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Cómo sacarle el jugo a tu red de contactos

6 de septiembre de 2019

La gente que ya conocés puede ser una gran aliada a la hora de desarrollar tu emprendimiento.

"Nadie es una isla", dijo el poeta John Donne, y sabemos que esta frase se aplica a los emprendedores. Sola nunca vas a poder lograr tus objetivos, por eso es importante aprender a contactarte con gente que pueda ayudarte. En esta oportunidad, hablamos sobre este tema con Fernando Massau, especialista en Marketing y autor del libro Punto de partida que relata historias de superación y enseñanzas magistrales de grandes emprendedores.

El día de San Valentín de 2005, Chad Hurley organizó una fiesta para reencontrarse con muchos excolaboradores de la empresa PayPal. Gracias a esa reunión informal, Hurley conoció a Steve Chen. Ellos eran los encargados de hacer llegar el video de la fiesta a todos los asistentes.

Durante varias semanas, Hurley y Chen siguieron compartiendo sus ideas. Tres meses después, lograron desarrollar juntos un portal web para compartir el video de la fiesta, al que llamaron YouTube. Tan solo un año más tarde, en octubre del 2006, Google Inc. terminó adquiriendo YouTube por 1.600 millones de dólares.

Ejemplos como este muestran la importancia de tener consolidada una red de contactos al momento de emprender un negocio. Para ello, es imprescindible aprender a relacionarse dentro y fuera del ámbito profesional. Eventos sociales, universidades, conferencias o seminarios del sector en el que se está emprendiendo son ambientes propicios para entrar en contacto con otras personas que comparten intereses similares a los nuestros.

Las cosas por su nombre

El reconocido empresario y escritor Dale Carnegie sugiere que la mejor forma para sumar nuevos adeptos para nuestra red de contactos es aprender a desarrollar la habilidad de recordar los nombres de las personas, ya que llamarlas por su nombre es sumamente importante para entablar un vínculo. En su exitoso libro Cómo ganar amigos e influir sobre las personas, Carnegie escribió al respecto: «El nombre de una persona es para él o ella el más dulce e importante sonido en cualquier idioma».

Para algunas personas, aprender a recordar nombres es parte de su trabajo. Muchos ejecutivos de compañías internacionales son obligados a realizar extensos cursos para ejercitar esa parte de su memoria. Incluso, algunos diplomáticos están obligados a seguir dietas ricas en magnesio y realizar ejercicios físicos periódicamente para potenciar su memoria social.

«El nombre de una persona es para él o ella el más dulce e importante sonido en cualquier idioma». Dale Carnegie.

¿Alguna vez se preguntaron por qué al pedir un café en Starbucks anotan su nombre en el vaso y luego otra persona les entrega el pedido llamándolos por su nombre? Si creen que lo hacen para ser más eficaces, están equivocados, ya que si no perdieran tiempo haciendo esa anotación podrían reducir el lapso de entrega como lo hace McDonald’s.

Entonces pueden suponer que lo hacen por una cuestión de orden, pero nuevamente estarían en un error. Anotar su nombre en el vaso genera un doble trabajo ya que obliga a pasar un mismo pedido por dos personas, pues no tiene ningún sentido que la misma persona que anota el nombre en el vaso sea quien entregue el pedido. Entonces, ¿por qué Starbucks insiste en retardar los tiempos de entrega y hacer más complicada su operación?

La respuesta es sorprendente: lo que a simple vista parece una pérdida de tiempo es una estudiada estrategia comercial que utiliza la corporación Starbucks para generar diversos estímulos inconscientes en los clientes. Está demostrado científicamente que cuando mencionan nuestro nombre, se activan las zonas asociadas con el lado positivo del cerebro. Al mismo tiempo, los nombres propios tienen una referencia colectiva o de grupo, lo cual genera en las personas la sensación de pertenencia social.

Hace algunos años, realizando un curso de posgrado en la Universidad Argentina de la Empresa, conocí a Nelson Lucio da Costa, dueño de una importante empresa de seguridad privada especializada en prevención; una de las más reconocidas en todo el mundo dentro de su especialidad.

Nelson era una persona sumamente intrigante, quien solía asistir a todas las clases acompañado por su secretaria. Su extrovertida personalidad y carisma hacían que su presencia nunca pasara desapercibida. Permanentemente se mostraba interesado en escuchar a los demás, y en pocas ocasiones solía hablar de sí mismo. Cuando lo hacía, era solo para satisfacer el pedido de otra persona. Le tomó solo dos días conocer a los sesenta y dos participantes del curso, y en menos de una semana, memorizó los nombres de cada uno de ellos.

