El nuevo Quilmes gira hacia el público masivo

En el Bank of Nova Scotia, o Scotiabank, el nuevo dueño del Banco Quilmes, prefieren tomarse las cosas con calma. Frente a la carrera por captar clientes que se desató en el sector financiero, los canadienses prefirieron dedicar los próximos meses a la consolidación del negocio, por lo que abrirán, a lo sumo, cuatro nuevas sucursales. De todas formas, no descartan la compra de algún otro banco en el país.

"Nuestra primera etapa será un proceso de educación sobre qué es el Nova Scotia, tanto para los 1800 empleados del Quilmes como para nuestros clientes -dijo a La Nación Anatol von Hahn, vicepresidente segundo del nuevo Banco Quilmes. Vamos a hacer las cosas lentamente, pero con un norte muy claro: el consumidor."

Otra de las tareas inmediatas de los nuevos dueños será la nueva imagen del banco. El objetivo a largo plazo es la adopción de Scotiabank, la marca comercial del grupo canadiense.

The Bank of Nova Scotia, que ya tenía en sus manos del 25% del Quilmes, llevó en diciembre último su participación al 99,8603%, por 180 millones de dólares. Ahora está negociando con los Fiorito, los antiguos dueños del banco, y otros accionistas para terminar de completar el paquete.

El primer paso de los canadienses en suelo argentino fue inyectar US$ 82 millones a los US$ 123 millones que el Quilmes tenía como capital. También hubo US$ 50 millones por una suscripción de deuda subordinada.

"Al mismo tiempo limpiamos el banco y previsionamos por unos US$ 72 millones, por ejemplo por préstamos débiles y un crédito fiscal por US$ 25 millones que teníamos con la DGI y que fue cuestionado por el organismo", comentó el directivo.

Von Hahn se refiere a los créditos fiscales que el Banco Quilmes había comprado a Casa Piana, la firma acusada de fraguar exportaciones de oro y de vender certificados de crédito fiscal "truchos". Ante el no reconocimiento del crédito por parte de la DGI, la entidad decidió recurrir a la Justicia.

"Nosotros compramos esos créditos de buena fe. Pero antes de que tengamos una respuesta, decidimos cortar por lo sano, pagar lo que reclamó la DGI e incluir esa pérdida en nuestros balances", explicó.

-¿Cuál va a ser la estrategia del Quilmes frente a los otros bancos?

-Estamos capitalizándonos para poder competir con los grandes. En cuanto a la apertura de sucursales, este año vamos a caminar, no queremos ir al trote. Vamos a abrir tres, cuatro, y consolidar las 86 que ya tenemos.

Cuando se compra un banco, uno conoce la cáscara. Una vez adentro, hay que estudiarlo bien y aprovechar lo que uno tiene en su casa matriz. Y eso es lo que está haciendo el Nova Scotia: traer sistemas, know-how, una nueva cultura.

-¿Y cuál es la cultura del Nova Scotia?

-En primer lugar, es el tercer banco del sistema financiero canadiense. Tiene activos por más de US$ 130.000 millones, más que todo el sistema financiero argentino. Y es el banco más internacional de todos los bancos canadienses.

Esto se traduce al cliente en tres cosas: productos que atienden sus necesidades a un precio razonable, la calidad del servicio, y operaciones para reducir los costos de producción. En este último punto tenemos que trabajar en conjunto, como sistema financiero, y particularmente como Banco Quilmes.

También hay que trabajar sobre el costo de ineficiencia, que viene por la baja tasa de bancarización que tiene la Argentina. En Canadá ese índice llega casi al 95% y aquí al 20%. A medida que suba la masa de clientes, van a bajar más los costos.

-¿Y cómo van a llegar al cliente?

-Bueno, vamos a tratar de vender más productos a los clientes que ya tenemos y a nuevos clientes. En cuanto al tipo de productos, ya los tenemos: cajas de ahorro, cuentas corrientes, tarjetas de crédito, préstamos. En eso no vamos a descubrir la pólvora. Lo que sí podemos hacer es adornarlos para hacerlos más atractivos, como están haciendo los otros bancos.

-¿Van a adoptar una política de premios, como el Río y el Francés?

-No, básicamente porque no creemos en ese tipo de estrategias. Nosotros confiamos más en la lealtad del cliente, no en la audiencia ocasional que dan los premios.

-¿A qué tipo de cliente van a apuntar?

-El Quilmes tiene un cliente C1, C2 y C3, de ingresos medios. Ahora queremos concentrarnos también en los que tienen ingresos más bajos, de $ 1000 para arriba, un mercado muy accesible y que está ávido de servicios bancarios.

-¿Y qué va a pasar con las pequeñas y medianas empresas, que siempre están reclamando financiamiento?

-Los préstamos para las empresas han sido una de las fortalezas del Quilmes. Las Pyme son, claramente, uno de los sectores en los que nos vamos a concentrar, aunque nuestro mayor interés pasa más por las empresas medianas. Y siempre teniendo en cuenta que nuestro primer deber es manejar el dinero de nuestros depositantes de la mejor forma posible.

-¿Están pensando en alguna otra compra en América latina?

-Buenos, ya estamos en Chile, Perú, Venezuela y México. Y Brasil nos interesa muchísimo. Si queremos tener presencia en la región no podemos dejar de tenerlo en cuenta.

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