Dulce de leche for export: el argentino que le quiere pelear el trono a la Nutella

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"Durante el Pacto de Cañuelas (1829), un acuerdo entre el gobernador de la provincia de Buenos Aires en ese entonces, Juan Manuel de Rosas, y su opositor, el general Juan Lavalle (para detener la guerra civil en el país), la cocinera de Rosas se distrajo y dejó la leche en el fuego y se formó el dulce de leche", relata el escritor e historiador argentino Daniel Balmaceda en su libro La comida en la historia argentina. Sin embargo, esta versión es cuestionada por otros historiadores, que ubican el nacimiento de este dulce en el sudeste asiático. Y, a decir verdad, no interesa mucho si la historia que tiene como protagonistas a Juan Lavalle, Rosas y su cocinera es cierta o no, porque el dulce de leche es uno de nuestros íconos nacionales. "Es un producto estrella en la cocina de los argentinos", sintetiza Alejandro Castelli, gerente de comunicaciones de Mastellone Hnos.

Pero además de ser "nuestro", hace unos años comenzó a abrirse camino en el exterior. "La Argentina exporta desde hace muchos años dulce de leche. En San Ignacio nuestra primera exportación data de 1978, lo que ocurre es que la exportación ha seguido los ciclos económicos del país. En los últimos veinte años fueron muchas las compañías que tenían excelentes productos y desaparecieron por culpa de la ciclotimia de nuestra economía. La Salamandra, La Paila y Doña Magdalena son algunas de ellas", afirma Alejandro Bertin, director y gerente general de Establecimientos San Ignacio.

Es que el camino no es sencillo. Para Bertin, las empresas argentinas de cualquier rubro no pueden tener solo una estrategia exportadora, tienen que tener una mirada muy aguda en el mercado interno y mirar "de reojo" al comercio exterior para desarrollar el mercado. "Nuestra firma es una de las más antiguas en el mercado exportador de dulce de leche en nuestro país, pero no fue fácil. Hemos transitado el camino de los permisos que otorgaba el exsecretario de Comercio Interior Guillermo Moreno, llamados ROE (registro operaciones de exportación), para poder exportar; atravesamos las retenciones, las devaluaciones, las inflaciones. Todo esto hace muy difícil tener una estrategia permanente de exportación", reconoce el gerente general de San Ignacio.

Además, la industria láctea parece ser muy frágil ante los vaivenes económicos. "Es un sector cuya cadena de valor tiene altos grados de ineficiencia. Y muchos productores continúan trabajando como hace 60 años, a escala de economía familiar. Veo, en muchos productores, falta de inversión, falta de capacidad empresaria, falta de infraestructura. No pueden echarle toda la culpa a la política, porque las empresas que han invertido han tenido buenos resultados", asegura Bertin.

Por otro lado, todos los entrevistados coinciden en que el mercado externo es una gran oportunidad, aunque aclaran que la tasa de crecimiento es lenta, pero sostenida. Actualmente, San Ignacio exporta a Brasil, Canadá, EE.UU., Chile y, en Europa, hacia España, Alemania y Reino Unido, principalmente. Sus principales mercados externos son Brasil, Canadá y Chile. "Veo con gran potencial de crecimiento a Brasil y Estados Unidos", destaca el gerente general de esta compañía.

Otro caso interesante es Havanna, porque aunque no produce dulce de leche tiene una fórmula propia que desarrollan otras compañías, apuntando al mercado internacional. "En la Argentina, las ventas de dulce de leche representan entre un 2 y 4 por ciento. En el exterior ese número asciende al 10%. Además, tenemos muchos productos asociados al dulce de leche e, incluso, una versión light que acá no se comercializa. En Brasil nuestra marca está más posicionada sobre el dulce de leche que sobre el alfajor, por ejemplo", cuenta Alan Aurich, gerente general de Havanna.

Gigantes bajo la lupa

"Se producen localmente cerca de 140.000 toneladas de dulce de leche por año, que si se dividen por la cantidad de habitantes se estima un consumo de 3,5 kilos per cápita. El interno es un mercado maduro, no hay más consumo. En el exterior el dulce de leche no es un producto muy conocido, así que no es un producto fácil de vender; sin embargo, cada vez la denominación dulce de leche es más escuchada", dice el gerente general de San Ignacio. Según Bertin actualmente se exporta el 4% del dulce de leche que se produce a nivel nacional, aunque en el caso de su empresa el porcentaje trepa al 15%.

Havanna exporta el 9% de su producción total y de ese porcentaje el 30% es dulce de leche. Además, tiene 100 locales en el exterior, siete de los cuales se encuentran en Venezuela. "Hemos aprendido cómo hacer negocios afuera y creemos que el crecimiento de la compañía tiene mayor posibilidad en el exterior porque acá ya tenemos 240 locales", reconoce Aurich.

Actualmente, Havanna tiene locales en Bolivia, Chile, Paraguay, Perú, Brasil, Venezuela, Estados Unidos y España, y hace unos días abrieron uno en Ecuador. "Los países adonde más exportamos son Brasil, Paraguay, España, Chile y Perú. Y vemos con gran potencial de crecimiento Estados Unidos. También Dubai es un mercado atractivo", asegura el gerente general de Havanna.

Manfrey es otro jugador importante. A esta cooperativa el dulce de leche le representa el 18% de su facturación total. "Nuestras ventas en el mercado local experimentaron una variación positiva del 3% en los últimos años. Con respecto al mercado internacional, en 2017 las exportaciones de dulce de leche de la Argentina sumaron 3359 toneladas, de las cuales Manfrey exportó 635 toneladas, es decir que conseguimos el 19% de la participación", detalla Ercole Felippa, presidente de esta cooperativa.

Manfrey exporta dulce de leche desde 1995, y sus principales destinos son Estados Unidos, Chile, Bolivia y Paraguay. "Existen otros mercados de menor volumen para la empresa, como Rusia", reconoce Felippa.

"Nosotros exportamos a Paraguay, Brasil, Uruguay, EE.UU. y Chile. Y según el último estudio de Nielsen Mastellone tiene el 40% del market share del dulce de leche a nivel local", cuenta Castelli.

Sobre las perspectivas del sector, Bertin no es muy optimista. "Vemos un panorama muy complicado. Hace un mes éramos más optimistas, pero tenemos muchos costos internos y preferiría que no devaluemos para poder trabajar más tranquilos", dice. Aurich opina diferente: "Durante muchos años la Argentina tuvo precios muy altos. Hoy, con el dólar por arriba de los 26 pesos, el panorama cambia. Hasta el año pasado el dulce de leche costaba un 50% más caro que la Nutella, que es el untable premium del exterior. Hay un largo camino por recorrer, pero tenemos la gran oportunidad de lograr un producto exportable", concluye.

4% made in Argentina

Es el porcentaje de la producción nacional de dulce de leche que en la actualidad se destina a la exportación