Las pymes ganan con lo diferente

De la mano de la innovación y la calidad, se consolidó en la Argentina un grupo de pymes del rubro alimentario, que encontró el modo de diferenciarse de las grandes empresas para crecer con productos novedosos o poco explorados por sus competidores. Desde jugos de fruta orgánicos y barras de cereales de quinoa hasta galletitas gourmet, pasando por salsas sin aditivos artificiales y endivias premium, todas descubrieron su nicho de mercado, en el país y en el exterior.

Martín Loeb y Mark Kadee observaron que había espacios en los que las grandes empresas no querían entrar, espacios conocidos como nichos: el supersano, el deportista, el kosher, el celíaco o el halal (musulmán), entre otros. También entendieron que el camino iba por el lado de la "nueva alimentación". Fue así que crearon Nature Crops, para elaborar barras de cereales a base de quinoa. "Hicimos un producto sano, balanceado y rico", dice Loeb, presidente de la firma.

Sus barras de distintos sabores, a las que ahora suman una línea de quinoa instantánea, granos, harina, ojuela y pop (pochoclo), se venden en farmacias, dietéticas, gimnasios, supermercados y cadenas de café. "Exportamos 70% de nuestra producción a Brasil, Estados Unidos, Chile, Uruguay y Holanda –acota Loeb–. Además, proveemos a Andes, la única aerolínea regional que ofrece un producto de alto valor nutricional en su menú estándar."

Su caso no es el único. Mercedes Nimo, directora ejecutiva de la Copal, dice que son muchas las pymes alimentarias que advirtieron que para progresar debían desarrollar algo diferenciador, que podía ser el producto mismo, el proceso, la maquinaria o el sistema de calidad. "Esto requiere mucho trabajo intelectual, pero no grandísimas inversiones; por eso es algo accesible para este tipo de compañías", explica la especialista.

En los Estados Unidos se come chimichurri y en Nueva Zelanda y Suiza, salsa criolla. Esa rareza es posible gracias a Aritza, una fabricante argentina de salsas y aderezos que logró llegar con algo tan local a esas plazas de alta exigencia. "El negocio surgió a partir de visualizar un faltante de productos gourmet premium que fueran 100% naturales", explica Leo Merlo, que fundó la firma junto con Mariano Carballo.

Aritza, creada hace seis años, se diferencia por la calidad de sus ingredientes y por no usar aditivos ni conservantes artificiales. Sus primeros productos fueron mostazas (Dijón, antigua y a la miel) aptas para celíacos. Luego ampliaron su portafolio con desarrollos como el curry, en pasta suave y picante; la salsa barbacoa; el aderezo de ajo y miel, y finalmente, el chimichurri.

Francisco Almeida elaboraba galletas en su casa de Palermo y salía a venderlas con un Tupper, por los bares y cafés de la zona. Hoy, sus cookies, budines y brownies gourmet están en Jumbo, Disco y Carrefour. Además de contar con su local propio y de exportar a países vecinos, el emprendedor abastece a fiambrerías, vinerías y tiendas de delicatessen, que fueron las primeras en confiar en su marca: Sugar & Spice.

Almeida comenta que en 2002, cuando empezó, vio que no existían aquí galletitas de alta gama, como las que había visto en Estados Unidos o Europa. "Acá sólo había productos frescos de panaderías o los masivos de los supermercados –recuerda–. Así que apunté a distinguirme por calidad, con algo artesanal hecho con recetas caseras, que también pudiera sobrevivir en la góndola."

Hace 15 años, Claudio Lemesoff descubrió que lo orgánico empezaba a tallar fuerte en el mundo del consumo. Así fue como empezó a volcar su cultivo de cítricos hacia la elaboración de jugos y aceites esenciales orgánicos, para exportación. Con base en la entrerriana Concordia, su empresa, Eca, produce 7000 toneladas de limones, 5000 de naranjas y 1500 de pomelos, bajo todas las normas orgánicas existentes en el mundo.

