Al diván: El trabajo menos pensado con más riesgo de caer en una crisis emocional

Para un corredor o un bróker, no todos los meses transcurren de la misma manera, su trabajo pasa por distintas etapas que lo llevan por un tobogán de emociones y reflexiones. Puede que por muchos meses no venda nada o que en tan solo dos meses cierre las ventas de todo un año y más. Aquí es donde cobra valor la figura del coach que lleva al agente inmobiliario a prestar atención a sus pensamientos y emociones para ejercer su profesión con equilibrio y sin quedar atado a los vaivenes intrínsecos del rubro.

“El coaching trabaja con la mente y las emociones, lo que normalmente se llama pensamiento, para nosotros es una conversación interna con nosotros mismos. Esas conversaciones internas nos abren o cierran posibilidades”, explica Ignacio Tellería, que tiene más de diez años de experiencia como coach y doble certificación internacional. En ese sentido, asegura que, “los tipos de conversaciones que tenemos generan cierto nivel o tono emocional. Es decir, si uno piensa: qué agradable es lo que me está diciendo esa persona”, se genera un entusiasmo, pero si considero que lo que me dice es aburrido o poco relevante, la emoción que surge es negativa. Los seres humanos generamos las emociones y cambiarlas es algo que también parte de uno mismo”, señala.

El coach inmobiliario asegura que su trabajo es encargarse de que la persona escuche la conversación interna en la que está. “Muchas veces nos movemos en la vida y en nuestro trabajo en modo automático y la tarea del coach es convertirlo en algo consciente, lograr que la persona piense acerca de cómo ve al mundo y si esta creencia le sirve o no para alcanzar sus objetivos”, agrega el especialista.

En el caso del real estate, para Tellería se trata de un trabajo muy emocional, justamente por ser un negocio en el que los plazos se alargan. “El inmobiliario es un mundo particular, no es como vender electrodomésticos que todos los días tenés la posibilidad de vender algo. Alguien que tiene un local de electro puede tener un mal día y eso significa vender diez electrodomésticos en vez de 50. En cambio, a un inmobiliario le puede pasar que tal vez no venda nada en todo el año y después venda tres propiedades juntas. Es un trabajo muy emocional, de mucha conversación interna”, aclara el coach.

Los largos períodos sin ventas representan para los corredores un enorme desafío, una conversación larga en la que la persona puede llegar a pensar si sirve realmente para el oficio, si está haciendo bien las cosas, cuáles son los motivos por los cuales no vende. “Aquí es cuando el coaching genera una estabilidad emocional y una perspectiva a largo plazo para que el agente entienda que lo que hace tiene impacto en el tiempo”, señala.

Justamente esta característica del trabajo trae uno de los grandes problemas que viven los inmobiliarios: el reclutamiento. “Encontrar a quienes quieran y puedan trabajar en el equipo en un contexto tan fluctuante en el que quizás durante 8 meses no hay ventas se vuelve complejo. Hallar ese perfil es muy difícil porque por lo general, cuando la persona no vende por unos meses se va a un trabajo tradicional en el que prefiere ganar menos pero asegurarse un sueldo. Una vez que encontrás el perfil querés que se quede y que entienda que es un negocio a largo plazo”, sostiene Tellería, pionero en el trabajo de coaching en el sector inmobiliario. Y agrega que otros obstáculos que aparecen tienen que ver con cómo tratar a la gente, cómo motivar a sus corredores, cómo analizar la información del mercado para transmitirla y lograr que el equipo la aplique en sus ventas, y otros aspectos que hacen a la cultura organizacional como poner metas, organizar el trabajo y establecer reuniones.