Ventas. Cómo es el método EmprendING para hacer crecer tu negocio

Fuente: OHLALÁ!
Nathalie Jarast
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26 de marzo de 2020  • 11:35

No importa en qué etapa esté tu emprendimiento, si querés potenciar tus ventas, podés aplicar una herramienta que te ayuda a analizar tu negocio y repensarlo para poder crecer . ¿De qué se trata esta herramienta tan maravillosa? Es el método EmprendING, que conocimos en el marco del tercer curso de verano de OHLALÁ! Makers de la mano de Sebastián Javelier, emprendedor y docente en la cátedra EmprendING de la UBA.

¿Qué es EmprendING?

Un grupo de emprendedores y empresarios creó en 2011 la cátedra EmprendING en la Facultad de Ingeniería de la Universidad de Buenos Aires, para brindar herramientas para armar, poner en marcha y desarrollar una empresa propia . Comenzó con 30 alumnos y hoy es una de las materias con más inscriptos y un equipo de 50 profesionales que dan clases. A través de una serie de preguntas, está orientado a registrar la performance de la empresa de modo mensurable. ¿Cuál es el objetivo? Por un lado, ordenar las acciones del emprendimiento para escalar. Luego, pensar si la dirección en la que se dirige es la correcta y plantearse si hay que hacer algún cambio. Por último, sirve para definir si lo que se está haciendo tiene sentido o si el proyecto no es viable .

Concentrate en las ventas

En el libro The Four Steps to the Epiphany , Steve Blank define un emprendimiento como "una organización en búsqueda de negocios, duplicable y escalable". Pero ¿qué significa cada uno de estos términos?

  • Duplicable : aquel con experiencia en el mercado, al que le va bien, que conoce sus puntos fuertes y débiles, sabe cómo sacarles provecho y, además, sistematiza todo su proceso para que otros puedan hacerlo con el mismo éxito. Poder duplicar implica saber cómo vendés. Si tenés muchas ventas, pero no sabés por qué, es riesgoso, ya que, al no entender el proceso, no lo vas a poder reproducir.
  • Escalable: para que un negocio lo sea, requiere la existencia de un mercado potencial grande o en crecimiento. Además, debe existir la posibilidad de ofrecer el mismo producto o servicio con soluciones más simples, menos costosas o de mayor calidad. Es decir, que puedas pensar cómo hacés tus productos o servicios y que, con el mismo esfuerzo, puedas vender más. Por ejemplo, si hacés tres cortes de pelo en una hora y querés hacer cinco, no vas a poder, no es escalable. En cambio, si hacés un producto y creás un molde que te permita hacer más en el mismo tiempo, escalás la producción. Esto permite más ventas, con el mismo nivel de esfuerzo.

Dado que emprender es muy riesgoso, los expertos recomiendan que, durante los dos primeros años, el foco esté en las ventas. ¿Cómo? Al convertir el emprendimiento en un proceso en el que la venta sea la columna vertebral. Esto implica ordenar los pasos, analizar cómo se llega a las ventas, evaluar constantemente -semana a semana- los resultados y cambiar de rumbo si es necesario.

Funnel de conversión

Para crecer en ventas, una herramienta fundamental es conocer el "embudo de conversión" de tu emprendimiento . Es un término del marketing digital que trata de definir los distintos pasos que tiene que dar un usuario para cumplir un objetivo determinado, ya sea un registro, una compra o una suscripción. El embudo consiste en las distintas etapas en las que tu marca entra en contacto con tus posibles clientes. La idea es atraer a personas que buscan un producto o servicio a tu sitio web y que terminen haciendo una compra o suscripción. Esto se logra, en una primera etapa, a través de Google Adwords o de anuncios en redes sociales, al elegir las palabras clave de tu negocio. De diez mil personas que buscan, tal vez solo entran mil al sitio. El segundo paso es determinar qué querés que hagan allí (un contacto, ingresar a ver un producto). Probablemente, de esas mil, solo cien se contacten o ingresen a ver el producto. Luego, se busca concretar la compra. Pero de los cien que llegaron al paso anterior, quizá solo cuatro compren.

¿Cómo duplicar las ventas, entonces? Una opción es duplicar el tráfico, aunque esto es una inversión costosa. Otra es proponerte mejorar un 50% cada una de las etapas: mejorar el contacto con los clientes, hacer más fácil la operativa de compra, etc. "Si trabajás las etapas del embudo, tenés la posibilidad de multiplicar por cuatro, por cinco, las ventas", explicó Javelier. Por eso, lo más importante de esta técnica es detectar los puntos más débiles de cada etapa del funnel y así optimizar, de la manera adecuada, todo el procedimiento.

Las cuatro preguntas

Fuente: OHLALÁ!

El método EmprendING se apoya en este funnel de conversión y suma cuatro preguntas básicas y claves que te ayudan a pensar tu emprendimiento y a mejorar las ventas. Para que el método sea efectivo, tenés que repetir la mecánica de las cuatro preguntas TODAS las semanas. A continuación, te contamos cuáles son:

  1. ¿Cuál es tu métrica más importante? En el 99% de los casos la métrica más importante es la venta, expresada en pesos. Es mejor concentrarse en los pesos vendidos y no en la "ganancia", porque lo más probable es que, al arrancar un emprendimiento, los costos estén distorsionados. La facturación se compone de la cantidad de clientes y el ticket promedio (cuánto gasta). Preguntate cuánta cantidad de clientes tuviste y cuánta plata gastó cada uno
  2. ¿Qué hiciste para mejorarla? Si querés mejorar la facturación, podés aumentar la cantidad de ventas o el precio. Probá subir o bajar los precios y fijate qué repercusión tiene. Otro punto importante es medir el costo de adquisición del cliente (cuánto te está costando cada conversión) y el life time value (cuánta plata en pesos en la vida de todo el cliente te va a dejar). Es imprescindible preguntarte: "¿Todo ese esfuerzo para adquirir al cliente me va a dejar ganancia?". Cambiá de a una variable por vez, para entender por qué estás vendiendo más o menos.
  3. ¿Qué vas a hacer la próxima semana para mejorarla? Todas las semanas se debe chequear qué y cuánto se está vendiendo y pensar qué hacer a futuro. Es fundamental que el proceso sea iterativo. Esto permite mejorar las cosas a tiempo, enfocarse en lo importante y crecer rápidamente.
  4. Del 1 al 10: ¿cómo está tu moral? Sin prueba y error no hay posibilidad de ganancia. Así que no te desmotives si algo no sale como esperabas. También, en este proceso es importante poder asumir si el emprendimiento no funciona y apuntar a otro negocio. .

3 claves para vender más

  • Aprender cómo vender mejor : poné en función de las ventas toda la organización para sacarle un mejor jugo y aumentar la facturación. Hay que vender y mejorar la venta todo el tiempo para crecer. El foco debe estar ahí y no en apagar incendios del día a día.
  • Conocer al cliente : no tercerizar la venta es muy importante, ya que permite saber qué quiere el cliente, qué le interesa, qué necesita. Siempre es más fácil cuando hacés lo que sabés que la gente quiere. Mailing y WhatsApp son diversas formas eficaces de ponerte en contacto y mantener un diálogo con tus clientes.
  • El producto mata todo : si el producto no es bueno, no hay estrategia que aguante. Por eso, poder replantearse el rumbo y aceptar si algo no funciona es parte de este método.

Experto consultado : Sebastián Javelier, emprendedor y docente en EmprendING.

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