El orgánico es un nicho ideal para una pyme, porque no exige un gran volumen para entrar, su precio es un 30% más alto que el del jugo convencional y su consumo crece mucho, sobre todo en segmentos como el de la nutrición infantil. "Ganamos prestigio por contar con protocolo de cuidado del medio ambiente, en tiempos en que pocos lo tenían", dice Lemesoff.

Endivias Belgrano es líder en producción de endivias en América del Sur y única en el rubro a escala industrial en el país. Fernando García Plorutti, su encargado de calidad, cuenta que se eligió este rubro porque había un gran mercado desabastecido. "Es una hortaliza que casi no se producía aquí y que es imposible de importar, porque no dan los números –explica–. Cultivamos, además, radicchio y repollitos de Bruselas."

La firma, instalada en la bonaerense General Belgrano, se distingue además por sus productos listos para consumir, conocidos como IV Gama, muy difundidos en Europa. García Plorutti dice que trabaja bajo protocolos de calidad, evaluados por auditores externos y con trazabilidad desde la semilla hasta la góndola. Su empaque es especial: son bolsas con intercambio gaseoso graduado, que permite que se conserven 15 días en el fondo de la heladera.

Buenas ideas que ayudan a expandirse

Cinco casos que reflejan la capacidad de las pymes alimentarias locales para ganar su espacio en un sector tradicionalmente dominado por gigantes del mercado

• Nature Crops (AMS Foods)
  
  Qué hace: elabora barras de cereales a base de quinoa. Además lanzó una línea de quinoa instantánea (grano, harina, hojuela y pop).
  
  Cómo se diferencia: usa como materia prima quinoa orgánica (la importa de Bolivia, aunque está incentivando su cultivo en Salta y Jujuy). Además tienen productos con sellos kosher, hamal y aptos para celíacos. Tiene múltiples premios a la innovación agroalimentaria.
  
  Dónde venden: en la mayoría de las estaciones de servicio del país, Starbucks y otras tiendas de café. Exportan 70% de su producción.
• ECA SA
  
  Qué hace: produce jugos concentrados y aceites esenciales orgánicos
  
  Cómo se diferencia: con la certificación orgánica de todos sus cultivos y productos, dirigidos a un público exigente con su nutrición. Desarrollaron un concentrado de jugo incoloro, que exportarán a Israel.
  
  Dónde venden: toda su producción orgánica está destinada a la exportación: Holanda, Alemania, Australia, Nueva Zelanda, Francia, Estados Unidos, Canadá y Corea. Venden el concentrado congelado, que luego es utilizado para elaborar perfumes o jugos.
• Arytza
  
  Qué hace: salsas y aderezos gourmet, como mostazas, curries, salsa barbacoa y chimichurri.
  
  Cómo se diferencia: no usan aditivos ni conservantes artificiales. Además, las mostazas son aptas para celíacos y usan materia prima premium. Tienen tres premios internacionales a la calidad.
  
  Dónde venden: en todas las cadenas de supermercados importantes de la Argentina. También exportan a los Estados Unidos, Suiza, Nueva Zelanda y Uruguay.
• SUGAR & SPICE
  
  Qué hace: galletitas de alta gama: cookies, budines, brownies gourmet. Productos de copetín, con sabores especiales.
  
  Cómo se diferencia: con recetas caseras, elaboradas artesanalmente y con capacidad para sobrevivir en góndola. Sus productos tienen 38% de chocolate o frutos secos, algo sin igual en el mercado.
  
  Dónde venden: en su local propio (Palermo), los principales supermercados del país, fiambrerías, vinerías, tiendas de delicatessen. Uruguay, Brasil y Paraguay. Pronto empezarán a vender en Perú.
• Endivias Belgrano
  
  Qué hace: endivias, radicchio y repollitos de Bruselas.
  
  Cómo se diferencia: todas sus hortalizas tienen en góndola los mismos procesos de calidad que cualquier lácteo de primera marca. Aplican a las endivias un proceso único de congelado que las enriquece nutricionalmente. Sus bolsas permiten intercambio gaseoso graduado (lo que hace que se conserven más en la heladera).
  
  Dónde venden: 65% se exporta a países del Mercosur. El resto se coloca en las principales cadenas de supermercados del país.