Cuáles son las brechas entre exportadores e importadores y cómo se pueden salvar

Crédito: Shutterstock
Ana Belén Ehuletche
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11 de enero de 2019  

En la relación entre importadores y exportadores hay brechas que incluyen el desencuentro en los canales online y la falta de avance en modos de pago alternativos. El Monitor de Negocios sobre Exportaciones e Importaciones en América Latina (BMEI) de UPS, compañía global de logística , apunta a proporcionar información y tendencias sobre el comportamiento de las pymes y ayudó a delinear esas diferencias que existen entre compradores y vendedores a nivel internacional.

"Identificar las barreras en el comercio permite también detectar ventajas competitivas y, por otro lado, que los exportadores sepan qué priorizan los importadores a la hora de elegir un proveedor", dice Fernando Pantaleón, gerente general para UPS Argentina, Chile, Paraguay y Uruguay, y destaca que este sector se vuelve atractivo porque en América Latina las pymes generan el 60% del empleo.

Ingrid Ritter, directora de mercadotecnia para la región de las Américas en UPS, cuenta que el objetivo del estudio es equipar a este sector "con un entendimiento más profundo de las transacciones transfronterizas para ayudarlos a diseñar una estrategia que satisfaga las brechas entre exportadores e importadores".

Pantaleón apunta que la compañía quiere "entender de qué manera los diferentes métodos de pago pueden facilitar o dificultar el flujo de pago internacional". La digitalización de los pagos hoy se presenta como una de las "mayores revoluciones" y un "punto crítico" para quienes ofrecen el servicio de envíos porque en la región "los exportadores no usan como canales de venta las herramientas que ofrece internet", explica.

Además, mientras el 64% de los encuestados no invierte en publicidad en línea y tampoco en posicionamiento a través de buscadores masivos, el 88% de los importadores asegura que selecciona a un proveedor a través de búsquedas en línea. "Cuando los exportadores no ven esto como una pata muy importante para hacer crecer sus ventas, es el momento en el que se produce la distancia", analiza.

El especialista afirma que el trabajo interrogó a más de 2000 exportadores e importadores –con al menos cinco transacciones de importación o exportación en los 12 meses previos a la entrevista– responsables de las compras internacionales de diversas industrias como manufactura industrial (33 por ciento), automotriz (33 por ciento) y alta tecnología (33 por ciento).

La investigación se realizó en once países y entre ellos estuvieron presentes la Argentina, Brasil, Chile, Colombia, Costa Rica, República Dominicana, Guatemala, México, Nicaragua, Panamá, Perú y Estados Unidos.

La encuesta, que se llevó a cabo junto con la consultora RGX Export Network, midió los flujos de logística, de pagos, en línea y también de proveedores.

De forma adicional se hicieron entrevistas a fondo con 16 funcionarios superiores de organismos gubernamentales y líderes de la industria de entidades privadas vinculados al comercio exterior y electrónico. "Su perspectiva proporcionó información sobre el contexto y los antecedentes de cada país, industria y la región", opina Pantaleón.

Entre los puntos más destacados, se manifestó asimismo que dentro del flujo de la logística los exportadores ven como factor diferenciador a la hora de colocar su producto a su proceso de logística de envíos, pero aún se muestran reticentes a operar con medios de pago más dinámicos como tarjeta de crédito y PayPal.

"Junto a la cuestión cultural existe una limitante económica, ya que los latinoamericanos no ven en las operaciones instantáneas una reducción de costos significativa para hacer la migración", explica Pantaleón, quien también afirma que "hay un tema pendiente en cuanto a la regulación de comisiones y otros costos que se van a tener que analizar", para impulsar métodos de pago más simples e inmediatos.

"Aunque se está avanzando y la Argentina es uno de los países con mayor penetración de pagos en línea, si comparamos la región con Estados Unidos, estamos muy lejos", añade.

Marcar la diferencia

En la muestra total, el 26 por ciento de los exportadores describió a los servicios de envío y logística como su principal ventaja competitiva, y lo mismo afirmó el 41 por ciento de quienes vieron crecer sus ventas en línea. Al mismo tiempo, el 73% de los importadores encuestados en América Latina confirmó que está realizando compras en línea, pero solo el 56 por ciento de los exportadores de la región vende sus productos en línea.

En ese sentido, el 70 por ciento de todos los importadores mencionó que realiza compras en línea a través de los sitios web de sus proveedores y asumió que su mayor obstáculo para realizar transacciones en línea es contar con información insuficiente o incompleta del producto como la descripción, fotos y especificaciones técnicas, disponibles en el sitio web del proveedor o en los marketplaces.

El BMIE refleja que las pymes importadoras y exportadoras están bastante de acuerdo al identificar los principales puntos débiles en la relación entre compradores y proveedores. Por eso entre los aspectos más críticos de las transacciones transfronterizas –aparte del precio y la calidad del producto– coinciden al citar soluciones de envío y logística, flexibilidad en los términos de pago y servicio de posventa.

La mayoría de los exportadores e importadores indicó que experimenta demoras en las entregas (63% y 79%, respectivamente), pero la causa excede al proceso logístico y se relaciona más con retrasos en la producción.

Datos de la industria

En cuanto a los flujos de pago, la industria automotriz es la que tiene mayor nivel de aceptación para las transacciones en línea con las tarjetas de crédito (23% contra 18% de la muestra total) y el uso de Pay-Pal (18% contra 9% de la muestra total). La brecha entre el uso de los canales online y los tradicionales persiste en el desglose por industria, y se hace más significativa en la manufactura industrial (18 puntos porcentuales) mientras se ajusta al mínimo en alta tecnología (10 puntos porcentuales).

"El impulso que viene dando el Gobierno a través de Exporta Simple ayuda a las pequeñas empresas a lograr sus primeras experiencias en el comercio internacional porque está el prejuicio de que es algo muy complejo, que actúan muchos actores y, esta herramienta que permite tener un solo punto de contacto, y ayudar a la hora de generar la primera factura de exportación o mover la carga, hace que microemprendedores se animen a colocar sus productos en el extranjero", dice el directivo de UPS.

Pero insiste: "Exportadores e importadores en Argentina y la región tienen que cambiar el mindset y pensar que venta y publicidad en línea van a ser aspectos críticos para que el día de mañana puedan seguir expandiendo sus operaciones y productos".ß

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