Consorcios: un camino hacia la madurez exportadora. Balance de las experiencias asociativas

Muebles, insumos para la industria del petróleo, alimentos o artefactos eléctricos. No hay sector o producto que pueda resistirse a la exportación bajo la forma de consorcios, si la voluntad y la disciplina de sus miembros son tan importantes como la competitividad de la oferta.

Así quedó demostrado en un taller de análisis de grupos exportadores organizado recientemente por la Subsecretaría Pyme, donde una docena de "consorcistas" hicieron terapia de grupo y contaron sus experiencias de integración, como la del Grupo Proveedores de la Industria del Petróleo (GAPP), formado por 16 empresas que no compiten entre sí y cuya oferta abarca desde indumentaria y software hasta el equipamiento para la perforación de pozos de petróleo.

"Todos teníamos en común que éramos proveedores de la misma industria y decidimos agruparnos. El trabajo en conjunto nos ayudó, por ejemplo, a elaborar una estrategia de exportación que no teníamos de forma particular. Pero sobre todo, nos ayudó en la llegada al Gobierno: en el acuerdo con Venezuela para la provisión de fuel oil logramos que se incluyeran en el listado de ofertas los productos que fabrica el grupo", dijo Alberto Giecco, director de Tulsa Oilfield Equipment, miembro del consorcio.

También con una oferta heterogénea (que en principio no permite el beneficio de la compra grupal), Alejandro Carmona, de Viyilant SRL e integrante del Grupo Industrial de Productos Eléctricos (Giape, formado por 10 firmas que venden a 20 países), destacó que los beneficios no sólo fueron "duplicar la capacidad de planta y de personal en cuatro años y reducir los costos fijos, sino mejorar mucho la calidad porque al exportar nos vimos obligados a certificar los productos con normas internacionales".

Un rubro que demostró una alta efectividad exportadora bajo este formato de unión de empresas es el de los muebles. Faustino Rodríguez, presidente de EMR de Argentina SA y miembro del Grupo Exportador de Muebles y Accesorios de General San Martín (Coemma), dijo que al contar con una oferta homogénea pudieron "desarrollar un pool de compras con los proveedores". Rodríguez advirtió sobre aspectos que hacen a la convivencia del equipo: "Nunca es positivo poner en riesgo la identidad del grupo, como tampoco confundir los resultados negativos con fracasos; por esta razón perdimos dos consorcistas a la vuelta de una feria que no dio resultados". Surgido como una iniciativa del municipio bonaerense de San Martín, el grupo ahora avanza en el desarrollo de un verdadero distrito industrial, que ya cuenta con 45 empresas.

El caso del Grupo Exportador de Muebles de Esperanza (Santa Fe) demostró que, incluso, empresas familiares de 50 años, como Sucesores de Gerardo Mehring SA, se adaptan y crecen con esta alternativa. José Miserez, gerente de la firma, narró que en 2002 y 2003, luego de la devaluación y con la ventaja cambiaria, "tuvimos mucho trabajo; trabajamos horas extras y con nuevos turnos para tener la mercadería lista para enviar a Puerto Rico", primer destino al que lograron exportar en 2001.

Una de las primeras acciones del consorcio fue armar un catálogo, "pero las fotos no eran suficiente para los clientes, así que armamos un showroom en un salón de fiestas de Esperanza. En tres días de exposición vendimos tres contenedores", señaló Miserez. El grupo fue acumulando experiencia a partir de los errores: "Tuvimos problemas en los primeros embarques porque mandábamos camas, cómodas, mesas de luz y otros muebles que cada empresa lustraba según su propia fórmula, y todos eran distintos. Ahora, alquilamos una propiedad donde recibimos toda la mercadería en bruto, la lustramos y embalamos", señaló el empresario.

Por último, el mendocino Juan Vaquer, de Agroindustrias Línea Verde (miembro del Grupo Exportador de Alimentos Naturales de Los Andes), sorprendió al comentar que a seis meses de su nacimiento (octubre de 2003) el grupo ya exportaba a cinco países. "Crecimos tanto que estamos haciendo acuerdos con la V Región de Chile, para exportar juntos, porque tenemos una producción similar y a ellos les falta volumen; y nosotros podemos aprovechar los tratados de libre comercio que tiene Chile, que les abre un mercado de 3000 millones de consumidores", señaló.

Terapia de grupo

Ley: las ventas de mercadería con destino a la exportación que las empresas le hacen al grupo tributan el IVA. Todavía no hay una solución legal para este problema.

Coordinador: que sea altamente especializado y que no sea empleado de una de las empresas es la premisa para este protagonista clave de los consorcios.

Información: despojarse de las individualidades y abrir los costos y las fuentes de aprovisionamiento es una jugada distintiva de este tipo de emprendimientos.

En común: comprar en conjunto aporta evidentes reducciones de precios y es uno de los beneficios inmediatos, junto con la ventaja de compartir ciertos gastos.

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