Cómo enfrentarse a inversores globales, según dos startups porteñas

Fundadores de Cocoche y Papumba cuentan sus experiencias en la búsqueda de capital para hacer crecer sus iniciativas
Andrés Carrizosa
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25 de enero de 2018  

Slush, uno de los eventos tecnológicos más disruptivos que junta a emprendedores e inversores de todo el mundo en Helsinki, Finlandia
Slush, uno de los eventos tecnológicos más disruptivos que junta a emprendedores e inversores de todo el mundo en Helsinki, Finlandia

Angel investors, corporate investors, rondas serie A, seed rounds, venture capitals... y startups. Todos los anteriores términos, familiares para algunos y desconocidos para otros, son moneda corriente para los emprendedores tecnológicos que protagonizan la llamada revolución tecnológica que ya impacta fuertemente en la economía global, y que precede a lo que se conoce como la cuarta revolución industrial. Pero no nos adelantemos tanto.

Con la economía digital en sostenido crecimiento, las autoridades del Gobierno apoyan las iniciativas que tengan potencial para atraer inversiones y, a su vez, fomenten espacio para la competencia y el interés de nuevas generaciones en la creación de productos tecnológicos y empleo en un sector que ya representa el 6,5% del PBI global, según datos de la Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo (Unctad).

En diálogo con LA NACION, dos emprendedores ganadores de una convocatoria de la Agencia de Inversiones y Comercio Exterior de la Ciudad, InvestBA, en la que participaron 20 propuestas y que fueron al evento Slush, que reúne a startups con inversores en Helsinki, Finlandia, contaron sus experiencias frente a los inversores y los resultados que obtuvieron.

El “Tinder” de las inversiones

¡Es un match! En Slush, una plataforma de match making fue indispensable para acercar a los emprendedores con los inversores. Los perfiles de cada uno y sus representantes permitieron que las partes se buscaran entre sí según los sectores de las empresas y al tipo de capital que los inversores ofrecían. “Vos mandabas un mensaje de unos 400 caracteres diciendo por qué te interesaba juntarte con ellos y luego te llegaba su respuesta. Eso fue para nosotros muy novedoso y nos simplificó mucho trabajo”, cuenta Gonzalo Rodríguez (32), de Papumba, una empresa que crea juegos educativos para dispositivos móviles, diseñados para ayudar a los niños pequeños a desarrollarse cognitivamente. “Así, la plataforma te agendaba directamente y te proponía fechas y horarios para reunirte, enviabas una solicitud y enseguida te respondían”, añade.

Diferentes empresas, diferentes objetivos

Cocoche, la "Airbnb" de los autos, será lanzada en febrero
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“Hoy se están buscando soluciones que tengan un impacto global. Todas las startups tecnológicas tenemos eso en común: la necesidad de enfocarnos no solo en la Argentina, sino en el resto del mundo. Nosotros generamos el acercamiento con el inversor sabiendo en qué estadio estamos con la compañía; tenés que saber si es un producto viable. En nuestro caso, estábamos buscando una ronda preserie A, de un millón y medio de dólares, entonces íbamos buscando específicamente angel investors (inversores que invierten de su propio capital y usualmente buscan una participación accionaria) o corporate investors (inversores corporativos o grandes empresas), que tuviesen este tamaño de inversión dentro de su objetivo, porque cada inversor tiene definido lo que busca en términos de sector y estadio del emprendimiento, así como el emprendedor debería tenerlo claro”, dice Rodríguez.

Luciano Bernal (23), de Cocoche, una plataforma de alquiler de vehículos entre particulares (una suerte de Airbnb para vehículos), concuerda en que conocer de antemano al inversor es necesario, y más en eventos como Slush, que contó con delegaciones de inversores de Silicon Valley, de China, Japón y de toda Europa.

“La estrategia que tomamos para acercarnos a los inversores fue la de estudiar los perfiles de sus empresas a través de LinkedIn y sus redes sociales, conocer su filosofía, su visión y su misión”, dice Bernal, quien cuenta que su objetivo era conseguir un capital semilla de 250.000 dólares, de los cuales consiguió 200.000 de parte de un grupo francés y otro japonés.

