La fórmula del exsocio de Donald Trump para vender departamentos de 6 millones de dólares "como caramelos"

En el showroom de Residences by Armani Casa, situado sobre la costa de Sunny Isles, donde se concentran los rascacielos más altos y lujosos de la playa, un Porsche en la puerta anuncia que Gil Dezer está en su oficina. Fanático de los autos como su padre –son dueños de la colección privada heterogénea más grande del mundo–, Dezer se presenta en jean y camisa, con un español casi perfecto.

Armani es el décimo edificio que Dezer Developments, su compañía, construye en Sunny Isles. Fundada por su padre Michael, que llegó de Israel y empezó su carrera cargando nafta como playero en New York, la empresa es una de las mayores responsables en el delineamiento de esta ciudad costera, tras hacer seis torres con la marca Trump, Ocean II y Ocean IV –asociado con Related Group– y por último Porsche. Además tiene la mayoría de los últimos terrenos sin desarrollar, lo cual lo convierte en el mayor terrateniente de esa área. El grupo lleva vendidas más de 2700 unidades por más de US$ 3600 millones en ventas.

El mercado se está desacelerando?

En 2014 y 2015 tuvimos mucho éxito. Vendíamos 15 o 16 unidades por mes, hoy estamos entre cuatro y seis. Lo bueno es que todos tenemos entre 70 y 80 por ciento de los proyectos vendidos

¿Qué cambió?

RLos mercados internacionales. En el caso de Argentina, la cosa va bien y la gente está invirtiendo en su país. Eso no quita que la ganancia venga para acá. Miami siempre va a ser hogar de gente que quiere comprar y mantener la plata en dólares. Estamos haciendo cosas super lujosas. Tuvimos un éxito enorme con Porsche, vendimos unidades de US$ 6 a US$ 8 millones como caramelos. Este proyecto (Armani) no es para multi multi millonarios, es el millonario normal. Por eso el promedio de los precios van de los US$ 2,5 a los US$ 5 millones, valor mediano para algo lujoso.

¿Qué consejo le daría a un inversor?

Cada inversionista tiene objetivos diferentes. Unos compran para alquiler, otros como plusvalía. Para alquiler este producto de lujo en la playa no es tan bueno. Nunca en mi vida pensé que en Porsche alguien alquilaría, y sin embargo hay tres inquilinos pagando US$ 40.000 y US$ 35.000 al mes. No aconsejo comprar ese producto para alquilar. Pero creo en las torres frente al mar: si uno compra y está listo para aguantarlas cinco o siete años verán una plusvalía que no verán en otro lado. Es la última parte de Miami frente al mar, hay 5 o 6 edificios más y se acabó. La mano de obra, materiales y terreno están subiendo a nivel mundial. Reemplazar el edificio va a costar más. Por ejemplo en 2011, mis propios edificios se vendían a US$ 500 el pie cuadrado (US$ 5400 /m2. Y hoy estamos en más de US$ 1200 el pie (US$ 13.000/m2). Una plusvalía de más del 100 por ciento.

Pero venían de una crisis…

Sí, pero lo que aprendimos después de la crisis es que el mercado vuelve con fuerza porque los costos bajaron. No puedo vender este edificio a US$ 5400 /m2 como hice en las Trump Towers, Por eso los futuros proyectos costarán mucho más. Armani será, junto con otros dos edificios, lo último nuevo por unos años. Si pensás que hoy es caro, espera porque será aún más costoso. De los seis edificios que se pueden construir en la playa, cinco terrenos son míos. Por eso no tenemos prisa, si crees que hoy US$ 1500 el pie cuadrado es caro, lo próximo va a salir US$ 2500. Es el costo de reposición.

¿Qué zona le recomienda a un inversor?

Midtown, Midtown, Midtown. Las rentas son las más altas de Miami. Están recibiendo por metro cuadrado un rinde más alto que en la playa. Bueno a excepción de Porsche. En la playa piden US$ 27/32 el m2 por mes, allá US$ 32/33. La renta es para gente joven y hay mucha demanda. Hay espacio para unas ocho torres más. Estamos haciendo Hyde ahí, yo compré un penthouse.

¿Fue su idea construir un edificio con la marca Trump?

Ellos estaban buscando un negocio justo antes del 11 de septiembre. Cuando nos enteramos tratamos de hablar con él y cerramos negocio en apenas un mes. Fue muy fácil. Hasta el momento solo tenía Trump en New York. Nunca licenció su nombre a nadie. Funcionó bien.

¿Cree que hoy siendo presidente sería negocio vender bajo su nombre?

Ahora él no puede hacer nada, pero los valores en mis torres de Trump subieron por eso.

¿Que implicó construir con la marca Trump?

El tiene sus arquitectos full time. Vinieron cada mes a inspeccionar, definieron fachada, materiales, hasta la textura de ciertas cosas. En las áreas comunes Donald eligió todo él mismo. Anualmente viene su gente para controlar si se mantiene el estándar de la marca.

El desembarco en la argentina

Dezer abrió una oficina de ventas en Puerto Madero hace cuatro meses para comercializar Miami. “Necesitábamos un home base”, relata el desarrollador quien confiesa que analizó terrenos en el mercado local, “Cuando supieron que estaba involucrado el precio se duplicó. Eso es un problema. La ubicación del terreno es lo más importante, y con una buena arquitectura, creo que hay mercado”, finaliza.