Los 5 riesgos de comprar o vender una propiedad sin inmobiliaria

Comprar o vender una propiedad viene con letra chica. Hay muchos detalles, trampas y riesgos que vienen de la mano de una operación tan importante que involucra altas sumas de dinero. Tanto para quien quiere vender un inmueble como para aquel que busca comprarlo, la operación inmobiliaria lleva detrás muchos aspectos que no todos tienen en cuenta. “En el sector vivienda generalmente lo que invierte el comprador suele representar el 80 o 90% de todo su capital”, indica Leonor Achaval, directora de la inmobiliaria Achaval Cornejo, y de ahí la importancia de sopesar la contratación de un asesoramiento.

Existen diversos factores que intervienen en una operación, cada uno con sus ventajas, desventajas y riesgos para las partes que buscan cerrar la operación. Al momento de decidir si contratar o no a una inmobiliaria, “los principales beneficios para el comprador son conseguir mejores ofertas, tranquilidad y seguridad legal, menores tiempos de compra y negociación profesional ante ofertas de mercado. No contratar este servicio implica el riesgo de sufrir pérdidas de tiempo, dinero y de oportunidades. Para la parte vendedora, podemos enumerar como principales el filtrado de clientes, mayor difusión del producto, negociación profesional y comunicación eficiente”, enlista Martín Boquete, director de Toribio Achával.

1. Estado de la documentación

Uno de los conflictos más recurrentes en la compraventa de propiedades es la veracidad y la circunstancia de la documentación. Según Achaval, la actividad no se reduce a unir comprador con vendedor sino que también “requiere que tengas conocimientos de temas legales y contables”.

Diego Cazes -director general de la inmobiliaria L.J. Ramos- explica que “las inmobiliarias somos responsables de sacar un certificado de dominio o de inhibición para garantizar que el que está vendiendo sea realmente el que puede vender esa propiedad. Incluso a veces hay sucesiones o herencias en vida y es importante tener el análisis y apoyo de parte de la inmobiliaria para saber qué significan”. Complementa Achaval e indica que los inmuebles pueden estar en sucesión o mismo que esté inhibido porque no pagaron una boleta -por ejemplo- de ARBA.

En su opinión, Cazes piensa que el riesgo más grande para las partes es la documentación que se firma, dado que “en la Argentina hay mucha falsificación de documentación”. “Uno cree que la operación no trae compromisos y cuando la persona del otro lado no tiene buenas intenciones, todos los mails que se cruzan pueden ir cerrando la operación de alguna forma y después resultar en algún juicio dado que tienen valor legal”, detalla. Explica que a veces suceden estos problemas “por ignorancia, como no tener experiencia en los tiempos que lleva salir una sucesión. En cambio, como nosotros los inmobiliarios estamos con una gran cantidad de operaciones permanentemente, conocemos el ritmo en cada momento de lo que va sucediendo”.

Hoy en día, las propiedades pueden tardar entre tres y seis meses promedio en venderse, según los directores, aunque Boquete aclara que “aquellos unidades que tengan una mejor relación precio, producto y ubicación, pueden mejorar estos ratios”. En ese plazo, pueden aparecer factores que modifiquen la documentación. “Puede pasar que cuando lo tomaste estaba todo bien y en el camino le pudo haber pasado algo al propietario”, dice Achaval.

2. Riesgos

Concretar una operación inmobiliaria implica mover grandes cantidades de capital, con los riesgos de seguridad que esto implica. Si las partes decidieran realizar la operación sin intermediarios, “¿cómo se garantizan de que si el vendedor se arrepiente de vender te devuelva la plata, o que venda varias veces el boleto de la propiedad?”, se pregunta Cazes.

La manera de asegurarse de no correr estos riesgos es que un elemento tan importante como la reserva lo guarde la inmobiliaria. De esa manera, se hace responsable de traspasar el dinero de comprador a vendedor o de devolverlo en caso de que la operación se caiga. Dice Cazes: “Pedimos siempre un nosis (información de antecedentes comerciales de una persona) para saber si esa persona ya tuvo antecedentes o no, sea vendedor o comprador”. A esta investigación se le suma la base de datos de la Unidad de Información Financiera con la que cuentas las agencias inmobiliarias y se manejan para prevenir transacciones con personas que tengan antecedentes.

Más allá de la verificación de identidad, hace hincapié en que hoy en día realizar una operación inmobiliaria por cuenta propia es inseguro y hay cosas a tener en cuenta como por ejemplo si es en efectivo, dónde conviene hacerla. “Acordar encontrarse en un lugar que determinaron las partes para firmar y que después aparezca de casualidad alguien que te saque la plata que llevaste no es atípico”, comenta sobre la frecuencia de robos arreglados y estafas orquestadas.

A los riesgos del movimiento del efectivo se le suman los de abrir las puertas del inmueble para que los potenciales compradores -muchas veces completos desconocidos- entren a conocerlo. “Es bastante riesgoso meter gente en tu casa para mostrarlo. Cuando se contrata una inmobiliaria, va una persona que sabe cuánto tiempo lleva mostrar una casa y en caso de suceder algo puede actuar de forma inmediata. Para los malintencionados, es más fácil entrar como ladrón a una casa donde sabés que solo el dueño te está esperando a diferencia de cuando hay un vendedor que va, vuelve y está comunicado permanentemente, lo que da tranquilidad”, expresa Cazes.