“El dinero de los japoneses llegará en los próximos meses y lo usaremos para hacer el lanzamiento formal de la plataforma. El semestre pasado lanzamos una prueba y la generación de la póliza de seguro (que trabajan con Provincia Seguros) funcionó bien, la búsqueda también, con los datos del auto verificados… Y gracias a este proceso de prueba corregimos algunos errores. Con ese dinero queremos madurar la plataforma, aumentar nuestro equipo de desarrollo y también la campaña de marketing, que es fundamental para cambiar la mentalidad sobre este negocio en la Argentina, cambiando el tipo de transporte, ya que el 95% del tiempo tenés el auto estacionado en la calle, según estadísticas de la ciudad de Buenos Aires” dice Bernal.

En tanto, Papumba fue a conseguir reuniones para una ronda de inversión que lanzarán en marzo. “Lanzamos un producto de suscripción la semana pasada, Papumba Academy, que es una suerte de jardín de infantes mobile, global, que está en 18 idiomas, y es para que chicos de 2 a 6 años aprendan jugando todo lo que hoy se aprende en el jardín de infantes: el alfabeto, los números, formas y colores… Toda una gran currícula preescolar está allí. Para nosotros era estratégico primero lanzar el producto y después terminar de concretar la ronda, porque la evaluación se realiza una vez que tenés el producto funcionando”, dice Rodríguez. “Ya lanzamos el producto, que tiene como principal mercado Estados Unidos. Lo que queremos es expandir Papumba Academy a Europa, Asia y al resto de América Latina, y para eso necesitamos más capital: parte de la inversión va para producto, pero a la vez necesitás difusión, y la difusión cuesta cara”, añade.

Construir confianza

Papumba desarrolla juegos educativos para niños. Recién lanzaron una app que se encuentra en Google Play y en febrero lanzarán otra más
Papumba desarrolla juegos educativos para niños. Recién lanzaron una app que se encuentra en Google Play y en febrero lanzarán otra más

Ambos emprendedores apuntan a la construcción de una relación sólida con los inversores. “Construir confianza es clave, y eso requiere de mostrar un plan coherente que además pueda mostrar resultados. Nosotros en Papumba hacemos un Papumba News que mandamos cada mes o cada dos vía mail a una lista de todos los inversores que estuvimos viendo. Esto ayuda a mantener la cercanía con el inversor, porque si perdés la temperatura del contacto es muy difícil después retomar”, dice Rodríguez.

Bernal concuerda y añade que también es importante tenerse confianza dentro de la empresa: “Nadie va a confiar en tu producto si vos mismo no creés en lo que estás haciendo”. Sin embargo, dice que también juega un papel determinante el apoyo del Estado para derribar las dudas de los inversores por los cambiantes escenarios políticos y económicos del país.

Al respecto, Alejo Rodríguez Cacio, director general de InvestBA, señala que desde la agencia trabajan para traer venture capitals (capitales de riesgo) a la ciudad. “Hay un foco muy grande en las inversiones para traerlas y no solo salir a buscarlas. Entre enero y septiembre de 2017 recibimos unos 60 inversores. Entre septiembre y diciembre, en cambio, recibimos 120, así que duplicamos la cantidad de inversores extranjeros que vinieron interesados en Buenos Aires”, dice el funcionario, quien añade que esperan la concreción de “muchas inversiones” considerando que el país estará en el radar por eventos como la reunión del G-20 y los Juegos Olímpicos de la Juventud.

Y concluye con tres conceptos claves para la conquista de inversores extranjeros: “Diferenciación, ya que tenés que sobresalir entre una gran cantidad de iniciativas que los inversores ven. Consistencia, que tiene que ver con conocer tu producto y cumplir con lo que decís. Y escalabilidad, porque cualquier inversor, y sobre todo cuando empieza a invertir montos cada vez más grandes, busca escala. El mercado argentino es relativamente chico, a comparación de Brasil, Estados Unidos o China. Entonces una empresa tiene que pensar en escalar. Un inversor siempre piensa: ‘Yo pongo esta plata, ¿qué tanto podemos expandir este proyecto?’ Eso es importante tenerlo en cuenta”.

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