Exportan productos cosméticos hechos con ADN del trigo y extracto de yerba mate

El estudiante de Ingeniería Química, comenzó en forma casera a investigar y desarrollar fórmulas de cosméticos. Más tarde, junto con su hermano Héctor Lo Riggio, inició lo que hoy es el laboratorio Biocosmética Exel Argentina en San Justo, provincia de Buenos Aires.

Los hermanos Lo Riggio empezaron a crear muestras. Los primeros productos fueron cremas faciales, pero al poco tiempo comenzaron a soñar con la posibilidad de convertir la empresa en una marca internacional, primero hacia países limítrofes, como Uruguay y Paraguay.

"El desarrollo no fue fácil. Con la colaboración de mi hermano Víctor avanzamos con el desafío y logramos obtener resultados más que satisfactorios, pulimos el procedimiento y entre los dos diseñamos la estrategia para llevarlo adelante", comenta Héctor.

Hoy la empresa tiene el gran desafío de mantener la lista de precios internacionales. Los cambios y distorsiones sobre el valor del producto no son trasladables al precio final.

En el año 2000 ya encaminaban sus primeras exportaciones a Estados Unidos. "Exportar es un proceso y un desafío que en general no se da de un día para el otro, hay que tener paciencia y la decisión de invertir en mayor o menor grado sabiendo que el retorno de esa inversión no va a ser inmediato, sobre todo en productos como los nuestros, que requieren autorizaciones y registros sanitarios previos".

Advierte que "cada país tiene distintas barreras culturales y sanitarias". "Para poder ingresar al país tenés que adecuarte no solo a los requisitos y normativas que exigen las autoridades, sino que además para poder comercializar con éxito tu producto hay que ir un paso más allá y tener en cuenta distintos hábitos de consumo, tipos de piel y geografías que impactan sobre qué producto se demanda e incluso en cómo se presenta".

El ingeniero químico recuerda una de las primeras exportaciones fuera de América Latina. "Para Arabia Saudita tuvimos que cambiar la imagen del logo que teníamos en unos productos porque no estaba permitida en ese país. Se trataba de un producto corporal y la imagen delineaba el contorno del cuerpo de una mujer. Esto nos hizo entender que cuando uno quiere vender en un país con una cultura distinta de la nuestra debe tener claro cómo es el patrón de consumo de allí y estar dispuesto a afrontar cambios que a veces implican un esfuerzo económico, logístico y de equipo", señala.

El laboratorio apela a todas las herramientas disponibles en el mercado: desde obtener todos los requisitos y certificaciones para cumplir con las reglamentaciones internacionales hasta participar en ferias, congresos y viajes de negocios para lograr nuevos clientes.

Es importante estar atentos a los cambios en hábitos de consumo globales

"Las certificaciones son fundamentales, ya que son un aval para que alguien que no nos conozca en absoluto pueda rápidamente ubicar la empresa a nivel cualitativo". Por ejemplo, las normas ISO son un requisito mínimo para empezar a comercializar los productos. También es importante estar atentos a los cambios en hábitos de consumo globales, como la tendencia hacia productos naturales de laboratorios y empresas comprometidas con el cuidado del medioambiente y el respeto por los animales (por ejemplos, productos cruelty free).

"Por otro lado, es importante analizar los mercados posibles para ver en cuáles nuestro producto tiene mayores posibilidades de comercialización y evitar malgastar recursos en mercados demasiado inciertos y poco probables", añade. "A veces un mercado puede surgir, como nos sucedió en el caso de la India, por tener un producto que se vendía muy bien en Inglaterra a la población de origen indio en ese país. Con este antecedente salimos a buscar importadores en la India, a los que les presentábamos el ‘testimonio’ de clientes indios que ya usaban nuestro producto en Inglaterra", comenta.

Recuerda sobre en la feria de cosmética más importante del mundo, que tiene lugar en Bologna (Italia): "En el stand teníamos una camilla para hacer demostraciones y estábamos presentando un tratamiento muy original de un masaje con mates y un aceite de yerba mate. Justo enfrente nuestro había un stand gigante armado por los organizadores en donde distintas empresas pagaban para mostrar sus productos y tratamientos de masajes. Llamó tanto la atención nuestro tratamiento con los mates que nos invitaron a participar del stand de la organización", agrega.

Hoy la empresa tiene el gran desafío de mantener la lista de precios internacionales. Los cambios y distorsiones sobre el valor del producto no son trasladables al precio final. •