"La relación comercial bilateral con China podría mejorar notablemente"

La Argentina tiene que preparar mejor a sus negociadores, según el especialista
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6 de mayo de 2003  

"El quid de la modernización china reside en un claro liderazgo político y en una decisión de cambiar, por supuesto que para bien. Diseño estratégico, persistencia y liderazgo son las tres claves que considero esenciales del modelo chino", dice Sergio Cesarin, investigador del Conicet y coautor del libro, con Carlos Moneta, "China, perspectivas del presente, desafíos del futuro" (Ed. Universidad Nacional de Tres de Febrero).

En momentos en que Asia aparece como una gran oportunidad para la Argentina, un conocimiento más acabado sobre el mayor país de esa región, cuya economía sigue creciendo en forma sostenida a pesar del panorama recesivo mundial, es clave para argentinos ocupados -y preocupados- por ganar nuevos mercados.

Ahora bien, considerando la dimensión territorial y la numerosa población china ¿es posible relacionarse eficientemente con ese país como un bloque o habría que encarar las relaciones entre regiones, e incluso entre provincias?

Cesarin explica que, de hecho, existen hoy en la relación comercial varios planos. El nacional, en su faz eminentemente política y en la de negociaciones económicas bilaterales, y el regional, que tiene bases provinciales y locales porque las fuentes de producción están geográficamente centradas en el interior del país y desde allí se generan los negocios.

"Incluso en el nivel de municipios existen experiencias exitosas que han servido para ampliar la relación económica; los acuerdos entre ciudades hermanas -por ejemplo Rosario-Shanghai- son un instrumento útil para desarrollar una mayor corriente de intercambio económico".

Para Cesarin, los resultados en términos cuantitativos han sido auspiciosos en una década. Por lo tanto, con mayor decisión y aliento a iniciativas locales, la relación comercial bilateral podría mejorar notablemente.

-¿Qué deberían hacer los productores argentinos para aumentar sus posibilidades de entrar en ese competitivo mercado?

-Mi consejo siempre es el mismo: conocer, estudiar y consultar, algo que solemos hacer poco entre nosotros. Ellos tienen redes sofisticadas de información que les permiten conocer nuestras fortalezas y debilidades, en cambio nosotros nos sentamos a negociar la mayoría de las ocasiones con fuertes fallas de base, escasa preparación y con un permanente cambio de interlocutores. Por el contrario, y lo digo por experiencia personal, China mantiene en sus posiciones de negociación centrales con la Argentina -política y económica- a los mismos funcionarios desde hace más de veinte años.

-¿Y en cuanto a atraer inversiones productivas chinas?

-Creo que las bases de interés entre ambos países están dadas. La Argentina tiene una imagen muy clara en China: país rico, productor de alimentos y reservorio mundial de agua y comida. En lo doméstico considero que hace falta optimizar procedimientos y coordinar mejor las labores de promoción entre el sector público y el privado y en el nivel inter agencias. China es la primera economía del mundo en desarrollo en recepción de inversiones externas, pero también ha invertido fuertemente en el mundo y en América latina y sus grandes empresas buscan nuevos negocios. Pero, ¿qué sabemos en la Argentina sobre este proceso? Nada.

-¿No profundizamos ese conocimiento, por ejemplo, por medio de las poderosas comunidades chinas de ultramar?

-Aprovechar la presencia de una activa comunidad china en nuestro medio es importante, tenemos un "activo" por demás envidiable para muchos países en el mundo, pero no lo sabemos explotar. La expansión de los intercambios económicos bilaterales no se explica sin la participación de los empresarios chinos en nuestro medio, antes como netos importadores, ahora tratando de promover las exportaciones. El "capitalismo chino de redes" existe y es una categoría por nosotros poco conocida.

-¿Qué cadenas de valor deberíamos trabajar para ingresar con mayor éxito en el mercado chino?

-El comercio agroalimentario es una de ellas. Existen también posibilidades de "asociación estratégica" en industrias de alta tecnología en sectores de capacidades complementarias como biotecnología e incluso industrias de la información y producción de software de aplicación.

-Los argentinos, ¿lo vemos sólo como un poderoso mercado consumidor o hay otros puntos de contacto igualmente importantes que deberíamos desarrollar?

-Creo que hay muchos mitos sobre el "mercado chino". Por ejemplo, que es "un" mercado, lo que no es así. China es altamente heterogénea y diversa. Otro mito es pensarla en su totalidad. La Argentina tiene problemas de escala de producción, por ello, comerciar en la medida de nuestras posibilidades reales con municipios y empresas locales parece más factible. Otro es el mito de que es inalcanzable: considero que las formas de asociación estratégica por las que pueden optar las empresas argentinas son tan diversas que, dadas las condiciones actuales que China ofrece, las posibilidades de éxito son mayores. Por supuesto que existen otros planos, el político es el principal, pero sin dudas el cultural es determinante: nada podemos hacer para "comunicarnos" si no hay códigos de acercamiento, y ellos se dan en el plano cultural.

-¿Es posible entrar en China sin apoyo del Estado argentino?

-Una buena relación personal abre muchas puertas en China en el terreno privado, con multiplicidad de actores económicos, como empresas extranjeras, joint ventures, empresarios privados. Ciertamente, las opciones para no recurrir al Estado se ampliaron. Pero, por supuesto, todo depende del tipo de negocios que se quiera realizar; en ocasiones el Estado debe estar para clarificar, apoyar, presionar u orientar sobre prácticas y mecanismos de negociación. Esto lo saben muy bien los chinos, para quienes el Gobierno (no tanto el Estado) es el "mejor socio y amigo".

La región tiene un tercio de la población mundial y un crecimiento sostenido y en expansión. Asia es, sin duda, la gran oportunidad argentina y así lo explica un trabajo de la Fundación Okita, publicado recientemente, con recomendaciones en los aspectos institucionales y comerciales para una vinculación estratégica.

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