Unicos en su especie

Se enfrentan día tras día con las mismas dificultades que toda empresa local. Sufren la falta de crédito, la recesión interna y sobrellevan la carga impositiva como una soga que aprieta, y a veces ahorca.

Sin embargo, la Fundación ExportAr las distinguió a fines del último mes por su resultado exportador. Ellas son: La Agrícola, La Salamandra, Dayco Argentina, SanCor, SKF Argentina, Weaver Popcorn Company, AGFA Geavert Argentina, Establecimientos Metalúrgicos Cavanna, Delsat Group, Miel de Monte, Cearca, Medix y Organización Levin. También fueron reconocidas La Universidad Católica de Cuyo y el municipio de Morón.

Todos tienen un factor común: imaginación, mucha imaginación. Sean grandes o pequeñas, la virtud para bajar sus costos de producción fue la llave para competir con empresas del Primer Mundo, aunque eso no es todo.

"Se premió el desempeño de las firmas analizado desde la perspectiva exportadora", explicó a La Nación Morena Sciaini, que tuvo como responsabilidad asistir a los tres miembros del jurado.

"Hubo categorías difíciles porque las empresas que se postularon se encontraban en un nivel similar y todas habían tenido un desempeño exitoso el último año", reflejó.

Pese a la recesión, participaron un total de 34 compañías, un número muy superior a las 15 del año anterior. El premio: un diploma y una estatuilla, aunque el prestigio ganado valga mucho más que un bronce. La Nación habló con estos exportadores. Aquí están sus historias y estrategias.

Increíble pero real

Que un bebe argentino pase sus primeros días en una incubadora norteamericana para salvar la vida no es nada nuevo. Pero que un bebe norteamericano se recupere en una incubadora argentina es difícil de creer, aunque cierto. La historia se repite en 35 países más, como Bangladesh, Cuba y México. Porque desde este lado del mundo, una Pyme con todas las certificaciones internacionales e innovación tecnológica compite en el mismo nivel que sus pares extranjeras.

El fabricante se llama Medix SA., una empresa de 29 años que desde 1985 está principalmente dedicada a la exportación. "No obstante, no es fácil que un país del exterior decida comprar una incubadora argentina en lugar de una norteamericana. Por eso, a veces no logramos grandes volúmenes", explicó el vicepresidente de Medix, Juan Carlos Guerra.

En otro terreno, La Salamandra logró imponer el dulce de leche en los negocios más exigentes de los Estados Unidos. "No les vendemos a los argentinos nostálgicos, sino a las mejores tiendas", aseguró el presidente y fundador de la empresa, Javier González Fraga.

Fue en 1991, cuando tras una visita al establecimiento uruguayo El Sosiego, donde se elabora el dulce de leche Lapataia, cuando el empresario tuvo la idea de elaborar un dulce de leche de calidad. En 2000, la firma pisó con el pie derecho el mercado norteamericano después de ser ganadora en la Fancy Food Show de Nueva York en la categoría dulces, aderezos y untables. El año último exportó a ese país por 200.000 dólares y en 2002 prevé hacerlo por 500.000.

Por otra parte, Delsat Group, de Mar del Plata, desarrolla equipos de control telefónico (como los tarifadores en locutorios) y software aplicado. Exporta el 60% de la producción a las prestadoras de telefonía del exterior en Paraguay, Chile, Perú, Bolivia, Colombia, Brasil, América Central, México, Estados Unidos y España.

"Recibimos el premio por la apertura de nuevos mercados. La empresa nació en 1986 y en 2000 realizó el primer embarque a Paraguay. Dos años más tarde nos expandimos rápidamente exportando equipos con mucho valor agregado", aclaró Walter Gregoracci, gerente de negocios internacionales de Delsat Group.

Y la imaginación jugó sin duda un rol fundamental para Cearca. La firma mereció el premio a la innovación tecnológica por implementar un sistema de bajada eléctrica de la calle a los usuarios, con cable preensanblado y antihurto. "Ningún fabricante pudo hasta el momento asociar en un conjunto armonioso estos dos elementos", indicó orgulloso su presidente, Juan Fassi.

Junto con Establecimientos Meta- lúrgicos Cavanna, otra Pyme premiada por ExportAr, forman parte del Grupo Exportador Argentino para la Distribución Eléctrica (Geade), un emprendimiento para vender en conjunto al exterior.

"En los últimos cinco años, nos propusimos alcanzar otros continentes. Para ello, además de fabricar productos de nivel internacional debimos adecuar el marketing, el packaging, ratificar la búsqueda de la satisfacción del cliente lograda mediante la certificación ISO 9000 y encontrar un mecanismo de acercamiento a los mercados que fuera compatible con nuestras posibilidades", explicó Jorge Cavanna. Su empresa provee accesorios de protección y conexión de líneas de distribución de energía.

