En Oceanía, un ejemplo por seguir

Conocida en el mundo como la tierra de los kiwis , tanto por la fruta como por el simpático pajarito típico de la región, Nueva Zelanda es hoy una de las economías más pujantes del planeta. País tradicionalmente agroexportador, hace algunos años cambió su estrategia y adaptó su industria para proveer a nichos de mercado. Su posición geográfica la convirtió, además, en una de las mejores puertas de entrada en el gran mercado asiático. Ubicada en el mismo hemisferio que la Argentina, con clima, suelo y producción similares, esta pequeña nación de Oceanía (con sólo 3,8 millones de habitantes) puede ser un buen ejemplo por considerar.

Fran Wilde, directora ejecutiva de Trade NZ -la entidad de promoción del comercio y las inversiones de ese país-, estuvo la semana última en Buenos Aires para interiorizarse de las posibilidades que brinda el mercado argentino.

"Una de las recetas de nuestro éxito ha sido especializarnos en ciertos nichos a los que nuestras pequeñas industrias pueden proveer", aseguró Wilde a La Nación , que antes de ocupar su actual cargo se desempeñó como miembro del Parlamento, gobernadora de la ciudad de Wellington, ministro de Turismo, ministro asociado de Relaciones Exteriores y Comercio y periodista, entre otras funciones.

-¿Las similitudes entre los dos países son beneficios o contras para el comercio bilateral?

-Creo que son un beneficio. Dado que tenemos intereses comunes, podemos trabajar juntos para mejorar nuestra situación en el comercio internacional. En relación con el intercambio bilateral, nosotros importamos de la Argentina aquello que no podemos producir, por ejemplo soja. Pero también creemos que parte de nuestra tecnología para el sector agropecuario puede serle útil a la Argentina. También estamos interesados en explorar el sector de los cross investments (inversiones cruzadas). Nosotros tenemos, por ejemplo, buen acceso al mercado asiático, y ustedes están cerca de América del Norte, Brasil y otros mercados de América del Sur. Podríamos ayudar a expandir las posibilidades comerciales de los dos países por medio de cooperación y alianzas estratégicas, como joint-ventures .

-¿Qué percepción de la Argentina tiene el hombre de negocios neozelandés?

-No está demasiado familiarizado con esta parte del mundo. Tradicionalmente, hubo un problema: el transporte entre los dos continentes fue bastante pobre. Dado que ambos países fueron colonias europeas, solían mirar mucho hacia el Viejo Continente en lugar de mirarse entre ellos. Pero hace algunos años, en Nueva Zelanda se comenzó a mirar a Asia, y ahora tenemos un mercado muy diversificado. Hay también una suerte de descubrimiento de esta parte del planeta, vemos que tenemos muchas cosas en común. De hecho, el comercio bilateral ha sido bastante pobre hasta hace poco y ahora está repuntando.

-¿Qué sectores resultan atractivos?

-Estamos particularmente interesados en la tecnología. A pesar de que somos percibidos básicamente como un país productor primario y agroexportador, también tenemos un pujante e innovador sector de alta tecnología, especialmente enfocado a productos de nicho. Tenemos oportunidades de desarrollar nuestro potencial en la Argentina dado que su economía crece y cambia, y su sector primario querrá actualizarse y mejorar.

-¿Qué oportunidades hay en Nueva Zelanda para los exportadores argentinos?

-Además de la soja, yo impulsaría a los argentinos a buscar alianzas estratégicas, y también a fijarse en terceros países, especialmente de Asia. Nosotros somos una gran puerta de entrada. Sé que tenemos compañías que estarían interesadas en trabajar con otros productores y exportadores para poder llenar la demanda de ciertos mercados, dado que somos demasiado pequeños para hacerlo solos. Por otra parte, tenemos para ofrecer las posibilidades y los conocimientos de esos mercados. Siempre les digo a los exportadores que hay que pensar por fuera de la caja, de la forma tradicional de hacer las cosas. Mirar nuevos mercados es una de esas formas.

-Para poder desarrollar con éxito esas alianzas estratégicas, ¿cómo deberían adaptarse los exportadores argentinos?

-Siempre hay que tratar de producir lo que el mercado quiera, no lo que uno quiera producir. Tanto para Nueva Zelanda como para la Argentina, cuanto más valor agregado y más diferenciados sean los productos, mejor. Es cuestión de buscar, ser inteligente, flexible y tener un buen sistema de distribución. Una de nuestras desventajas es que las escalas de las industrias son muy pequeñas, porque somos un país chico. Eso hace que las empresas no puedan producir suficiente como para saciar la demanda de los mercados. Por eso tratamos de centrarnos en los productos de nichos. Ya que no somos exitosos en volumen, buscamos aquellos productos especiales y altamente sofisticados para poder incertarnos en mercados muy especializados. Esa ha sido una de las recetas del éxito. No es mala para ninguna economía, en especial para fomentar el desarrollo de las Pyme. Pero se necesita calidad, confiabilidad y flexibilidad.

Especialistas en fomentar el comercio

A pesar de que la Argentina no es aún uno de los principales destinos de exportación de Nueva Zelanda (el año último vendió a ese país por un total de 12,7 millones de dólares, principalmente en equipamiento eléctrico y productos primarios), las misiones comerciales son una de las herramientas que el pequeño país oceánico utiliza para fomentar el intercambio.

Sin embargo, su estrategia cambió recientemente: en lugar de grandes misiones, ahora viajan pequeños grupos con objetivos bien determinados.

Una ayuda eficaz

El organismo encargado de la promoción comercial con todo el mundo es Trade NZ, que con su estructura actual demostró, desde 1988, ser eficaz para ayudar al sector privado a desarrollarse.

Es parte de la organización estable del Gobierno (que lo financia), pero está dirigida por una junta privada. Con una red de 35 oficinas en todo el mundo y 9 en Nueva Zelanda (que representan un gasto de 30 millones de dólares por año), ha permitido, según su directora, Fran Wilde, "el desarrollo de una cultura comercial. Que haya gente especializada en la promoción comercial y tener una relación muy directa con los clientes es fundamental". Un modelo similar se utiliza en Australia.

En la Argentina, la dirección es Carlos Pellegrini 1427, 4328-0636.