Había trabajado más de treinta años como vigilante en una empresa de seguridad privada hasta que cierto día, en un enfrentamiento armado, sufrió una lesión en la mano que le imposibilitaría utilizar armas de fuego por el resto de su vida. Al poco tiempo de aquel trágico episodio, su jefe decidió despedirlo. A los cincuenta años, Nelson tenía varios motivos que le obstaculizaban conseguir un nuevo empleo, pero había uno en particular que lo atormentaba profundamente: era analfabeto.

Sin embargo, nunca se daba por vencido y en cada ocasión en que la vida lo había puesto a prueba, en lugar de entregarse al desánimo y dejarse caer, tomaba la prueba como un escalón de aprendizaje para seguir avanzando. Así fue como decidió sacar provecho a sus años de experiencia y montar su propia empresa de seguridad privada, especializada en prevención.

Tal como lo había previsto, hacer funcionar su negocio sería difícil; debería hacer frente a grandes dosis de incertidumbre. Dos años y medio después de haber comenzado, su empresa no mostraba grandes avances, tenía muy pocos clientes fijos y generaba escasos ingresos.

Uno de los pocos clientes con los que contaba era la Universidad de San Andrés, donde casualmente conoció a un profesor del MBA de Administración y Negocio quien, luego de escuchar su historia y la de su empresa, lo invitó a disertar en una de sus clases. Al profesor le pareció que sería enriquecedor que sus alumnos escucharan la historia de este humilde y perseverante emprendedor. Nelson, por su parte, estaba convencido de que su presencia en aquella clase sería motivo de burlas.

Sin embargo, al día siguiente, casi por obligación, Nelson asistió a la cita y expuso su caso. Para cuando terminó su disertación, se llevó dos grandes sorpresas: no solo porque todo un auditorio lo estaba aplaudiendo de pie, sino porque además esa noche volvió a su casa con decenas de tarjetas personales de gerentes y directores de importantes compañías que querían contratar los servicios de su empresa.

A las pocas semanas, Nelson se inscribió en dos cursos y un seminario en otras universidades, no como orador sino como asistente, ya que había descubierto que las universidades eran un ámbito perfecto para intercambiar tarjetas personales y dar a conocer su negocio. Y aquello era innegable, puesto que en menos de un mes había cerrado más contratos que en los dos años y medio que llevaba abierto su negocio.

Con el correr de los años, su empresa continúo creciendo, pero Nelson seguía manteniendo un profundo secreto. Llevaba una doble vida: la del triunfante hombre de negocios que daba trabajo a cientos de personas, y la del hombre torturado por el analfabetismo.

Durante muchos años tuvo que esconder lo que consideraba un secreto vergonzoso, y para ocultar que era analfabeto, recurría a su astucia y a la ayuda incondicional de su esposa, quien se hacía pasar por su secretaria personal. Ella solía acompañarlo a todas sus reuniones de negocios y para cuando llegaba la hora de llenar un formulario lo salvaba diciendo: «No se preocupen por esto, ustedes sigan hablando mientras yo lo hago», y se lo pasaba a Nelson cuando solo restaba firmar.

Pasaron muchos años sin que nadie descubriera su secreto, ya que Nelson poseía una habilidad asombrosa para retener nombres, una habilidad que no le era nada ajena, dado que se había visto obligado a desarrollarla desde que era empleado en la empresa de seguridad.

Tan grande era su secreto que ni su propia hija sabía sobre su analfabetismo. Una noche, la niña le pidió que le leyera un cuento antes de dormirse, y ese fue el día que Nelson recuerda como el más triste de su vida: «En ese momento hubiera dado todo el dinero que tenía por ser capaz de leerle un cuento a mi hija», admitió años más tarde.

Fue solo tras su retiro del negocio que se animó a contarlo. Fue entonces cuando comprendí por qué el dueño de una empresa de seguridad privada asistía a clases acompañado por su secretaria. Sin embargo, hoy puedo decir con toda seguridad que ninguno de los sesenta y dos profesionales universitarios que cursamos aquel posgrado de Dirección de Empresas logramos sacarle tanto provecho a ese curso como lo hizo el único profesional analfabeto que allí se encontraba.

Como ahora podrán entender, el resultado de un buen trabajo dedicado a construir una red de contactos nunca debe medirse por la cantidad de tarjetas personales que uno pueda reunir, sino por la cantidad de proyectos que surgen de cada una de ellas.

Construir una red de contactos no es fácil: lleva trabajo, tiempo y mucha astucia. Pero a partir de ese trabajo de hormiga, pueden surgir muchísimos proyectos y puede potenciarse el crecimiento laboral.

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