo viejas, siguen siendo buscadas", comentó.

Para consolidar la relación con sus clientes y, a la vez, buscar nuevos compradores, una vez al año, la empresa envía a su gente a diferentes mercados. "Viajar es la mejor manera de establecer nuevas relaciones comerciales y de elegir nuevos clientes", aconsejó el empresario. Por su experiencia sabe que: "Todos los mercados del exterior y el interno se diferencian en las variedades, calidades y tamaños que requieren".

Este año, la búsqueda de nuevos mercados se hace más necesaria, ya que la crisis en Europa y las trabas comerciales impuestas por Brasil a las manzanas y peras (los dos principales mercados de este sector) repercuten directamente en la actividad.

La innovación

Para conseguir esa plasticidad que demanda el mercado, la innovación es una aliada permanente de la fruticultura. Sin embargo, es importante saber diferenciar los gustos de los consumidores a los que se apunta. "En materia de variedades hay un alto grado de innovación, pero son pocas las que terminan, finalmente, pasando la prueba de aceptación de los mercados". Es por eso que la empresa debe estar permanentemente midiendo las respuestas y necesidades de sus clientes y potenciales compradores.

Esa flexibilidad le permite a Kleppe SA comercializar el 78 por ciento de su producción en el mercado internacional, y llegar a más de 35 países, anualmente.

Los dos principales mercados externos son Brasil y Europa, adonde llegan, por partes iguales, el 60% de la exportación de la empresa. Le siguen en importancia los Estados Unidos (15%), Asia (8%) y América latina (2 por ciento).

Kleppe indicó que "para tener éxito no se trata sólo de atender las diferentes demandas de los múltiples mercados, sino que también hay que ver y pensar en el clima y en las condiciones productivas. Que es lo que realmente se puede producir acá, con eficiencia".

En Kleppe SA, como en cualquier empresa frutícola del Alto Valle de Ríos Negro, el pico de empleo se da durante los meses de verano, que es cuando se realiza la cosecha. "Este año, el pico fue de 1789 personas y serán alrededor de 1200 en invierno", adelantó el presidente de la empresa.

Mano de obra intensiva

La mano de obra empleada, por su cantidad y calidad, y la tecnología requerida en la fruticultura hacen de esta agroindustria una actividad de alto agregado de valor.

Según comentó Kleppe, el valor agregado en la fruta ronda el 52 por ciento del precio de venta. El costo laboral representa el 80% de ese valor agregado. Por eso, en los últimos años, la competitividad de este sector se vio desgastada por el aumento de los costos internos.

Con los años, la empresa fue integrando casi todos los eslabones de la cadena de valor de la producción de manzanas y peras. Tiene dos áreas con plantaciones, tanto en el Alto Valle como en el Valle Medio. En el primero tiene 12 chacras con 500 hectáreas plantadas. Todas ellas están en un radio de 60 kilómetros de Cipolletti, desde la localidad de El Chañar, en Neuquén, hasta Cervantes, en Río Negro.

En la segunda área está el establecimiento El Caldero, que tiene 6000 hectáreas, de las cuales 1000 están plantadas con peras y manzanas. La superficie apta para el cultivo en El Caldero es de aproximadamente 2500 hectáreas.

Además de la producción primaria, la empresa tiene una planta de empaque en Cipolletti, especializada en el embalaje de peras. Allí están también las oficinas comerciales. En General Fernández Oro, hay otra planta de empaque, dedicada solamente a embalar manzanas.

Esas dos plantas de embalaje cuentan también con sendas plantas frigoríficas. En total la empresa posee cuatro plantas para refrigerar la fruta: tres en Cipolletti y una en General Fernández Oro. Entre las cuatro hay una capacidad instalada para conservar aproximadamente 33.000 toneladas de fruta. El 75 por ciento de esa capacidad está constituida por plantas de atmósfera controlada y de atmósfera dinámica.

Kleppe SA tiene 80 años de trayectoria. Nació en 1932, fundada por Knut Olai Kleppe, noruego radicado en la Argentina en 1922, y padre de Enrique, actual presidente de la compañía.

Al principio la empresa sólo exportaba e importaba frutas a Brasil. Con el tiempo, durante la década del 40, comenzó a realizar su propio empaque. Recién después de la muerte de su fundador, en 1966, la empresa comenzó a realizar su propia producción.

78%

De la producción se exporta

Kleppe SA llega con sus peras y manzanas al mercado internacional. Anualmente les vende a más de 35 países. Los dos principales mercados son Brasil y Europa, adonde envía, por partes iguales, el 60 por ciento de sus embarques. Le siguen en importancia los Estados Unidos, Asia y América latina.

Por Mercedes Manfroni

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