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Tres herramientas para descubrir y conocer a tu cliente ideal

11 de octubre de 2019

Saber a quién le apuntamos nuestros esfuerzos de venta es fundamental.

Texto gentileza de Agustina Vanella.

Conocer a tu cliente ideal es fundamental para trabajar en una estrategia de comunicación. Hoy, descubrimos tres herramientas para lograrlo, de la mano de Ayelén Giacuzzo, especialista en publicidad y docente, Rafael Cortés, profesor y estratega en La América, y Belén Bos, cofundadora de la consultora de comunicación Supernova Estudio. Acá te explicamos cómo aplicar estas herramientas a tu marca.

Lanzarse a generar contenido sin una visión muy clara de a quién le estamos hablando es un error muy común. Sin saber muy bien por qué no alcanzás la interacción que esperás, ponés todo tu esfuerzo en probar diversas formas de comunicar, pero, aun así, el alcance no aumenta. "¿Qué estoy haciendo mal?" Nos preguntamos frustradas. Acá te damos una pista. Hay un primer paso que seguramente hayas salteado: definir y conocer en profundidad a tu cliente ideal. Te compartimos tres herramientas que te van a ayudar a no solo conocer a quién te estás dirigiendo sino también a identificar potenciales clientes. Anímate a indagar en la web sus formatos o hacer el tuyo en papel con muchos marcadores de colores:

1. CUSTOMER PERSONA:

Este método propone crear un personaje ficticio que represente a tu cliente tipo. La idea es superar la información básica de género, edad y nivel socioeconómico, para hacer una bajada más detallada que te permita conocer a tu producto o servicio desde la perspectiva de tu cliente. Así es como vas a ponerle un nombre a tu personaje, una profesión y vas a preguntarte categorizando ¿Qué problemas tiene?, ¿Qué necesita?, ¿Cómo se siente?, ¿Qué piensa?, ¿Qué suele decir?, ¿Cuáles son sus motivaciones o aspiraciones?, ¿Cuáles expectativas puede tener sobre mi producto o servicio?

A tener en cuenta:

Es muy importante que lo armes basado en datos verdaderos. Buscá encuestas a consumidores ¡o hacé una propia!, entrevistá a conocidos y desconocidos y conocé a tu competencia.
Toda información que vayas aportando tiene que ser útil, específica, aplicable y relevante a tu causa.

2. MAPA DE EMPATÍA:

Súper útil para volcar y organizar esa información que recolectaste de tu customer persona y conectar emocionalmente con lo que tu cliente ideal siente, busca y necesita ahora. Este modelo tiene como eje seis aspectos relacionados a los sentimientos del ser humano. En la parte superior vas a encontrar cuatro cuadrantes: ¿Qué ve?, ¿Qué escucha?, ¿Qué piensa y siente?, ¿Qué habla y hace?; y en la parte inferior dos apartados: ¿Cuáles son sus dolores? y ¿Cuáles son sus necesidades? Así vas a ir preguntándote desde qué es lo más común en su cotidiano, quiénes lo influencian, cómo se siente en relación con el mundo, sobre qué acostumbra hablar hasta qué acabaría con sus problemas.

A tener en cuenta:

No te limites a transcribir el dato. Trasladá la información en oraciones cortas que le den verdadera existencia a tu cliente ideal. Podés usar citas textuales como si lo hubieses escuchado de él mismo.
En Internet vas a encontrar preguntas guía que te van a servir como disparadores para desarrollar cada bloque. ¿El resultado? La elaboración de una propuesta de valor para tu cliente ideal y tu cliente potencial.

3. CUSTOMER JOURNEY:

Para conocer aún más a nuestro target y descubrir cuándo, dónde y cómo comunicarles podemos crear el journey o ruta de la persona que definimos anteriormente. Lo que se hace es mapear o graficar todo detalle del recorrido que hace el consumidor en su ciclo de vida como cliente. Se puede plantear de diferentes formas según la necesidad:

Un día en la vida de la persona: para identificar oportunidades de comunicación efectiva a lo largo de su día.
El recorrido de compra de nuestro producto o servicio: es fundamental conocer el antes, durante y post del proceso de compra en nuestro cliente ideal. El foco está en cómo se siente él en cada una de estas etapas en relación a la marca y al producto o servicio.

¡Los formatos para expresar esta metodología son infinitos! Encontrá el que mejor responda a tu negocio. Te va a permitir elaborar una experiencia de compra acorde a las necesidades y expectativas de tu cliente ideal.

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