El desafío de digitalizar la venta de fondos de comercio

"Transfiero fondo de comercio" escrito en un papel y pegado en la vidriera: esa es la postal típica cuando se piensa en una transacción de este tipo. Así como hay plataformas digitales para la venta de inmuebles o de autos, Carlos Díaz Delfino (47), Francisco Bastard (30) y sus socios pensaron que hacía falta un lugar donde se pudieran publicar kioscos, cervecerías y veterinarias, entre otros locales. A eso le sumaron la posibilidad de promocionar franquicias y así nació NegoZona, un marketplace que ya tiene 15.000 usuarios registrados y 60.000 visitas mensuales.

Todo empezó en una consultora de fusiones y adquisiciones llamada Romano, Fiocca & Díaz Delfino. Allí son socios dos de los integrantes de NegoZona: Carlos Díaz Delfino y Daniel Romano (59). Francisco Bastard y Matías Matsumoto (27), los dos socios restantes, eran empleados de la firma. Los cuatro se dieron cuenta de que les llegaban varias consultas de pequeños comercios que no podían canalizar a través de esa sociedad.

En 2015, jefes y empleados se asociaron y crearon NegoZona. El sitio comenzó a funcionar a mediados de 2016 y, hasta el momento, la inversión que hicieron los socios supera los US$200.000. Para este año que comienza, el objetivo es llevar su actividad a Brasil y poder llegar a ofrecer el 25% de las 1000 marcas franquiciantes que hay en la Argentina. Estas son las claves para hacer crecer un "negocio de negocios".

1Explotar el nicho

"Empezamos a desarrollar NegoZona como una herramienta de valuación online, pero luego nos dimos cuenta de que la mayoría de las personas que nos pedía valuar un negocio quería venderlo. No existía ninguna plataforma que ataque ese nicho, así que vimos la oportunidad de crear un marketplace [un sitio que conecta compradores con vendedores]", explica Bastard.

Los socios investigaron y vieron que no había competencia directa. "Tanto en el mundo físico como en el virtual, las personas no saben adónde recurrir para transferir un fondo de comercio. Si tenés un departamento, sabés que vas a un sitio web de propiedades o a infinidad de inmobiliarias; lo mismo sucede con un auto. En cambio, acá solo se ve el cartelito pegado en el kiosko, o un aviso de dos líneas en un diario", detalla Díaz Delfino.

La falta de medios para promocionar la venta tenía consecuencias directas. "Nadie quiere cambiar el auto y tira el anterior. En cambio, mucha gente que quería salir de un fondo de comercio lo cerraba, porque no sabía qué hacer", detalla el emprendedor.

2 Crear comunidad

Más allá de las edades y del género, los socios de NegoZona estudiaron bien quiénes son las personas que recurren a su plataforma. Por un lado, los dueños de un fondo de comercio o de una marca que da franquicias, o intermediarios como consultores e inmobiliarias. "La mayoría de los que publican tiene una veterinaria de mascotas y vende esa veterinaria funcionando. Quizás ellos no son dueños del local y alquilan", explica Díaz Delfino.

Por el otro, los interesados, que pueden ser personas que quieren mudarse de Buenos Aires e irse a vivir al interior, o que hayan cobrado una indemnización reciente, o que estén cansadas de su trabajo en relación de dependencia, detalla. "A lo que apuntamos es a que día a día el sitio se vaya consolidando con todos los que están vinculados a fondos de comercio o franquicias, que puedan tener un polo de atracción ahí. Esto es para la gente que está en el negocio de los negocios", dice Díaz Delfino.

El sitio permite filtrar las búsquedas por ciudades, categorías de negocios y nivel de inversión. El dato es que, más allá de los grandes centros urbanos como Rosario, Córdoba y el Gran Buenos Aires, son un éxito las búsquedas de negocios en San Martín de los Andes, Bariloche y Tandil, tres centros que prometen verde y calidad de vida.

3 Entender

las tendencias

Entre los 1300 negocios publicados y las 80 marcas de franquicias, hay algunas tendencias que hablan un poco de la coyuntura local. En franquicias, dice Bastard, las que más se buscan son las de bajo costo, aquellas que no solicitan un fee de ingreso demasiado cuantioso. Los rubros preferidos son las panaderías, las dietéticas, las agencias de viajes, inmobiliarias y heladerías.

En el caso de los fondos de comercio, además del típico kiosco, reina un clásico de los últimos años: las cervecerías artesanales.

De todos modos, los socios admiten que no vieron un comportamiento "tan atado a la macroeconomía" dentro del sitio, más allá de los días puntuales como los inmediatamente anteriores y posteriores a una elección, en los que hubo menos volumen. "Siempre hay personas que quieren comprar y vender", dice Díaz Delfino, y añade que a pesar de que han sido años "muy críticos para el comercio", con varios locales cerrados, todavía no lo notó en la dinámica del sitio. No obstante, espera que con la recuperación de la actividad también crezca más el marketplace.

"Muchos compradores ven una oportunidad en tiempos de crisis: comprar un negocio en ese momento no es lo mismo que hacerlo en épocas de bonanza", admite Bastard.

4 Ayudar a que crezca el ecosistema

Por el momento, NegoZona funciona a modo de marketplace: conecta a vendedores y compradores, realiza algunas recomendaciones a tener en cuenta a la hora de transaccionar y ayuda con una herramienta comparadora para valuar el negocio. El próximo paso, adelanta Díaz Delfino, es impulsar una red de brokers de fondos de comercio.

Los socios se dieron cuenta de que muchos de sus clientes buscaban un asesoramiento más personalizado, la ayuda de un profesional que facilite la transferencia del fondo de comercio. Es una profesión muy habitual en los Estados Unidos, asegura el emprendedor argentino.

"Creemos que nuestra plataforma va a posibilitar crear esta red de brokers porque muchas veces las inmobiliarias no toman fondos de comercio porque no sabían adónde acudir luego. Entonces quizás asignaban sus recursos a buscar un departamento o un local. Hoy ya no tendrían que hacer ningún esfuerzo para eso, y sería la plataforma misma la que ofrecería sus servicios cuando se esté completando una transacción", adelanta Díaz Delfino.

El objetivo es que ese broker dé mayor seguridad a la hora de completar una operación de compraventa. Aclara que es una profesión que no exige ningún título, aunque supone que por "cercanía temática" le resultaría más interesante a quien ya está en el rubro inmobiliario.

5Calcular bien los próximos pasos

Además de los brokers de fondos de comercio, los próximos movimientos de NegoZona incluyen incursionar en Brasil con un socio local. Esperan que suceda durante este año. El emprendimiento ya tuvo una primera experiencia internacional exitosa. En la plataforma se publicó una barbería en la ciudad de Miami y, aunque los socios aclararon que su marketplace se limitaba solo a la Argentina, el fondo de comercio se terminó transfiriendo.

"Desde los inicios queremos tener presencia en toda América Latina", aclaran los socios de NegoZona.

Por otro lado, otro gran objetivo es sumar facilidades de financiamiento dentro de la plataforma. "Estamos haciendo ciertas alianzas con entidades financieras que puedan dar préstamos, y por otro lado queremos incursionar en el crowdfunding o financiamiento colectivo", detalla Bastard.

Para cumplir con todas las metas, NegoZona está estructurando una ronda de inversión para 2020, con el objetivo puesto en ganar más volumen y poder pasar de la idea a la acción. ß