Con apoyo oficial, el software argentino explora mercados en el exterior

Para adaptar las herramientas de promoción a las necesidades de las empresas de servicios, la Agencia Argentina de Inversiones y Comercio Internacional (Aaici) puso en marcha el Programa de Internacionalización de Empresas, que se propone ayudar a los exportadores a abrir filiales en el exterior. En su primera edición puso el foco en Colombia, con la participación de once empresas argentinas de software seleccionadas entre 50 candidatas, y ahora también apuntará a México, Estados Unidos y España, abriéndose a otros sectores de servicios.

"Es una actividad de promoción más completa para empresas que ya tienen un camino recorrido", dice Alejandro Wagner, director de Comercio Internacional de la Aaici; "no es una misión comercial ni una capacitación, es todo junto pero in situ".

Otro de los rasgos distintivos de esta propuesta es la duración. Luego de una etapa de coaching en Buenos Aires, los enviados de las empresas argentinas se instalan por un mes en el mercado seleccionado para atravesar una etapa de soft-landing, en el transcurso de la cual visitan potenciales clientes, inversores o aliados estratégicos y reciben asesoría legal e información clave como la escala de honorarios de programadores; "vas respondiendo todas las preguntas para las que en una misión comercial tradicional no te alcanzaría el tiempo", explica Wagner.

G&L Group, una de las firmas participantes en la experiencia, ya había hecho misiones comerciales y exploración del mercado colombiano, "pero esta vez nos facilitaron mucho el camino", manifiesta su director de exportaciones, Carlos Pérez.

G&L incluso ya había exportado a ese país, así como a Brasil, Estados Unidos y otros mercados. "Nos sumamos al programa de internacionalización porque entendimos que Medellín a través de Ruta N es un excelente lugar para complementar nuestra área de innovación", dice Pérez. Ruta N es un centro de innovación y negocios de Medellín, donde muchas empresas del rubro conviven y encuentran todos los recursos necesarios del ecosistema.

"Mandamos a un argentino que se fue a vivir allá", relata Pérez. "La idea es tener un partner local: G&L siempre hace así porque nos parece que es la clave del éxito; es imposible entrar a un mercado sin conocer el entorno local", añade.

La Agencia, con el apoyo de Invest in Bogotá y la embajada argentina, generó la agenda de entrevistas y subvencionó la mayor parte del costo de la asistencia técnica y el espacio que usan las empresas en esa etapa. Transcurrido ese primer mes, las empresas que ya han decidido abrir oficinas pueden permanecer en esas instalaciones durante dos años absorbiendo el costo por su cuenta.

Medellín es conocida como la Silicon Valley latinoamericana, y Colombia fue elegida como primer destino por la Agencia a base de consultas al sector privado, con la intención primordial de utilizar a ese país como puente para llegar a terceros mercados, particularmente Estados Unidos y España.

"Colombia es un país muy receptivo de nuestra tecnología y tiene precios muy competitivos en el contexto internacional", confirma Pérez, de G&L Group.

No obstante, las empresas argentinas también encontraron oportunidades muy atractivas en el mercado colombiano, como Flexibility, firma de tecnología para el sector financiero, que cerró un acuerdo con el banco privado más grande del país, mientras que BGlobal está proporcionando su CRM a empresas locales de logística.

Juan Pablo Delpino, del consejo de administración de la Cooperativa Tecso, también participante del programa, cuenta que ya están entrevistando "desarrolladores para que formen parte de Tecso Colombia. En paralelo, tratamos de cerrar proyectos que puedan tomarse desde Argentina, para no desembarcar de golpe y bajar un poco el riesgo que implica la apertura de la empresa allá".

El resultado superó las expectativas desde todo ángulo: "Nosotros esperábamos que de las once empresas se instalaran dos o tres, pero finalmente se instalaron seis", comenta Wagner. De las empresas que decidieron instalarse, un tercio lo hizo por la clientela, el 22% busca socios, y un 11% recursos humanos; el tercio restante lo hizo por los tres factores.

"En la relación precio-calidad somos competitivos", afirma Wagner, señalando que la hora se paga relativamente cara pero la productividad de la misma es mayor. Próximamente la Aaici abrirá la convocatoria para las empresas interesadas en el mercado español.