3. Difusión y exposición

Los dueños que prefieren vender sus propiedades por su cuenta pueden difundir estas entre sus conocidos, redes sociales e incluso publicarlas en páginas web en internet. Sin embargo, no cuentan con la red que tiene tejida una inmobiliarias con clientes, consultas y oferta disponible en el mercado. “Las inmobiliarias llegamos más rápido a un comprador que un ´dueño vende´ porque tenemos más difusión y herramientas para alcanzar al cliente target que pueda desear una determinada propiedad”, analiza Cazes. Eso se refleja en plazos de venta más cortos “porque no solo trabajamos con los portales importantes sino también con las redes de todas las inmobiliarias por lo que trabajamos con todos los compradores activos”, continúa. En cambio, un dueño que vende por su cuenta tiene un recorrido muy largo hasta que todo el público comprador conoce su propiedad.

El monto que una inmobiliaria invierte en una propiedad “depende de las acciones que se hagan, como trabajarla en los portales inmobiliarios principales, en todas las redes, medios, bases de datos y hacer campañas especiales”, cuenta Achaval. Además, la directora de Achaval Cornejo dice que al llegar una nueva propiedad en venta, tal vez reconocen que podría satisfacer viejas consultas que habían recibido poco tiempo atrás.

Además, Boquete destaca que “en el proceso de búsqueda, análisis y negociación sin la asesoría de un profesional se puede caer en el error de no considerar alternativas que no están a la vista en el mercado. Por la falta de pericia de las partes se pueden incurrir en errores que traen aparejado tiempos mas extensos y costos mayores”.

En otra línea, los desarrolladores también acuden a inmobiliarias para promocionar proyectos que todavía no están terminados y la compra de sus unidades en pozo. En este caso, “el corredor inmobiliario suele participar desde el asesoramiento inicial hasta la concreción de las ventas. La inmobiliaria ayuda a los desarrolladores a encontrar candidatos y ayuda a los compradores a firmar una operación justa dado que el comprador no es un especialista”, asegura el director de Toribio Achával.

4. Tasación real

El conocimiento de mercado es un factor preponderante al definir el precio de venta de un inmueble. “En general el propietario tiene mucha ansiedad por cerrar la operación y no tiene la `frialdad´ o la costumbre de vender inmuebles”, según Cazes, que le permitan definir el precio competitivo para salir a comercializarse. Es por eso que para el comprador, la tasación por parte de una entidad experimentada “le da tranquilidad al comprador de que no se van a esconder humedades, va a poner sobre la mesa las reparaciones que habría que hacerle y eso se refleja en la tasación. Sin asesoramiento, tal vez va y ni se da cuenta de que hay entradas de agua o cañerías para reemplazar”, añade. Además, las inmobiliarias no verían conveniente invertir recursos en difundir una propiedad que está sobrevaluada y probablemente deban bajar su precio.

5. Comisión

La comisión que se le paga a la inmobiliaria por gestionar la operación es uno de los principales factores por los que las partes prefieren negociar sin intermediarios. Según la negociación, los honorarios de las agencias piden al comprador un promedio de entre un 2 y 3% + IVA del precio de cierre, mientras que al vendedor le cobran un poco más, entre un 3 y un 4% + IVA. Sin embargo, Diego Cazes destaca que “ese porcentaje no debería ser mayor a la pérdida que asumirían por manejar mal las cosas y el riesgo que hay con la documentación”.

El asesoramiento es uno de los propósitos principales por los que la gente acude a las inmobiliarias. “El valor agregado es el del asesoramiento financiero y contable, por ejemplo, cómo tenés que juntar el ingreso para pagar. Además, si le comprás a alguien directo puede que después te empiecen a aparecer problemas; en cambio, nosotros evaluamos todas las alternativas que hay, las formas de pagar como opciones de financiamiento o hipotecas si no tenés toda la plata. Entonces, la comisión se va licuando entre la cantidad de cosas que te fuimos resolviendo”, explica Leonor Achaval.

Por otro lado, aún si quisieran asumir los riesgos y no contratar una inmobiliaria, probablemente los actores involucrados se vean obligados a contratar un escribano para legalizar la firma de la documentación. “El mayor problema que puede tener un cliente - sea comprador o vendedor- es no tomarse el tiempo para elegir a la empresa correcta, es decir, no corroborar su trayectoria y quedarse con la primera opción o simplemente con el que me cobra menos o me tasa más alto”, opina Boquete.

¿Es aconsejable un contrato de exclusividad?

Después de confiarle la propiedad a la inmobiliaria, es común que los dueños quieran también promocionar el inmueble desde otras agencias o por su propia cuenta. Sin embargo, puede que aumentar las fuentes sea contraproducente. De acuerdo a los directivos, la agencia no va a tender a invertir mucho en la difusión de la propiedad si sabe que otras también lo están haciendo y por ende podrían difundir sin tener la comisión a cambio. Si el comprador optara por elegir una sola agencia pero sí continuar la promoción por su cuenta, las inmobiliarias corren el riesgo de que un comprador encuentre la casa desde sus acciones de exposición pero decida puentearla y arreglar directamente con el propietario para evitar pagar la comisión.

Es por eso que las inmobiliarias prefieren firmar un contrato de exclusividad, comúnmente llamado autorización de venta en exclusiva. Este puede durar -en promedio- entre dos y seis meses- en el que solo ellas se encargan de la difusión. “Se proponen plazos de 60 a 90 días, no porque lo vayas a vender en ese período sino que como período de prueba. Si trabajaste bien, el vendedor no te lo va a sacar”, finaliza Achaval.

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