Automatización industrial. Los secretos del mayor fabricante de robots del mundo

Keyence no es exactamente un nombre familiar, incluso para los estándares de por sí discretos del Japón corporativo. Si se le pregunta a la mayoría de las personas, incluidos algunos observadores profesionales del mercado, lo más probable es que tengan dificultades para decir mucho al respecto a esta empresa. Pero si se le hace la misma pregunta a los dueños de las fábricas del mundo, lo reconocerán al instante. Fundada en 1974 por Takizaki Takemitsu, un joven emprendedor sin título universitario, la empresa lleva décadas ayudando a los fabricantes a sacar el máximo partido a sus fábricas con sensores y robótica. Sus clientes incluyen gigantes de casi todas las industrias, desde la aeroespacial (Boeing) hasta los semiconductores (Samsung y TSMC).

A medida que la automatización se apodera de la imaginación de los jefes industriales, están dispuestos a pagar generosamente por los servicios de Keyence, que incluyen diseñar un kit inteligente y ayudar a los clientes a integrarlo en sus operaciones. Sus ingresos casi se han triplicado desde principios de la década de 2010, a US$6700 millones. Las ganancias han crecido aún más rápido: el margen operativo de la empresa ahora supera el 50%; el margen neto promedió 36% durante la última década, 13 puntos porcentuales más que el de la famosamente rentable Apple. Hoy es la cuarta empresa más valiosa de Japón, con un valor de más de US$90.000 millones. Incluso después de la reciente caída del mercado de valores, el precio de sus acciones es casi diez veces más alto que hace una década. El año pasado, Takizaki se convirtió brevemente en la persona más rica de Japón.

Este éxito desgarrador es algo así como un enigma. Pocas empresas de cualquier tamaño disfrutan de ese tipo de rentabilidad. Especialmente entre las grandes compañías como Keyence, las que sí tienden a pertenecer a uno de tres grupos: sectores regulados, empresas dominantes en industrias con grandes barreras de entrada (como TSCMC, cuyas fábricas de chips cuestan US$20.000 millones) o monopolios de facto no regulados en los mercados tecnológicos (Alphabet en las búsquedas online, por ejemplo).

Keyence no pertenece a ninguno de estos grupos. Se puede pensar en la compañía como una consultora de gestión de las fábricas del mundo. Al igual que los miembros de McKinsey, sus ingenieros actúan como sus únicos representantes de ventas, encargados de generar negocios para la empresa; la firma no emplea un equipo de ventas especializado y sus ofertas no se pueden comprar a nadie más. Estos ingenieros de ventas, por así decirlo, también son similares a los consultores al estar integrados en una empresa cliente durante un tiempo para ver cómo funciona y cómo podría funcionar mejor.

Sin embargo, McKinsey debe luchar por clientes con rivales como Bain o BCG; Accenture, una rara consultora que cotiza entre las que en su mayoría son sociedades privadas opacas, informa ganancias netas equivalentes a aproximadamente el 10% de las ventas. Keyence, por el contrario, no enfrenta una competencia real. Las empresas que han tratado de ingresar a su mercado, como Basler de Alemania y Omron, otra compañía japonesa, son aproximadamente una cuarta parte tan lucrativas y no han competido con sus márgenes. En todo caso, los de Keyence han estado subiendo en los últimos años. Entonces, ¿cómo logra esto una empresa que no hace nada e invierte casi nada? ¿Y puede seguir haciéndolo?

Las explicaciones de la notable carrera de Keyence generalmente comienzan con su enfoque en sus clientes. Personas que han presenciado de cerca la relación entre los ingenieros de la empresa y quienes contratan sus servicios describen un laborioso proceso de optimización. Sin los ingenieros de Keyence para garantizar que se alcancen todas las eficiencias posibles, las fábricas corren el riesgo de sufrir un poco más de tiempo de inactividad y un poco menos de productividad, lo que puede resultar paralizante en mercados más competitivos que el de la empresa japonesa, es decir, la mayoría de ellos.

La segunda carta de triunfo de Keyence es su enfoque hacia el personal. Incluso para los estándares japoneses, trabajar para la empresa se considera un trabajo incesante. Pero los ingenieros de ventas reciben una generosa compensación por su doble función. El salario medio que pagó en el último ejercicio fue de 22 millones de yenes (196.000 dólares). Regularmente se clasifica como la gran empresa mejor paga del país, por encima de los bancos y otras firmas financieras. Esto atrae a jóvenes ambiciosos que, al igual que muchos consultores de gestión, dedican algunos años a trabajar duro antes de seguir adelante. La edad promedio de sus empleados es de 36 años, muy por debajo de la edad promedio japonesa de 49 años.

El tercer factor detrás del éxito de la empresa es la amplitud de su cartera de pedidos. Funciona para casi todos los grandes fabricantes mundiales destacados, desde alimentos hasta aviones. Cuando un cliente trae consultores de Keyence, se beneficia de su conocimiento acumulado de las mejores prácticas en la mayoría de los subsectores de fabricación. Eso puede incluir información de los rivales directos del cliente, que probablemente también confíen en los servicios de Keyence.