De un proyecto final para la facultad a la exportación

Un grupo de jóvenes estudiantes de la carrera de Ingeniería Electrónica de la Universidad Nacional de Mar del Plata, logró comercializar un tarifador telefónico desarrollado como proyecto final de la carrera. Al conectarse sobre una línea telefónica, era capaz de almacenar y entregar en forma impresa los datos de una llamada (número discado, hora y fecha, duración e importe). Lograron un producto innovador que comenzaron a comercializar con el nombre "Controlador telefónico multilínea CT 2008". Éste fue el germen de Delsat.

Después de instalar equipos en la Costa Atlántica, se inició, en 1998, la comercialización en el interior del país y Capital Federal. Durante ese año, debido a la situación económica del país, "pudimos detectar una oportunidad de expansión al mercado internacional, debido al auge que comenzó a tener en gran parte de América Latina el desarrollo des o cabinas telefónicas públicas, para los cuales contábamos con un producto totalmente innovador y con un gran valor agregado", cuenta Walter Gregoracci socio fundador de la empresa.

A mediados del año 2003 la empresa contaba con un departamento de Investigación y Desarrollo conformado por más del 50% de su personal. "Esto permitió que se lleve adelante un proceso de mejora continua producto de la investigación", agrega.

En la actualidad, si bien continúan ligados al mercado de las comunicaciones, se dedican a brindar soluciones para la seguridad física, control y monitoreo del proceso de manejo de dinero. Trabajan con los sectores de comercio, retail, bancos y transportadoras de valores.

La empresa se hizo fuerte en diversos países de América Latina y Europa tales como Chile, Bolivia, Colombia, Paraguay, Brasil, Perú, Ecuador, Venezuela, Colombia, México, Estados Unidos y España. Las exportaciones consisten, por un lado, en equipos electrónicos para los componentes que integran a la caja de seguridad inteligente y por el otro software con el soporte de una plataforma integral de multiservicios.

Gregoracci comenta que, cuando empezaron a exportar sus productos tenían varías dificultades por ejemplo: falta de programas de promoción para las exportaciones; falta de asesoramiento logístico y comercial, desconocimiento de los mercados y sus regulaciones, legislación, políticas impositivas, etc.

Recuerda que "esto nos costó un buen dolor de cabeza en su momento. Habíamos ganado una licitación en Colombia en 2001. La primera de envergadura. Era un sistema para locutorios y cybers que controlaban las llamadas telefónicas y la utilización de computadoras, pero además contaba con una plataforma web, que permitía controlar toda la red de puntos a través de internet. En esa época no existía o no estaba difundido el concepto de hosting, servicios en la nube ni comercialización de software como servicio. Esto lo hacíamos con un servidor instalado en nuestras oficinas, con una conexión a internet (dial up) y un generador eléctrico para salvar posibles cortes de energía, al cual se conectaban los equipos instalados en Colombia".

"Cuando nos tocó obtener el primer cobro, nos enteramos de que teníamos una retención del 35%, que no podía ser tomada en Argentina porque no teníamos convenio de doble imposición entre ambos países. De casualidad salimos airosos, porque nuestro representante en Colombia era una subsidiaria de una empresa de España, que sí tiene convenio de doble imposición con Argentina y con Colombia. Pudimos hacer una triangulación vendiendo las licencias y servicios a dicha empresa española, y ellos a Colombia. Creo que el destino de la empresa hubiese sido otro si no lográbamos esa salida", comenta.

Con respecto a la situación actual, dice que "en estos momentos donde se aplica el régimen cambiario y los cambios de políticas, hay vaivenes económicos. Como siempre, se modifican las reglas de juego. Eso nos hace estar pensando permanentemente en nuevas estrategias. De todas formas, el modelo de negocio basado en la exportación de valor agregado y centrado en un partner local que desarrolla el mercado, permite mantener la misma proyección en cuanto a las exportaciones".

Con respecto a la cuarentena, explica que los equipos de desarrollo y soporte están trabajando desde sus casas, "lo más complicado está en el armado y despacho de los equipos electrónicos que requieren tareas físicas. Lo que sí está complicado es el tema de la cadena de pagos, que localmente está completamente cortada". •