Las empresas de tecnología deberán ajustarse al nuevo escenario y los precios en dólares bajarán

Estima que caerán un 15% y que este año la industria deberá achicarse para adaptarse a las reglas de juego
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27 de enero de 2002  

A principios de mes renunció Mary Coleman, la CEO de la empresa productora de software Baan. Y mientras el nuevo CEO de la compañía piensa cerrar 14 filiales y despedir al 4% de su personal, en Buenos Aires, Martín Denari parece muy tranquilo.

El director gerente de Baan para la región sur de América latina cuenta que terminó el presupuesto para este año. Y a pesar de la devaluación y tras imaginar escenarios que contemplan varios rangos de inflación y de valor del dólar, el ejecutivo estima que los negocios en la región se mantendrán igual que el año último.

Eso implica un crecimiento en sus negocios, ya que Denari espera que los precios de las licencias de software caigan un 15% en dólares.

-¿Cómo les explica a sus superiores la situación actual en la Argentina?

-La verdad es que no me piden demasiadas explicaciones porque Baan acá se autofinancia desde 1999.

Terminé de armar el presupuesto para este año. Fue muy conservador, con variables de ajuste de inflación en varios niveles, ajuste de dólares. Después de los cambios estructurales que hice en la empresa en 1998, desde enero del 99 no le hemos pedido un centavo a la corporación. Eso ayuda a no dar explicaciones, nos da respaldo que sepan que es una operación bien plantada.

Somos una organización muy espartana y tenemos la suerte de tener un management que confía en el equipo local.

-¿Cómo estuvieron los números el año pasado?

-El año pasado tuvimos superávit, medimos los números en porcentaje de contribución. Tuvimos un buen trimestre, con una contribución positiva del 27 por ciento, del dinero que generamos, eso nos queda de ganancia. El Cono Sur es un 25% de los negocios de América latina.

-¿Qué lugar ocupa la Argentina en ese número?

-La gran mayoría está en el país, alrededor de un 60% en la Argentina, un 35% en Chile, un 5% en Uruguay, y hay uno o dos clientes en Paraguay.

-¿Cómo es su presupuesto con respecto al año pasado?

-El presupuesto es igual.

-¿Eso qué implica en los negocios en cada país?

-Estoy contemplando una caída de los negocios en la Argentina y una pequeña suba en Chile, Uruguay, Paraguay y Bolivia.

-¿De cuánto es la caída en el país?

-Un 20% con respecto al año pasado.

-¿Eso incluye los dos negocios de su compañía?

-Contemplo los dos, la caída en ERP será mayor, pero será compensada por el software de logística.

Tenemos la ventaja de ser una compañía multiproductos, lo cual nos da ventajas. Los productos tienen identidad y nombre en el mercado.

-¿Qué pasará con los clientes?

-Pensamos conservar los que tenemos y sumar algunos más.

-¿Qué perfil tienen sus clientes?

-En Estados Unidos tenemos clientes monstruosamente grandes como Boeing, con 30.000 licencias; o KPN, en Holanda, con 15.000, y clientes como la editorial MacMillan, en la Argentina, con cinco usuarios. Tenemos Fiat, con 300 usuarios; Renault, con más de 100. Baan es un software que se adapta fácilmente a empresas muy grandes o muy chicas.

-Salió una estadística de Prince & Cooke que señala que las grandes empresas que no contratan servicios de tecnología de la información (IT, por sus siglas en inglés) no lo hacen porque son caros.

-Hay mezcla de varias cosas. Tendríamos que definir primero qué son servicios de IT. Creo que en este momento hay una contracción clara en aquello que no tenga valor definido y repago acotado.

Si voy a un cliente a venderle software y consultoría dándole argumentos de táctica y estrategia, no tengo ninguna chance. Porque el cliente quiere saber cuánto cuesta, en cuánto tiempo lo hago y cuánto dinero se ahorra. Con un planteo así no vendo nada.

En cambio, si lo voy a ver señalándole su problema y la solución que tengo, señalando plazos y costos, ahí el cliente me dice "siéntese y cuénteme". Es decir, todo cambió.

-¿Qué pasó en las empresas?

-Así como el mundo de las empresas tecnológicas del Nasdaq vivía de fiesta, las que consumían tecnología también lo hacían.

Muchos compraron software porque su competencia lo había comprado. Hubo proyectos faraónicos de implementación en los que nunca se dio el repago. Se excedieron en varios órdenes de magnitud la inversión original y no llegaron a la entrega del producto prometido.

-¿Hubo algún caso paradigmático?

-Hay algunos que son conocidos en Estados Unidos. El último es el de Nike, que le atribuye a una empresa de software una pérdida de varios millones de dólares. Y se echaban culpas mutuamente.

Ahí claramente hay un problema de expectativas. Eso se terminó definitivamente, no sólo en la Argentina, sino en todo el mundo.

Hubo una época en que el software se despachaba como en un almacén, ahora no es así. Ahora hace falta sentarse del otro lado del mostrador, ponerse en el lugar del que tiene que tomar la decisión de compra y ver en qué condiciones está dispuesto a hacer la inversión.

-¿Qué perspectivas económicas tiene?

-Es difícil contestar esa pregunta. Si uno mira con visión de alto vuelo, hay muchos indicadores que dicen que podemos caer más, pero rápidamente vamos a salir.

Las telcos son empresas de consumo intensivo de equipamiento de alta tecnología, por ejemplo. Y países como el nuestro van a crecer con el apoyo de empresas extranjeras grandes, quedan muy pocas compañías argentinas de gran tamaño.

Entonces son necesarias las grandes compañías, que generan miles de puestos de trabajo, empresas satélite, de mantenimiento.

Si realmente hay intención de salir, hay que lograr que ésas crezcan, para que en el arrastre generen el envión que todos necesitamos.

-¿Cree que hay un plan?

-No quiero ser muy ácido, no sé si hay un plan. Pero el cambio de discurso del FMI indica que el plan, si existe, no le gusta al Fondo. En cualquier caso, veo que hay un alejamiento de Estados Unidos de la Argentina. Esto indica que en esto no lo apoyan al Gobierno y me parece que indica que hace falta un cambio de rumbo. Tenemos que sacar la nariz del corralito, que es lo único que ven los dirigentes hoy. Hace rato que no escucho hablar de la reducción del gasto político, de la educación, de la reactivación...

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