Cómo salir a la cancha... para ganar

Si se quiere vender en el exterior, hay que prepararse como para un partido de fútbol profesional
(0)
28 de agosto de 2001  

Si quiere exportar, ponga manos a la obra ya; no espere a que la situación económica mejore porque el éxito de sus productos en los mercados externos puede llegar aun si el riesgo país sube a niveles inimaginables. Así se desprende de las palabras de Maximiliano Postigo, gerente de Finanzas Corporativas de Ernst &Young, una de las Big Five , como se conoce a las cinco consultoras líderes en el mundo.

"No hay que quedarse sentado diciendo: "no vendo mis productos", sino ver en qué uno se está confundiendo, qué hace falta... Esperar que el Gobierno genere formas de fomento a las exportaciones y se vean sus resultados implica estar tres años sin hacer nada. Competir es más una cuestión de los privados que del Estado", señaló Postigo en una entrevista con LA NACION.

Según el ejecutivo, los planes de competitividad son una forma de permitirles a las empresas mejorar la relación del peso con las monedas internacionales para competir mejor. "Es lo más recomendable desde la teoría económica para incentivar el desarrollo", opinó.

Sin embargo, recordó que Brasil y Chile optaron por devaluar, pero sin sufrir inflación. "El problema para la Argentina es la economía dolarizada. Desde el punto de vista social, una devaluación es muy complicada, si bien la deuda interna, en pesos, se va a licuar. Sin embargo, el valor de la deuda externa se multiplicaría, por lo que desde el punto de vista macroeconómico no es una solución positiva."

Así las cosas, lo primero que deben hacer los privados es analizar el producto que elaboran, para después descubrir a qué mercados puede ser dirigido, y a partir de allí, ver cómo enfrentar a los países competidores, y ya más en detalle, a las empresas contra las que deberán lidiar.

"Es como si fuese un preparativo para un partido profesional. Uno no sale a la cancha y ve qué tiene que hacer cada uno, sino que antes el equipo se organiza y estudia cómo juegan los contrarios", ejemplificó.

Escapar a la coyuntura

Asimismo, enfatizó que cada paso intermedio de la cadena (producción, calidad, almacenaje, logística, transporte) no debe descuidarse, "porque si falla una vez, automáticamente se pierde el mercado". "En ese caso, lo peor que le puede pasar a una empresa es quebrar -señaló-. Pero también perjudica al sector al que pertenece y al país."

Postigo aseguró que, a la hora de exportar, "se trata de generar la posibilidad de escapar a la coyuntura con proyectos que eviten los problemas políticos puntuales".

¿Los nichos que se perfilan? Los que tengan que ver con la tecnología, los vinos y los productos orgánicos. "Si uno tiene un producto diferencial, los problemas pueden existir, pero las ventas van a aparecer. Un ejemplo del área de servicios: la empresa que desarrolló el museo de Boca Juniors ya vendió el proyecto a México, Brasil, Italia y Gran Bretaña, y ahora van a hacer lo mismo con Japón. Sólo hay que buscar mercados, y mirar también los no tradicionales", agregó.

Si las cosas no funcionan, el consejo es "reconvertirse, cambiar de rubro o cerrar, que también es una decisión empresarial por tomar, aunque trae aparejado un serio problema social: ahí el Estado debe actuar, no con planes de sustento a los desocupados sino de capacitación".

A modo de ejemplo, citó el caso de una firma autopartista, que vendía (cada vez menos)parabrisas. "¿Qué hicieron? Comenzaron a fabricar bow-windows : las materias primas y son las mismas, sólo varía un poco el proceso y hubo que incorporar algunas máquinas", contó.

ADEMÁS
Esta nota se encuentra cerrada a comentarios

Usa gratis la aplicación de LA NACION, ¿Querés descargala?