La forma en que vendés tu proyecto puede hacer toda la diferencia.
Hace poco te estuvimos contando sobre la importancia del storytelling para lograr destacar tu proyecto frente al resto. Para continuar con esa línea, le pedimos a Fernando Massau, especialista en Marketing y autor del libro "Punto de partida" (que relata historias de superación y enseñanzas magistrales de grandes emprendedores) que se explayara sobre la forma más eficiente de hacer llegar nuestro mensaje, y él nos compartió uno de las historias de su libro que vivió en primera persona.
"El mexicano Víctor Gordoa, en su libro El poder de la imagen pública, afirma que el 83 % de las decisiones se toman por los ojos y que los primeros segundos de un encuentro constituyen el momento crítico en el que causamos la primera impresión. De hecho, muchos empresarios y políticos pagan sumas millonarias a consultores en imagen para que los ayuden a redactar sus discursos y ascender en su empresa.
Corría el año 1999, el país estaba entrando en una de las peores crisis de su historia y el desempleo era el más alto de toda la década. Ese mismo año me había inscripto para cursar la carrera de Comercialización de Empresas, y si quería costear mis estudios, primero tenía que conseguir trabajo. Era una tarea difícil, y más aún para alguien de dieciocho años sin experiencia laboral. Sin embargo, tenía un talento natural para las ventas, y estaba convencido de que podría ser un excelente vendedor si alguna compañía me daba la oportunidad. Mi estrategia se basaba en el famoso dicho anglosajón: «Perception is reality» («Percepción es realidad»), muy utilizado en la jerga del marketing, que significa que nuestra visión está condicionada por la manera en la que interpretamos lo que ocurre a nuestro alrededor. Yo sabía que algún reclutador de recursos humanos podía verme como un verdadero vendedor de acuerdo con la impresión que le causara en la primera entrevista.
Luego de dos meses y muchos rechazos, recibí la llamada de una importante empresa de telecomunicaciones para coordinar una segunda entrevista con el gerente de ventas. Me presenté puntual a la entrevista y esperé más de dos horas en el hall de ingreso sin que nadie me recibiera. Finalmente, una secretaria me condujo hasta una oficina, donde había un hombre desaliñado hablando por teléfono. Pasó un largo tiempo ignorando mi presencia. Cuando terminó su llamada, y sin antes haberse presentado, empezó a lanzarme preguntas. En más de una ocasión interrumpió mis respuestas para decirme que nunca había contratado a un vendedor sin experiencia o que me veía demasiado joven para el puesto. Tan grande era su falta de interés que finalmente me dijo: Tienes un minuto para convencerme de que te contrate. Ya había estado frente a personas que no tenían el menor interés en escucharme, así que sabía cómo moverme con astucia.
—¿Qué fue lo último que compró? —pregunté con voz firme.
—No sé a qué viene esa pregunta, pero te voy a contestar. Una tostadora eléctrica —respondió con desdén.
—Y si le ofrecieran la posibilidad de comprar una tostadora, con las mismas prestaciones que la que compró, pero de una marca nueva, a la mitad de precio, ¿usted qué haría?
—¡Otra mala pregunta! —dijo al límite de su paciencia—. Por supuesto que elegiría comprar la tostadora a la mitad de precio, si tiene las mismas prestaciones y vale menos.
—Y si alguien en su equipo de ventas, aun teniendo la posibilidad de pagar la mitad, eligiera comprar la tostadora a un precio más alto, ¿qué diría usted?
—Que es un tonto y no merece estar en mi equipo de ventas.
—Eso es lo que me imaginé —respondí con tono firme—. Y si en este momento usted tuviera la posibilidad de contratar por la mitad del sueldo a un vendedor con menos experiencia, pero capaz de cumplir todos los meses con los objetivos de ventas de la compañía, ¿qué haría?
Finalmente aquel hombre pareció notar mi presencia por primera vez. Sin decir una sola palabra, tomó mi currículum de su escritorio y lo leyó en silencio. Minutos después, me entregó su tarjeta personal y se despidió. Al día siguiente me llamaron para decirme que había conseguido el trabajo, y en mi primer día ese hombre dejó una nota sobre mi escritorio que decía:
Estimado Fernando: Una persona ingresa a un trabajo por lo que dice, pero se queda por lo que hace. Mucha suerte en tu nuevo empleo. Atte. José María
Algunos dirán que la primera impresión tiene demasiada importancia, pero, incluso para un emprendedor, el hecho de causar una buena primera impresión frente a otra persona puede ser la clave que lo conduzca a un gran negocio, un potencial financiamiento o simplemente una nueva venta".
La gran moraleja de esta historia es que no importa que recién estés arrancando, lo importante es aprovechar las oportunidades que se te presentan y ser creativo siempre que puedas, porque nunca sabés cuándo vas a volver a tener otra chance.
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