Vino y pochoclo

El sector vitivinícola también estuvo presente. La Agrícola, una bodega mendocina de origen familiar, elabora vinos blancos y tintos. Exporta el 60% de la producción a 20 mercados. "Nuestra bodega produce entre siete y ocho millones de litros anuales de vinos en una amplia gama de variedades. En 2000, consolidamos los mercados de Canadá, Alemania, Suiza, España y Dinamarca", señaló el presidente de la firma, José Alberto Zuccardi. Entre 1997 y 2000, la facturación de La Agrícola respecto de estos países ascendió del 3 al 10 por ciento.

Pero un caso que sorprendió fue el representado por el negocio del pochoclo. Cuando Sergio Casas volaba hacia Estados Unidos en 1993 para proponerle a la mayor procesadora de pochoclo del mundo invertir en la Argentina, no imaginaba el éxito con el que terminaría su iniciativa. "Decidí emprender un negocio más productivo, desarrollar un producto con valor agregado y marca, y le comenté mi idea a la gente de Weaver, que concentra el 40% de la producción mundial de popcorn", relató.

El éxito fue impresionante. Con el aporte de Casas incluido, la Argentina pasó a ser el primer exportador mundial de pochoclo, con 115 mil toneladas, superando las 80 mil de los Estados Unidos, el principal consumidor.

Hoy, Weaver no sólo exporta casi el 50% de las ventas nacionales por casi 15 millones de dólares a todos los continentes salvo Oceanía. Fue la única vez que Weaver salió de Estados Unidos y estableció una subsidiaria en el exterior.

La experiencia fue tan buena que "a partir del 1º de diciembre último la división Comercio Exterior de Weaver de Estados Unidos pasó a depender de nosotros. Ahora vendemos la producción argentina a Brasil, y comercializamos desde acá el pochoclo norteamericano a México", explicó Casas. Este tipo de inversión y descentralización experimentado por el emprendimiento de Casas es, según su entender, "el negocio que necesita la Argentina: un desarrollo agroindustrial, con valor agregado, de neto corte exportador, que genere divisas".

Las grandes

Como reconocimiento a las ventas a Perú, en casi todas sus líneas con mayor valor agregado, SanCor fue distinguida por la "consolidación en mercados internacionales".

La estrategia se concentró en "realizar adaptaciones en muchos de nuestros productos y nuevos lanzamientos, atendiendo a los gustos de los consumidores", según afirmaron en la empresa. A su vez, diversificó la gestión logística de manera de llegar al mercado en el menor tiempo posible, aprovechando las características fisicoquímicas de los productos y su relación con cada alternativa de transporte. Su distribuidor tuvo un rol muy significativo en el éxito peruano.

SKF Argentina fue premiada por su consolidación en los Estados Unidos. La empresa fabrica máquinas eléctricas, automotores, autopiezas y maquinaria agrícola.

"Mediante una importante baja de costos internos pudimos mantener el mercado brasileño, y crecer enormemente en Estados Unidos", declaró el responsable de customer service para clientes de exportación, Sergio Salerni.

"La estrategia fue un ajuste en los costos internos y mejores negociaciones de materia prima. Se empezó a operar planes globales de compras de insumos, lo que hizo bajar los precios unitarios", señaló Salerni.

Para el gerente de logística y comercio exterior de AGFA, José Luis González Selmi, la calidad y los costos de la Argentina permitieron abrir nuevos mercados, produciendo un salto en la exportación: pasó de una media de 25 a 57 millones de dólares en un año.

En efecto, cuando AGFA se instaló en la Argentina en la década del 70 la idea era abastecer a América latina. Pero hace dos años, "por el buen manejo de costos, empezamos a derivar mercadería a Hong Kong, Shanghai e India", explicó González Selmi.

De las unidades producidas en el país, el 90% está destinado a la exportación, en mayor parte a América latina. "Más allá de la estrategia global de la empresa, que tiene varias fábricas en el mundo, la Argentina es la subsidiaria que está exportando. Tenemos costos ajustados, personal muy preparado y muy flexible", aseguró.

Made in Morón

• "Si no escuchamos las voces del empresariado local estamos solos y nada tendría sentido", expresó el jefe del departamento de Comercio Exterior del Municipio de Morón, Germán Suárez. Con la instalación del Sistema de Promoción de Exportaciones y Actividades Productivas (Sipresap), el municipio participa en ferias y misiones, solventando hasta el 50% de los gastos con la bonificación en los pagos de la tasa de seguridad e higiene.