Cómo negociar mejor

Analizá el contexto: siempre es bueno realizar una lectura de la situación, no es lo mismo si la empresa está por quebrar, si alguien del equipo no está y vos estás cubriendo su reemplazo y adquiriste nuevas responsabilidades y habilidades, si acabás de lanzar un proyecto exitoso o, por el contrario, venís de una meseta. Es clave entender dónde estás parada, porque te va a ayudar a darle a la negociación una razón que va a contribuir en su éxito o fracaso.

Buscá argumentos sólidos: tener una idea de cómo se paga tu posición en el mercado y analizar tus propias condiciones te posicionan con argumentos firmes en la conversación: cómo fueron tus últimos incrementos, cuánto hace que trabajás y cómo venís cumpliendo tus objetivos.

Buscá alternativas: muchas veces, nos sentamos a negociar un incremento salarial teniendo en consideración solamente nuestro sueldo bruto. En cambio, pensar en términos de compensación ayuda a buscar alternativas más creativas y a veces hasta más convenientes para vos; por ejemplo, negociar otras cosas que hacen al bienestar personal y laboral, como trabajar menos horas, hacerlo algunos días desde tu casa o tener algún beneficio extra.

Sé positiva: no te compares con tus compañeros. No ayuda que estés marcando cuánto gana cada uno de ellos, probablemente sea un dato que tu jefe/a ya sepa de antemano. Procurá concentrarte en vos, en tus méritos, en los hechos que sustentan tu mejora salarial. Por otro lado, evitá las quejas excesivas y el lenguaje negativo; en cambio, pararte desde una mirada generosa hace mucho más poderosa tu actitud y, por ende, tus resultados.

Analizá tu plan de carrera: armate un mapa personal con las habilidades que adquiriste, cuáles son las habilidades requeridas para la posición que querés ocupar y cuál es tu gap entre lo que querés y lo que sos hoy.

Sincerate: tené una conversación previa con vos misma para pensar acerca del feedback que venís recibiendo de tu jefe, de tus compañeros, de tus pares. Cómo te ve el resto es un buen termómetro a la hora de pensar en dar un salto cualitativo en tu carrera.

Pensá en el salto: analizá todas las aristas del puesto para el que te proponés, por ejemplo, qué es lo que se valora del puesto, cuánto de la nueva posición afecta tu vida personal, tus obligaciones y tus actividades. Poné todo en la balanza y tené en claro cuáles van a ser las cosas que ganes y pierdas en el caso de que la respuesta sea positiva, así no hay arrepentimiento después.

Encontrá el mejor momento: si la organización tiene épocas específicas en el año para hablar sobre tu desempeño, ese es un buen momento para que expongas tus intereses de carrera. Si no existen procesos formales, tratá de encontrar los espacios adecuados y estate abierta a las oportunidades que se presenten.

Dale valor a tu entrega profesional: sabemos que las empresas no están obligadas a pagar cuando elegís irte. Sin embargo, cuando existe cierta antigüedad, podemos "arreglar" algunas recompensas que les sirvan a ambas partes, como una gratificación por los años trabajados, la extención de algunos beneficios como tu obra social prepaga o bien la cobertura de algún tratamiento que tengas.

Da para recibir: como contraparte, quedarte hasta que consigan tu reemplazo o hasta que la empresa te necesite son gestos que serán muy valorados a la hora de que evalúen las condiciones de renuncia que te interesan.

Todo es negociable, y cuantas más herramientas tengamos, más flexibles y eficientes nos vamos a volver para lograr lo que queremos, o al menos arrimarnos a ese resultado final. Estas ideas bien prácticas pueden servirte tanto para un diálogo con tu pareja como para que tu hijo apague la tele.

Poné el foco en tu objetivo a conseguir: lo fundamental es conocer cuál es tu interés real y concreto. Aunque parezca una obviedad, muchas veces nos sentamos a plantear una negociación sin tener bien en claro cuál es el escenario al que queremos llegar. Cuanto más claro tenés visualizado tu objetivo, más fácil es conseguir una situación ideal para vos.

Preparate: también es muy importante la preparación previa. La negociación es un juego de ajedrez, donde hay turnos y movidas, y, al igual que el juego, necesita de cierta estrategia previa. Lo más importante antes de empezar es que conozcas a tu interlocutor, lo interpretes, te metas en su cabeza hasta llegar a pensar como él. Esto te va a dar anticipación, te permite estar dos o tres jugadas adelantada y moverte mejor. Para lograrlo, la mejor técnica que podés aplicar es la empatía, ponerte en los zapatos del otro.

El entrenamiento previo también implica que no pierdas de vista que en toda negociación algo vas a perder y tenés que estar preparada para ceder. Acá surge la pregunta para la cual también hay que estar preparada: ¡¿qué ceder?! No te puede surgir ese interrogante en el medio de la negociación. La recomendación es hacer tres escalones con los objetivos de máxima, de media y de mínima: hasta dónde vas a negociar, qué cosas no son negociables y cuáles sí podés resignar.

Aprendé a escuchar: existe una regla básica en toda negociación que es la regla 70/30. Consiste en saber escuchar un 70% y hablar un 30%. Lo que te permite la escucha es focalizarte en estudiar los intereses reales de la otra parte para llegar a un acercamiento y a una posición común.

Habilitá tu creatividad: poder abrir la cabeza y plantear soluciones alternativas es fundamental a la hora de negociar. Conversar en una negociación te ayuda a encontrar intereses comunes y plantear nuevas alternativas sobre la base de lo que escuchamos del otro. Así, se pueden abrir nuevas formas de solucionar el conflicto y encontrar caminos que nunca se te hubieran ocurrido a vos sola.

Estate preparada para recibir un "no": es fundamental plantear escenarios o alternativas, entendé por qué no en este momento, pedí feedback acerca de lo que te queda por trabajar para lograr lo que querés y planteá escenarios futuros sin resignarte. Qué pasaría si plantearas volver a conversarlo en tres o seis meses.

En el ámbito laboral, la negociación es una práctica que sigue tomando cada vez más un valioso protagonismo. Hace no muchos años, era impensado proponer de "abajo" hacia "arriba" alguna situación o condiciones diferentes. Hoy, en cambio, negociar es un ejercicio que hacemos a diario, incluso sin darnos cuenta. Negociar implica dialogar, y dialogar es un signo de bienestar laboral: fortalece los vínculos, mejora la calidad de vida, genera confianza en los equipos, evita gastar energía en cosas poco productivas, nos enfoca y nos vitaliza. Por estas razones, es clave que cada una, desde el espacio que ocupe, alimente estos espacios, para así ganar cada vez más momentos de intercambio y de conversación. Pensá que el horizonte siempre es el bienestar; cuando propongas una negociación, centrate en que tu intención es encontrar un escenario mejor que aquel del que partiste antes de hablar. No pierdas de vista que cada vez que llegues a un acuerdo, deberías estar sintiéndote mejor que como estabas antes de haberlo planteado.

Para ejercitar este camino, entonces, reflexioná acerca de tus motivaciones, deseos, intereses y expectativas. Pensá, soñá y, sobre todo, buscá a través del diálogo un consenso que haga crecer a todos. •

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El arte de la negociación, de Roberto Luchi, Alejandro Zamprile y Nicolás Luzuriaga (Temas, $270).

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Expertos consultados: Dra. Daniela Infante, abogada laboral y Daniela Campo, Lic. en comunicación.