"El argentino es una combinación de culturas y ya tiene algo internacional en su ADN de cierta manera. Es un blend de italianos, españoles, alemanes." Así lo asegura Roni Grosfeld, experto en globalización de empresas y hombre de mundo. Nació hace 45 años en el Congo, colonia belga, donde se hablaba francés y otros cinco idiomas.
Su abuelo, médico, fue el primero de la familia en instalarse en el país africano. A los seis años su familia se mudó a Israel, donde hizo la primaria, y luego regresó al Congo, que se había independizado con el nombre Zaire y era una dictadura. Cursó la secundaria allí y luego viajó a Bélgica. Tras dos años se mudó a Washington, en Estados Unidos, donde cursó Administración de Negocios en la Strayer University. Volvió al Congo-Brazzaville donde empezó su carrera profesional como administrador para una empresa israelí que tenía un negocio de commodities, pero se enfermó de malaria y decidió mudarse a Israel para trabajar en Medispec, una startup del rubro de biotecnología. "Cuando una empresa empieza y quiere conquistar el mundo hay oportunidades. Me dieron el cargo de director regional de Ventas para África, el mundo árabe musulmán, el sudeste asiático y Australia. Durante tres años viajé por esas zonas para establecer redes de distribución y vender a hospitales", señaló durante una charla sobre internacionalización de empresas organizada por HitCowork, un espacio de coworking y comunidad de trabajo.
Luego trabajó como director regional de Ventas para Comverse, una empresa israelí pionera en la digitalización de mensajes de voz. En uno de esos viajes conoció a su actual esposa, que es argentina. Tiempo después, en un viaje en avión, se encontró con un ex jefe que le ofreció trabajar en otra startup tecnológica, Pontis, pero para América Latina. Tras varios años de viajar por la región, se instaló en Argentina, donde este año creó Inlat, una firma que se especializa en la aceleración y globalización de emprendimientos tecnológicos dirigidos al segmento de empresas.
Prácticas de globalización
"Hay que perseverar hasta molestar"
"La perseverancia es uno de los principales atributos personales que se necesitan a la hora de globalizarse. Cuando se toma contacto con alguna empresa o cliente potencial el seguimiento es lo más importante. Mi experiencia es que si no nos contestan un email hay que seguir y no desesperar. Seguir hasta molestar porque no hay que temer a las reacciones de la otra parte. ¡Es difícil conseguir ancho de banda en la atención de la otra parte!", señaló Grosfled.
"Parte de la construcción de la confianza con el otro es el cumplimiento. Parece sencillo pero es necesario hacer todo lo que se dice que se hará, como por ejemplo cumplir el horario en que está pautada una llamada", destacó. También resaltó la importancia de ser multicultural, "algo que se basa en la experiencia personal de viajes y en el tipo de personas de las que nos rodeamos", y del pensamiento positivo.
Proyección desde el vamos
"Desde el principio hay que encarar el negocio con alcance multiregional"
Grosfeld dice que hay dos formas de empezar un negocio global: born global vs. domestic first (traducible como nacer global o primero en casa). "Este último implica desarrollar bien el negocio en Argentina y esperar a alcanzar la madurez para internacionalizarse. Es el modelo más tradicional. El mundo tecnológico y de software va en dirección del born global, lo que implica pensar globalmente desde el inicio. Esto implica, por ejemplo, tener un sitio web multilingual, que dé la idea de que es internacional", dijo.
En cuanto al personal la clave es reclutar personas que hablen diversos idiomas, que tengan perfil internacional, que hayan vivido o trabajado en el exterior. "Cuando contás con gente que viene de diferentes ámbitos y vivió experiencias diversas se genera una forma de pensar que alienta el crecimiento internacional", aseguró a LA NACION.
"Al pensar en un negocio para el mundo hay que tener en cuenta una arquitectura que permita una integración fácil y rápida de implementar", sugirió. "Esto se logra con un modelo comercial flexible y adaptable y proponer modelos de negocio que son a riesgo. Así se puede vender rápidamente. El desafío más grande de una empresa pequeña es tener una curva de crecimiento rápida, porque de lo contrario no tendrá oxígeno para sustentarse en el tiempo", agregó y resaltó la importancia de tener una propuesta de valor diferencial clara.
"En ocasiones –continuó– es bueno tener un partner estratégico multinacional. No necesariamente tiene haber costos asociados a la globalización. Se pueden pactar alianzas."
Vínculos que importan
"En una venta, quien parece el menos importante puede ser fundamental"
"No hay que despreciar a nadie. Todos son iguales, desde el empleado más bajo hasta el de nivel más alto. En un proceso de ventas todos tienen algo que aportar. Hay culturas más machistas, de tomas de decisión centralizada, más colaborativas, entre otras, y hasta que no se identifique de cuál se trata es mejor aplicar la filosofía humanista. La asistente de un gerente general con quien se va formando un vínculo por el trato frecuente es quien puede ayudarnos a acceder al decisor.
