El arte de negociar bajo la superficie

Francisco Ingouville
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7 de agosto de 2012  

La preparación es la clave del éxito en la negociación. Pero la vertiginosa política no deja tiempo a esta herramienta y los resultados se ven en el caso del subte. Cualquier persona de la calle siente que si le dieran el poder, haría algo más justo y eficaz que lo que está ocurriendo en este culebrón.

La recomendación es que los políticos se ocupen de la imagen pública y de dar el visto bueno final a los acuerdos. Pero que designen profesionales y contraten mediadores para que se establezcan relaciones subterráneas, secretas, lejanas de los egos de los líderes, de la voraz simplificación de los medios, del temor a ser tildados de traidores. En una mesa desapasionada, las partes definirán qué quieren, para qué lo quieren y, con la ayuda de expertos imparciales, evaluarán cuánto lograrán vía confrontación y compararán eso con lo que logran en acuerdos creativos.

El trabajo en equipo (aun entre sectores enfrentados) es tanto más efectivo a la hora de los resultados que la decisión no es difícil. Ante una buena preparación, los líderes no dudarán. Entonces los acuerdos se homologarán en la Justicia para su posterior cumplimiento.

La respuesta escéptica es "Pero Fulano no quiere negociar, su estrategia es otra" o "Mengana no cree en estas cosas". Atrás de cada posición intransigente hay un interés. Habrá que entender para qué "no quiere" y tratar eso. Para llegar a la Luna el hombre resolvió sucesivamente interminables obstáculos. Pero en materia de relaciones humanas tenemos menos paciencia y optamos por demonizar al prójimo, echarle la culpa y declararnos inocentes.

La negociación pública, mediática, chicanera a la que nos tiene acostumbrados la política nos quiere hacer creer que la vida es un combate irracional, habiendo técnicas probadas para lograr mejores relaciones y mayores resultados.

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