Consorcios: cuando la unión ayuda a conquistar mercados

Las pymes suelen tener dificultades para exportar a mercados extranjeros, algunas veces por carecer de los medios y conocimientos financieros necesarios, otras por incumplir los requisitos regulatorios extranjeros o no producir en la cantidad o calidad que demanda el comprador extranjero entre muchos problemas potenciales.

Y aquellas pymes que logran desarrollar una estrategia de exportación muchas veces no les resulta fácil sostenerla en el tiempo.

En ambos casos aparece una solución: unirse con firmas del mismo sector les puede permitir alcanzar -y lo que es más importante- y permanecer los demandantes mercados externos.

La asociación no se limita a facilitar el proceso exportador, sino que constituye una verdadera escuela práctica que otorga las herramientas para conocer los secretos del comercio internacional. La experiencia confirma que la acción conjunta de las empresas, orientada por un coordinador, aumenta las posibilidades de posicionarse exitosamente en el exterior.

La asociación de empresas en un consorcio le permite a afrontar de manera conjunta los gastos de participación en eventos internacionales y abrir canales de comercialización en el exterior, a los cuales no podrían acceder de manera independiente.

En otras palabras, los consorcios de exportación son una alianza voluntaria de empresas con el objetivo de promover los bienes y servicios de sus miembros en el extranjero y facilitar la exportación de esos productos mediante acciones conjuntas con una identidad común, aunque las empresas no pierden su individualidad.

La mayoría de los consorcios de exportación son entidades sin fines de lucro y sus miembros conservan su autonomía financiera, jurídica, de gestión y comercial.

De esta manera, a pesar de participar en el consorcio de exportación, las empresas miembro no ceden ningún control sobre sus negocios hacia otras. Ésta es la diferencia principal entre los consorcios y otros tipos de alianzas estratégicas. Además reúnen a empresas complementarias que trabajan en conjunto para obtener una presencia constante y una inserción más dinámica en los mercados internacionales, permitiéndoles a la vez aumentar la potencialidad de su oferta y reducir los costos del proceso exportador.

Al cooperar con otras empresas en un consorcio de exportación, las pymes pueden penetrar y aumentar de forma eficaz su participación en mercados extranjeros reduciendo costos y riesgos.

Al mismo tiempo, los miembros pueden elevar su rentabilidad, lograr beneficios a la productividad y acumular conocimientos por medio de varios tipos de acción conjunta que no están directamente relacionados con la comercialización de la exportación, tales como programas conjuntos de capacitación de la gestión, certificación ISO 9000 y mejora de procedimientos, entre otros.

Al mejorar el acceso de la empresa a información relativa a mercados extranjeros y orientarse hacia una mayor diversificación de las exportaciones, los consorcios pueden reducir de manera significativa el riesgo de exportación y exploración de nuevas oportunidades comerciales.

La diversificación se logra con el aumento del número de mercados considerados como objetivo y mediante una reducción de las fluctuaciones estacionales de las exportaciones, especialmente cuando los mercados están dispersos geográficamente.

Otro punto importante tiene que ver con la reducción de costos. En los consorcios, los miembros comparten los gastos administrativos y de promoción con lo que evitan los gastos de establecer su propio departamento de exportación. Al utilizar en conjunto instalaciones de transporte y de otro orden para la exportación pueden lograrse economías adicionales de tiempo y costo.

Tipos de agrupación

Hay diferentes tipos de consorcios: sectoriales o multisectoriales (según la diversidad de firmas que lo integren); consorcios que agrupan principalmente a competidores o aquellos que están compuestos por empresas que ofrecen bienes y servicios complementarios; y consorcios que dirigen las exportaciones a una región específica o los que realizan actividades a escala mundial, entre otros.

Participar de este tipo de organización les permite a las empresas suministrar una mayor diversidad de productos y una cantidad superior que al hacerlo por separado.

A su vez, la mayor disponibilidad de productos y fiabilidad del suministro hacen que los productos ofrecidos por un consorcio sean más atractivos y competitivos para los clientes extranjeros.

Los consorcios ayudan a sus miembros a pasar del simple abastecimiento de productos a clientes a la formulación de una auténtica estrategia de exportación que les permita ampliar las actividades de comercialización internas, y las especificaciones técnicas y/o los precios no son simplemente dictados por los clientes.

Además, cuando varias empresas unen fuerzas para fomentar sus exportaciones, aumentan su capacidad de negociación con los distribuidores y compradores. En algunos casos, el consorcio puede incluso establecer sus propios canales de distribución. Así pueden pasar por alto los intermediarios -de los que las pequeñas empresas suelen depender en exceso- y mejorar la rentabilidad de las operaciones de exportación.

Un ejemplo de la acumulación de conocimientos que se produce en este tipo de agrupación es el consorcio de Diseño We Arg Creating, que funciona bajo la órbita de la Fundación ICBC, y está integrado por las empresas y diseñadoras Agostina Bianchi, About Pina, Vírgenes de Bs. As, Pantuss, Martins by pri sim, SolD y la empresa Chaton Noir. Se trata de empresas de diferentes rubros (tejidos, lencería, prêt-à-porter, pantuflas, calzado, y accesorios) pero unidas por el diseño que hacen vestir a la mujer de hoy.

El autor es especialista en comercio exterior y dicta talleres de capacitación