Cómo transparentar un mercado lleno de fricciones

A nadie se le ocurriría cambiar el auto y dejar al anterior tirado, dice Guillermo Freire, creador de Trocafone. La frase, que parece tan desprendida del sentido común, todavía no es análoga en el caso de los celulares: el escenario más común, asegura, es que quien cambia su teléfono móvil abandona al reemplazado en un cajón hasta el fin de los días.

Trocafone es un sitio de compra y venta de celulares usados que comenzó en Brasil en 2014 y que a principios del año pasado desembarcó en la Argentina. Sus creadores son Freire y Guillermo Arslanian. Es un "arbitraje entre clases sociales", dice el emprendedor, porque se adquieren los teléfonos a las personas de mayor poder adquisitivo, que acceden a una unidad nueva con asiduidad, para que aquellos de menor poder adquisitivo puedan adquirir un smartphone de mejor calidad y a menor precio que el que podrían conseguir en otros canales.

1 El foco en resolver fricciones

Freire volvió en 2013 de su MBA en Estados Unidos endeudado con la universidad. Cuando le robaron su celular, quiso comprarse un iPhone, pero como no alcanzaba a comprar uno nuevo, se decidió por uno usado. Cuando volvió de concretar su compra, se dio cuenta de que la batería del smartphone no se cargaba. "Llamé al vendedor, no se hizo cargo. Tampoco el sitio donde lo compré, que alegó que era solo un intermediario entre dos puntas", relata. Su anécdota es solamente una de las tantas que suceden diariamente en el mercado de los celulares usados, dice Freire. "Nosotros pusimos la cabeza en resolver fricciones: compramos las unidades, comprobamos que no sean robadas, las arreglamos, damos garantía por 90 días y financiación", sostiene, y añade: "Así el comprador se evita la falta de transparencia, y el vendedor, por su parte, se ahorra el proceso de publicación". Entre la Argentina y Brasil, el emprendimiento factura US$70 millones.

2 Ganar sin tercerizar

Freire y su socio concentran todos los pasos del proceso bajo su mando. En un principio, cuando debieron desembarcar en Brasil sin muchos recursos, ellos mismos conseguían los celulares y los arreglaban con ayuda de tutoriales de YouTube. Ahora tienen un laboratorio de técnicos propio y realizan alianzas con compañías de telefonía móvil para recolectar los teléfonos que se entregan en iniciativas al estilo "plan canje" (dejar la unidad vieja en parte de pago).

Si bien en Brasil pueden comprarles los teléfonos usados a particulares, en la Argentina prefirieron aliarse a Movistar y su plan canje y recolectar las unidades en 700 tiendas distribuidas por todo el país. "Nosotros compramos, revisamos y controlamos todos los smartphones que vendemos porque queremos seguir paso por paso el proceso de calidad", expresa.

3 No temerle al gigante

"Uno siente que tiene mejores oportunidades para emprender en un ambiente que ya conoce, y puede caer en la tentación de pensar que abrir primero en la Argentina es más fácil", comienza Freire, y sigue: "Nuestro país es muy chico para escalar y para la captación de inversores". Los socios se decantaron por Brasil, un mercado de más de 200 millones de habitantes en el que el 50% de la población aún no tiene un smartphone. Lo decidieron a pesar de que no sabían ni una palabra de portugués ni tenían socios locales.

Freire afirma que haber arrancado por el país limítrofe lo ayudó a entrar con más fuerza en el mercado argentino. "Por el flujo de información que hay actualmente, es muy fácil que copien tu modelo de negocios. Nosotros queríamos cubrirnos de ese riesgo con la espalda suficiente para llegar a nuestro país y poder ser líderes", resalta. Los emprendedores arrancaron con US$50.000 y de manera muy artesanal, con la intención de comprobar algunas hipótesis. Menos de cuatro años después, tienen una oficina con 250 empleados y en 2017 el sitio brasileño superó el millón de transacciones.

4 No perder de vista el potencial

Trocafone es un emprendimiento con tres objetivos: formalizar el mercado de compraventa de celulares usados, reducir la basura electrónica –que puede poner en riesgo la salud humana– y achicar la brecha digital en América Latina. "La mitad de la población del continente no puede chequear el clima a la mañana antes de salir de su casa ni trabajar en la calle porque no tiene un smartphone. Tener Internet móvil te cambia la vida", afirma. Ese es el potencial de su mercado, y por eso asegura que el proyecto pronto estará disponible en Colombia, Perú y México. También, a través de un socio local, llegará pronto a Rusia.

En realidad, dice, cualquier país en desarrollo es óptimo para el desembarco de su negocio. "Las condiciones para desarrollar un sitio de compraventa de celulares usados están dadas en las naciones emergentes, donde el salario es más bajo y la tecnología es más costosa, al contrario de lo que sucede en las desarrolladas", señala.

5 Aprovechar la red de contactos

El hermano de Freire, Andy, es un reconocido referente del ecosistema emprendedor y fue ministro de Modernización de la ciudad de Buenos Aires hasta hace pocos meses, cuando pasó a la Legislatura porteña. Quasar, la constructora de empresas que fundó junto a otro "ídolo" emprendedor, Santiago Bilinkis, fue una de las primeras interesadas en Trocafone, y se mantiene como uno de los principales socios.

El creador de Trocafone aprovechó las redes de contactos de su hermano y las que consiguió él mismo en su MBA realizado en el Instituto Tecnológico de Massachusetts (MIT, por sus siglas en inglés). La institución donde estudió hoy también invierte en su proyecto a través de un fondo que apunta a desarrollos de exalumnos. Otros socios son Mercado Libre y Telefónica, a través de la aceleradora Wayra.